两年前，我们还对购酒网一无所知，成立一年后购酒网就实现了盈利，两年后，它已经在酒水电子商务领域崭露头角。去年以来，尽管遭遇行业波动，购酒网的销售额依然在攀升，去年销售额达3亿元。更为重要的是，线上的销售同时带动了线下产品的动销。

　　线下线上占比7:3

　　购酒网ceo赵小伟说：“我们不知道线上将来会怎么样，但是，信息一定是越来越便捷的。过去买货是别人开着车上门来提，后来是打电话、bb机，后来是大哥大，再后来是把货送到别人的批发市场去。现在做线上是把货送到别人的家里去。做好线上平台这个方向肯定是对的，我的判断是这样。”

　　赵小伟正是按照这样的判断不断地提高对消费者的服务质量。一方面，赵小伟希望通过电子商务平台面向全国的终端消费者，以便掌控庞大的消费人群，进行数据化的管理，因此，他要打造的是一个专业的酒水销售平台，扩充自己的下游客户资源。另一方面，他对线上的理解是：电商不是活命的路，传统渠道还是存在的。赵小伟将自己的传统渠道和线上电商平台的占比控制为7:3。一旦这个比例出现了偏差，公司就会进行人为地调控。

　　产品是做电商的关键

　　在赵小伟看来，经销商做电商的关键在于产品要丰富多样，并能够吸引一定的消费者。这也决定了购酒网在源头产品的采购上格外考究。据了解，目前购酒网共有3000多个产品，而经过网站团队包装和维护的只有600个产品。这些产品采取末位淘汰制，每个季度销售情况*差的产品将被淘汰，从而不断更新网上的畅销产品。

　　如何抓住网上购物群体？购酒网采取的是线上的二次营销，即不仅卖酒，还要卖文化。购酒网的每一款酒小到包装细节，大到页面设计，都试图向消费者传递其附加的文化价值。

　　“购酒网的主要利润来源是赚取产品差价，我不太认同电商按照大资本的运作模式来做，因为在一条完整的产业链上，只有让每一个环节都能够有利可图，这个产业链才可能是完整的、健全的。在没有确保利润的前提下谈论服务费用，在我看来是不合理的。”赵小伟说。除了与经销商合作，购酒网也在积极地与厂家建立合作关系。除了代理品牌，购酒网还积极地开发自己的产品。

　　为了进一步提高购酒网的影响力，2012年4月，购酒网就开始与综合类电商平台合作，采取店中店模式。例如在京东、天猫、亚马逊等网站都有购酒网销售的产品。

　　让线上用户反哺线下经销商

　　购酒网在线上的定位很清晰：信息展示、公告，打造品牌概念；而在线下的定位则是线下大客户维护、利润主要来源、自有品牌的推广、客户的团购业务等等。简单地说，购酒网是零售商与批发商的结合体，零售针对的是网上的终端消费者，而批发则是下游的分销商。赵小伟表示：“线上的信息展示可以推动线下的产品动销，就算当前行业遇到拐点，购酒网的传统渠道却可以表现得更好。”这正是购酒网的价值。用赵小伟的话来说，单独看购酒网是没有价值的，将它与传统渠道相结合时，它的价值便充分地表现出来。

　　购酒网一边连接的是用户网，另一边连接的则是经销体系网。商品在购酒网上销售，用户网对经销商体系网而言则是反哺式的。例如，购酒网通过线上平台为一款产品“春夏秋冬”做了一个月的广告，让其保持良好的价格体系。而在购酒网销售的这款产品，不论是经销商还是零售客户都有购买权。消费者在购酒网上看到了“春夏秋冬”这款产品，就会在一定范围内形成一个小生态，消费者会去实体店进行询问，这样一来一些经销商们便会反过来向购酒网采购这一产品。

　　对购酒网来说，当线上线下融为一体的时候，尽管线上的零售体系影响到线下的零售状况，但是并没有影响到经销商体系层面，这也给众多的经销商提升了更大的利润空间。

　　赵小伟告诉记者，正是因为从事酒水行业多年的积淀，购酒网的业务包括团购、批发、零售、代理、自营、自定义开发、卖场供货、线上线下等等自成一体，*终形成了综合型的酒类经销商。

　　点评：大数据时代的赢家

　　传承、创新、谨慎、有度是记者对购酒网*简短、*直观的看法。尽管它在电商领域中并非老大，但是购酒网对于电商的理念以及它与传统流通渠道的完美结合，让其成为新时代的大赢家。

　　当前的渠道扁平化已经没有办法去规避。渠道在变，但卖酒的性质没变，用户人群没变，变的只是消费者的购买行为和方式。因此，当前*为重要的是从消费者的需求出发。作为电商，不仅要能够直接面对面与消费者沟通，而且更需要深入了解消费者的喜好和需求。这个概念大家都懂，但是如何操作？赵小伟的理念便是：“电商做的是数据，一单赚了多少钱不是*重要的，数据才是*关键的。”运用互联网技术，客户买了酒，后台则控制了数据。购酒网所希望的除了你来网站买你所需要的产品外，更重要的是在这里可以刺激你的其他需求。这就是互联网的价值。这个价值是与消费者紧密结合，不可分离。可见，能否吸引消费者、刺激消费者、黏住消费者才是评价一家电商是否优良的标准。

　　购酒网的*大价值不是购酒网这一网站，而是通过购酒网这一新兴的渠道，刺激了线下的动销和消费。这也好比赵小伟所说：“单独看购酒网是没有价值的，单独看传统也是没有价值的。两个加在一起的价值才是巨大的。”

　　传统渠道大多是通过人力去完成沟通和信息的获取。与过去十年不同的是，如今的人力成本越来越高，企业也很难把控业务人员的工作量。然而，通过线上平台，企业和客户可以实现更近距离对接。线上信息的对接，不仅可以减少一定的人员成本，而且可以让更多有批发需求的人找到商家，这在一定程度上通过线上反哺了线下的销量，电商渠道也带动了传统渠道业务的提升。

　　通过这种线上与线下的结合，很多产品不再仅仅是线上的虚拟产品，更多地是促进了线下的铺货。对于一些区域性二三线酒企来说，与诸如购酒网这样的电商合作是具有一定的价值的，一方面可以在线上打开一条新型渠道，提高产品的曝光率并实现一定的零售；而另一方面也相当于在特定的地区实现了线下的招商，对于走出省外市场也是一条很好的捷径。

　　大数据时代，酒商们所找到目标消费者不再是按照职业、年龄、教育程度和月收入等指标分类的模糊形象，而是直接找到目标人群在不同时间、空间的真实需求。从以往收集消费者的沟通联系方式，到真正实现与其及时、深入地沟通交流，再到将这部分需求引流到线下，购酒网无疑走在了酒业电商时代的前列。

　　与其说它是电商，不如把他看做是是具有一定创新意识的传统酒水经销商。因为他没有放弃根本，在寻求转变的道路上，他的每一步都是为了将自己的传统根基扎根得更牢固。