丛台这个河北老名酒也可谓是经历过大风大浪的，从2000年到2003年辉煌的冀酒“丛老大”到后来逐步衰落，直到2006年公司改制，丛台赶上了黄金十年的末班车，得以迅速发展。无奈行业调整期的“铁幕”降临得早了一些，但丛台依然保持着每年40%的“高速”成长，行业调整期，丛台的高速度显示出一个区域酒企勇于进取的“野心”和果敢。其实，2013年丛台也实现了逆势增长;2014年已经过去了前三季度，到目前为止，丛台已实现了4亿多元的营业收入，与去年全年的业绩持平，丛台今年的目标是6亿元，尽管第四季度压力很大，但保守估计继续保持40%的增长速度应该是问题不大。为此，酒说在此聚焦丛台——这个冀酒圈中比较具有代表性的企业，看看它的逆势增长又会带给我们哪些启示。
丛台酒
冬天来了，该去“收复失地”
宏观经济环境低迷和政府限制“三公消费”的政策，使得酒行业多少有些“力不从心”，许多公司的业绩更是大幅度缩水，保证增长已实属不易，更别提几位数的增长了。放在这样的行业背景下，丛台的增长就显得格外夺目。
据邯郸丛台酒业销售有限公司常务副总经理葛彬介绍，丛台今年业绩增长的构成是“全方位”的，即全产品线的增长，包括百元以上价位的窖龄系列(约占比40%)、50元到100元价位段的“贞元增”系列(占比30%)和50元以下的低端光瓶系列。其中特别是丛台窖龄原浆20年和42度贞元增已成为各自品系中的“超级单品”，前者在百元以上的高端酒的销量占比达到20%，后者则贡献着贞元增系列一半以上的销量。
从地域划分来看，邯郸大本营市场依然贡献着公司70%以上的业绩，此外，2011年才进入的石家庄市场今年有望突破一亿元。丛台在这些核心市场主要采取“1+3”或“1+5”的市场策略，即1个市区市场附带周围的3~5个县级市场，实现渠道的进一步下沉;而其他主要市场是沧州、保定、唐山以及京津的周边区域，这些外埠市场目前设立办事处,推行大商代理制，目的是依托有实力经销商在当地丰富的市场资源实现消费氛围与品牌认知的前期培养，为未来核心产品的市场导入做铺垫。
谈及今年丛台得以持续发展的原因，葛彬表示这是综合作用的结果，主要为以下几个层面的因素：
一,冬天来了，该去“收复失地”。尽管对许多酒企来说这是行业的冬天，但丛台却觉得“收复失地”的时候到了，依然保持着大规模的市场费用投入，品牌塑造方面的动作可圈可点。比如与河北电视台及中国旅游城市推广促进会主办的“丛台杯”燕赵佳丽河北省旅游形象大使选拔赛暨“爱在丛台”大型公益活动，独家冠名河北卫视“中华好诗词”栏目，以及在各个节庆时段的事件与公益营销，都产生了巨大的社会影响力。这样一来，竞品的“收缩”与丛台的“扩张”形成鲜明的对比，既保证了经销商的高利润代理，也保证了品牌的较高能见度与可见性。另外，公司高度重视人才梯队建设，花费大量财力招募高校毕业生，或通过猎头公司挖掘人才。
二，从董事长到底层员工轮流当“小白鼠”。丛台内部有一个不成文的规定，从董事长到底层员工轮流当“小白鼠”，随机选取不同批次生产的酒品进行“破环性”实验，甚至包括低端的光瓶酒。丛台人坚持这样一个观念，品质和品牌一样是需要时间积淀的，消费者可能咋一接触没有什么明确的区分标准，但时间长了绝对会形成一个自己的判断，怎样保证不同批次产品的品质如一，这是一个值得许多酒企关注的地方。
三，“产销分离”，推动组织裂变。丛台酒业销售公司总经理郭维积极主张“产销分离”，成立专门销售公司，亲自挂帅增强公司的营销力。此外，丛台员工的平均年龄是35岁，相比较其他酒企团队较为年轻化，思路也比较开放和活跃。
四，挖掘历史，唤醒品牌记忆。“丛台”二字有2300多年的历史，邯郸市区古丛台人人皆知，这些有迹可循的名酒基因，是丛台酒现在能够良性成长的关键，省内的许多地区都存有一定的品牌记忆，为现在的新品导入和认知唤醒做了铺垫。
此外，服务丛台的远景咨询公司项目经理陈云表示，现在丛台做的正是以资源换市场、以资源换时间的事情，白酒行业过几年一定会复兴，我们要抢抓现在的机遇赶紧占位。有些企业已经不敢像丛台这样“玩了”，有的企业也在这样玩，但是其中有个速度问题，丛台可谓是“船小好掉头”——机制等各方面反应的灵活性，也保证了即使是同样的资源，丛台也能够以更快的时间换取更大的市场。
产品线中突兀的“20年”
在丛台的整体营收体系中，百元以上的产品占据着40%的市场业绩，而其中一支产品“窖龄原浆20年”就占据了一半。在邯郸市区市场，百元价位段的产品主要有十八酒坊8年和洋河蓝色经典海之蓝，二者市场成交价均在130元左右;而丛台在百元以上主要是“四大金刚”——窖龄原浆10年、窖龄原浆15年、窖龄原浆20年以及丛台年份20年，其中窖龄原浆10年市场价位*低在180元，而窖龄原浆20年的价位高达400元，这些价位段均是垄断性的。这样一来，400元的“20年”就显得有些突兀，因为在当下行业环境中“20年”竟占据公司近五分之一的营收，不免让人有些惊讶;而且这个现象和谐地存在于丛台——这个区域性酒企身上。邯郸市栗平商贸公司总经理刘延平在前两年代理丛台酒时，丛台年份酒系列在一个县的销售收入就能达到200万元，而其中 “20年”就能占到60%。
现在丛台市场上流行的“20年”主要为两种：一是丛台20年年份酒(老20年)，产品推出时间较早，现在多数已被升级换代的窖龄原浆20年所取代，但为了保持平稳过渡，市场上还有部分流通;另一个是窖龄原浆20年，在2011年推出，去年通过作为年份酒系列的替代产品得以充分发展，目前在邯郸市区市场大卖。究其原因，葛彬表示尽管国家限制高端消费，但主要打击的对象是像茅台、五粮液这种标杆性的高端产品，对区域酒企丛台的影响并不是很大。此外，丛台长期精耕邯郸，企事业单位的客情服务比较到位，窖龄20年也就“顺理”成为继一线名酒企业产品后的首选。具体的市场操作来看，团购方面主要是公司直做，成立了专门的团购事业部;同时借助一些名烟名酒店背后的资源，为了增强与这些核心客户的关系，丛台提出了厂商“战略联盟共同体”的概念，即在制定年度任务的同时，提供更为丰厚的政策和费用支持，甚至包括促销用到的一些品鉴酒。另外，在新品推出或开发新市场时，丛台第一年一般很少给经销商定任务，只是鼓励他们放手去做，尽*大努力去抢占市场，然后第二年根据经销商第一年的完成情况再分配任务，这样一来既避免了压货，也能*大程度地获得利润，保证了企业和经销商的双重利益。
还有一点值得注意的是，窖龄20年的市场价格体系控制得比较好的一个原因是厂家“先团购、后流通”的运营方式，先把团购做起来，许多意见领袖的消费需求倒逼着流通渠道去找这款产品，同时即使是市场有需求，厂家也是定点定量销售，这种巧妙的高端酒打开销路的方法取得了良好效果。再加上窖龄20年本身的产品特点，无论是酒质还是差异化的瓶体设计，这些都促成了这款产品在邯郸市区的热销。
“10亿元之前不谈利润”
“丛台在达成10亿元的规模以前不谈利润”，这是邯郸丛台酒业股份有限公司董事长李增其先生说的，从这也可以看出李增其对目前丛台酒业的定位。的确，要规模还是要利润是企业在不同的发展时期需要首先明确的一个选择，很明显，丛台选择了前者。笔者了解到尽管去年丛台实现了4亿元的营业收入，且百元以上的高档产品占比较高，但实际上利润并不多，可见丛台在品牌推广和市场投入方面巨大的花费。此外，葛彬表示，保守估计丛台每年在品牌推广上的投入就能占到公司总营收的15%，这已是很高的比重。
姑且不论丛台在河北邯郸大街小巷上的广告投入，就连开发较晚的石家庄市场广告的覆盖密度也比较高，围挡广告牌、高速口广告牌随处可见，“丛台杯”燕赵佳丽河北旅游形象大使选拔赛的灯架广告在石家庄主要的交通干道也常能看到，类似的事件营销还有“中国好诗词”。无论是在宣传推广，还是在渠道投入上，丛台的投入力度都很大，而且在保持着不间断地投入，尤其是针对窖龄系列产品。此外，终端消费者互动丛台也一直在进行。其实，客观而言，丛台在河北省内不缺知名度，厂家只是希望通过这一系列活动把消费者对丛台酒的品牌认知唤醒。
其实，笔者之前接触过一个区域企业，它的情况与丛台有许多相似的地方，都是在行业调整期高举高打，完全是一副拼命三郎的架势。丛台敢于这样大规模的前置性投入，这首先与董事长李增其的战略眼光和巨大魄力有很大关系;其次就是丛台基于对白酒产业未来发展的信心。郭维也曾表示，丛台追求的不是简单的利润和销售额的增长，而是利润之上的高要求，即“我们要做的是在区域为王的基础上，以省会石家庄为省内战略重心市场，向周围区域辐射，覆盖全省各地区。”
来源：酒说 文/武学峰、张晓倩
