经历了两年多的调整期后，白酒行业仍在低谷徘徊，各企业纷纷发力价格适中的“腰部产品”，大量的中低端新产品集中涌现市场，刺激着大众消费。对于济宁白酒市场来说，主要面临着两方面的压力：一是当地白酒总体消费需求在缩减；二是外埠白酒品牌对当地市场的挤压。
在双重压力面前，为了寻求自我突破和发展，济宁市的白酒企业纷纷采取“自救”措施，比如调整产品结构，转变经营观念和思路，大胆突破，大胆创新，在压力和冲击面前敢于挑战，善于应战，走出了一条新形势下的自我发展之路。作为济宁市酒业协会会长，王宪军也曾呼吁大家：白酒企业要团结起来，抱团发展，共同寻求白酒发展的新路子。
“但是，不管采用哪种办法，突破自我是关键。俗话说得好，鸡蛋从外部打破是食品，从内部打破是生命。就是说，面临着白酒发展内、外部的双重压力，企业必须从自身找到解决的办法，进行自我突破，才是其立于不败之地的*佳途径。”这是济宁市酒业协会会长、山东金钢山酒业董事长王宪军在接受《华夏酒报》记者专访时的肺腑之言。
品牌要有百姓基因
从2012年下半年开始，白酒行业结束了非正常的高速增长的局面，进入了相持发展阶段。不少企业习惯了高速增长带来的快乐，面对着下滑的局面有些焦躁和无奈。王宪军表示，其实这都是过惯了“富日子”的表现，一旦面临着“紧日子”，则失去了应有的理智和规范。还有少数企业为了获取利润，采取虚高的价格，华而不实的所谓推销战略，个别的企业甚至冒着欺骗消费者之嫌，与消费者摆起了“龙门阵”，这些都不是解决市场之困的办法。
王宪军说，真正的市场在消费者心中。白酒行业是个传统行业，金钢山酒业做酒就要拿出山东人的品格来，认认真真酿酒，实实在在做人，让消费者看到企业的诚意，从而获得消费者的心。为此，企业需要沉下心来，重塑品牌价值，培养消费者忠诚度。
王宪军进一步说，“其实所谓的名酒，不是高价格就代表着名酒，我理解的名酒其实是质量跟价格的统一，而不是价格提高了，反而忽视了质量，这样的酒不是名酒。前段时间不少名酒价格纷纷降低，实际上是在慢慢回归到合理的价位。”
“针对当前的市场现状，金钢山酒业也在采取一些措施，扎扎实实地把产品质量做好，并制定合理的市场价位，去取得消费者的认同，把我们的市场做好。”王宪军举例说，“我们现在推出了一款洞藏酒，这款酒的质量跟档次，按照以往的定位应该在100多元一瓶，但是我们经过市场调研，坚决把价位放低，定位在70元左右。在洞藏大典的时候，专家们对我们的洞藏酒评价很好，不管是酒质、酒的外包装还是酒的文化层次，都物超所值。之所以这么做，我们就是想通过这款酒，面对现在这种局面，让消费者真正认识到，金钢山做人和做酒的扎实。”
王宪军说，金钢山酒业打造这款酒的初衷是想稳步提高其产品质量，以切合消费者的信任为基础，延伸金钢山市场。虽然这个过程会比较缓慢，但是这种形式是健康、长久的，更贴近大众消费市场的需求。
文化要有自己个性
说到酒文化，王宪军深有感触地说，文化是白酒的灵魂，白酒失去了文化，就如同行尸走肉。所以，主流白酒企业都在挖掘和整理自己的白酒文化，向消费者展示其文化内涵。但是，文化一定要有自己的个性，千万不要生拉硬靠，东拼西凑，那样的所谓文化是不靠谱的。多年来，金钢山酒业非常注重白酒文化的挖掘和建设，形成了属于自己的文化个性，比如金钢山酒业的洞藏文化和区域文化就与众不同。
金钢山酒业南面有一座山叫唐王山，山里有个洞叫圣泉洞。圣泉洞是金钢山酒文化博物馆所在地。洞里面恒温恒湿，具有2万千升的储酒能力，有“江北*大活泉藏酒洞”之誉，是金钢山酒业得天独厚的藏酒基地。圣泉洞酒文化博物馆有7000余平方米，2000余个酒缸、酒坛逐次列阵，将传统酒文化传播与洞藏酒展示融为一体。馆内有古代酒馆、酒作坊等历史场景的模拟，同时设有我国酿酒历史文化长廊、金钢山传统酿造工艺等展示区。四壁淅沥的泉水，早年在洞内形成了泉池。泉池旁，传统窖池、甑锅、石磨、辘轳等造酒工具，以及30余尊酿酒人物泥塑，形象逼真，栩栩如生，泉水与酿酒工艺的有机结合，更增进了观者对传统酿酒的了解。
百余件出土酒器，远到夏朝，近至清末，青铜土陶，均为金钢山酒业数十年收集珍藏，尤其是公司先后两次在建设新厂时挖掘出土的汉代酒具，以及被收入国家图书重点工程《孟府档案》、当年向孟府贡酒的条编酒篓，展示了金钢山酒业深厚的历史底蕴。
同时，金钢山的区域文化也很有自己的特色。钢山，原名为缸山，也曾被称作糠山，因历史上山的周边遍布酿酒作坊而得名。邾国酿酒数千年、铁拐李铁山饮酒留脚窝、秦始皇醉饮鲁酒不思归、孟子以酒论礼仪、李白醉峄留名篇、乾隆祭孟拈香敬酒等故事，通过8幅壁画惟妙惟肖的刻划，令人遐想神往。
稻洼、梁岗、宝泉、九里涧、大胡、小胡、大屈、小屈、十里铺、兴隆庄等10余个村居环绕公司周边，其名称个个与酿酒原料、盛酒器皿、市场交易或谐音，或相关。金钢山酒业的左邻右舍更有美誉，前面是十里村，整个是酒香十里不虚传，后面为兴隆庄，更可谓生意兴隆达三江。历史渊源与现代行政区划如此完美组合，佐证了民间的记载与传说。
企业育文化，文化润企业。对金钢山酒业来说，酒文化源远流长，具有鲜明的孔孟之乡的城市个性。“文化提升企业竞争的软实力，但文化的传承、发展，离不开产业的支撑。我们将发掘和保护工业文化遗产，继续扩大建设金钢山酒业文化产业载体”。王宪军表示，对酒文化博物馆的发掘，就是要以文化为魂，产业为根，促进文化与产业融合，深入发掘金钢山酒业在儒家文化中的文化内涵，提升金钢山的文化品位，实现从企业升级迈向企业升值，也希望借此让金钢山的企业历史和酒文化的悠远自然融合。
市场要有突破良方
近两年来，随着国家宏观经济和政策的调整，酿酒行业也进入调整期，并在今后的几年时间里，会处于常态发展。对此，王宪军有着自己的看法，“在今后的一段时间里，白酒行业会一直处于深度调整期，我认为有两方面的原因：一方面是白酒行业自身对调整的认识不到位，另外一方面是针对消费群体的调整没到位。也就是说，在整个消费群体当中，我们需要根据消费人群的分布，并结合当前的市场情况做出调整，这种调整应该是长期的，而不是一种量的调整，量的调整其实很容易见底。”
金钢山酒业面对新的市场形势，客观分析了供需变化，灵活调整产品结构，把生产经营着力点向大众化、基层化和优质化、特色化转移。通过采取聘请国家级著名白酒专家莅临公司指导生产，与中国酒业协会、酿酒科研院校加强联合，把握行业前沿信息和技术工艺，提高优质酒产能，节减包装物耗费，调整完善企业内部管理机制和市场营销网络，强化应对市场能力，运用国家专业媒体和省、市主流媒体，开设宣传推介栏目，在全国、省级糖酒会上搭建展销平台，扩大产品知名度等措施，增强企业的竞争力和抗风险能力，品牌声誉进一步扩大，公司影响力进一步增强。
王宪军告诉《华夏酒报》记者，未来金钢山酒业的发展，一是强调产品质量，保证质量稳中有升；二是加大品牌宣传力度，增加销量；三是确立一套适合企业发展需求的企业文化，同时下大力气挖掘整理邹城酒文化，增加文化内涵，使综合文化厚重起来、立体起来、新颖起来。这样，企业内涵、产品质量、市场竞争力、品牌张力就会有质的飞跃。
当然，金钢酒业目前面对的主要问题是市场问题，现在来看，金钢山酒在当地市场发展是稳健的，但是还需要通过进一步调整使之更加和谐、统一。下一步企业的目标是逐步向周边市场外延，开发、开拓外埠市场。
但是，要开发外埠市场，就必须有突破市场的良方。王宪军告诉《华夏酒报》记者，首先，金钢山酒业在个性化定制酒方面有所突破。针对不同人群的不同需求，定制不同口味的酒，这种个性化的定制不单单是外包装的变化，也包括了酒的口感的变化。比如，金钢山酒业为画家们定制酒，根据这个画家的作品风格，来定制不同口感的酒。“其实，很多人对定制酒也有一种误区，认为定制酒是高端酒，价格比较高，其实不是这样的，我们的定制酒价格并不高，只是在合理的范围之内。”
其次是提升服务水平。王宪军表示，服好务这在白酒行业里是家常便饭。服务是多层面的，比如对市场的服务就是要维护市场、维护价格、加强管理，使市场稳健发展。
*后就是要加强对白酒市场的整合。王宪军认为，现在白酒市场品牌多而杂，一个区域同时存在多个品牌，这就给市场的管理和规范带来了困难。其实，白酒应该利用好政府这只有形的手和市场这只无形的手共同来进行整合，可以吸收外来资本，*大程度地把整个区域统一起来，这样的市场会更加健康。由一家大的品牌来统一规划市场，其他中小品牌可根据地域不同，继续做差异化的酒，如果真能做到这样，或许白酒的春天就到来了。
