“得郑州者得中原，得中原者得天下”。地处中原腹地、九州之中、十省通衢的郑州自古便是历代兵家、商家的必争之地。更有人说河南是中国的缩影，而郑州则是城市的缩影。
言酒必说河南，从酒业角度来看，郑州拥有较为成熟的酒类流通业态，仅2万余家烟酒店的密集分布就让郑州在全国无出其右。在这里，几乎可以找到全国各地知名或是不知名的酒水品牌。而如果一个品牌能在郑州打开市场，则将预示着该品牌将有机会通过河南市场强大的辐射能力抢夺全国市场的蛋糕。
在酒业调整持续深入的背景下，市场的阵阵寒意让酒企、酒商陷入发展的迷茫中。机遇与挑战并存，如何在行业调整中率先弯道超车，渡过寒冬，成为酒业从业者关注的焦点？
让我们聚焦酒类竞争激烈的郑州市场，一窥各方如何逐酒中原。
外埠酒vs本埠酒：强龙难压地头蛇
每一个到过郑州市场考察的人都会发现这里超乎寻常的开放。在九度营销顾问机构总经理马斐看来，这种市场的特点得益于郑州所处的中原区位。
“中原地区自古多战事，其连接南北、承东启西的交通优势使得人员、货物来往频繁。郑州、洛阳、开封在古代都是商业的繁荣之地。”马斐表示，这种区位条件使得郑州具有天然的包容力和接纳力。这与江苏、安徽等市场存在较大差异，在江苏，苏酒一家独大，其次就是今世缘；而在安徽，古井、口子窖、迎驾贡酒、金种子等品牌瓜分了省内市场，四川、贵州等地产品对安徽市场可以说久攻不下。
市场的包容产生的结果是省内品牌与省外品牌的充分竞争。整体来看，郑州市场上省内品牌以宋河、杜康、仰韶、赊店等为主，相比之下，省外品牌呈现出百花齐放的态势，这里不仅是茅台、五粮液、剑南春的重点市场，同时也是洋河、古井、泸州老窖、郎酒、汾酒、牛栏山、红星、衡水老白干等品牌的重点市场。
这种市场格局下，省内外品牌并非平分秋色，而是省外品牌依托总量的优势势头盖过省内品牌。有人将河南地产酒卖不过外埠酒的原因归结为营销的落后和过往的不良印象。
具体来看，一方面豫酒相比于苏酒、鲁酒、徽酒、川酒更加保守，无论是鲁酒引领的央视广告热潮，还是徽酒引领的盘中盘模式，以及川酒依靠名酒背书发力全国市场，豫酒都缺少声音，在市场策略上也少了几分锐气。
另一方面，由于历史遗留原因，经销商与酒企之间痛苦的合作经历使得河南的经销商不愿意卖地产酒，河南人也不愿意喝地产酒，以致于虽然豫酒的品质并不差，但是只要是外地品牌或是在河南灌装的外地品牌，在河南市场都风生水起。省内品牌中宋河旗下的鹿邑大曲一年省内销售额大约在5亿元，而在2002年到2004年间，老村长就拿下了比肩的成绩，2012年光瓶绿标牛栏山二锅头也取得了3亿元的骄人业绩。
不过，这种优势并不是绝对的。近年来，以宋河、杜康、仰韶、赊店等为代表的省内品牌正在对省外品牌形成越来越大的威胁。
通过电视、电影的广告植入和央视广告支持，宋河旗下战略主导产品“国字宋河”在郑州市场显示出增长态势，而针对一线消费者的落地营销活动也让宋河在消费者心目中留下了深刻的印象。洛阳杜康则在并购后显示出强大的复兴态势，近几年，杜康一直活跃在郑州的大街小巷，企业针对郑州市场策划的“中国式爱情”事件营销和持续的消费者动销活动极大提升了杜康的消费者认知度、知名度和美誉度。行业进入调整期后，杜康果断调整市场战略，将资源聚焦省内市场，依托产品、渠道、消费者的聚焦不断在省内市场提高市场份额。
相比之下，行业进入调整期之后，省外品牌由于管理费用和营销费用的持续上涨，难以在河南市场投入更多资源，因此，除牛栏山二锅头等自然动销能力强的产品外，不少省外品牌在河南市场的业绩都出现下滑，高端产品更是接连受阻，不得不下功夫争取中低端市场份额。
记者了解到，洋河、泸州老窖等均在行业调整后调整市场策略，在河南市场投放中低端产品巩固市场份额。
传统酒商vs现代酒商：新与旧的暗战
相比于酒企在市场的表现，数量庞大的经销商群体间也展开了激烈的竞争，并引发一轮基于商业模式的暗战。
其一，随着行业调整的深入，消费者对品牌保真的追求，传统的烟酒店、夫妻店越发不适应市场的需求。今年年初，有媒体报道郑州有近三分之一烟酒店陷入关店潮。不过马斐告诉《华夏酒报》记者：“通过九度营销的调研，仍有75%的受访烟酒店表示坚持经营。不过，随着国家政策的转变，不转型就转让、不转型就转行、不转型就倒闭将成为烟酒店的宿命。”
其二，在酒业的黄金十年发展期中依赖政商务高端资源发展起来的团购经销商，在这一轮的行业调整中陷入发展的困境，库存压力高企、坏账增加、现金流不畅导致不少团购经销商纷纷转型或退出市场。
其三，拥有丰富的渠道网络，以中档酒和中低端产品为主的经销商在此轮调整中受影响较少。以名酒代理为主的酒商受到不同程度的影响，其凭借多年在上游资源的深耕，仍有充足的现金流保证过冬。
其四，采取连锁品牌经营模式的连锁经销商则在此轮调整中崭露头角，大河酒城、酒便利、酒客来、酒运达等随着开店数量的增多引发行业关注。传统酒商如河南省副食等也依托品牌背书转型试水旗下连锁品牌豫副酒源。
综合来看，随着市场的发展以及酒商的转型调整，很难完全界定传统酒商与现代酒商两者的不同，共同的是酒商都在行业“退烧”过后更加注重价格、品质、服务、配送等方面的竞争。
具体来看，河南省副食、百瑞茗酒作为传统酒商的代表，正在积极自我创新以适应市场的需要，而大河酒城、酒便利、酒客来等连锁品牌愈发注重自身综合实力的构建，只是方式不同而已。
河南省副食：品牌背书+名酒资源
作为老糖酒公司改制而来的企业，河南省副食拥有丰富的名酒资源和优质的品牌背书，但是企业不能停滞不前。
在其董事长王庆云看来，现在*大的困难不是行业的调整，而是企业自身。“我们在经营理念、品牌建设、运营管理等方面还存在很多的不足。”王庆云告诉《华夏酒报》记者，自2012年下半年开始，河南省副食就顺应市场需要，通过“直营+加盟+商超店中店”的模式，打造定位“卖名酒、卖真酒”的名酒连锁品牌“豫副酒源”。
目前，豫副酒源的总门店数量已经达到了21家，遍布漯河、许昌、鹤壁、新乡、商丘等市地，今年计划在全省开设40家店面。
百瑞茗酒：高端零售+上下游资源
与河南省副食的营销策略不同，河南喜洋洋营销机构旗下的百瑞东方商贸选择进军高端酒水零售渠道，推出“百瑞茗酒”。“百瑞茗酒”近千米的名酒专卖一站式广场内设有汾酒竹叶青旗舰店、剑南春专卖店、泸州老酒专卖店、五粮液展示厅和“百瑞茗酒”综合区，各区虽自成一体，但有廊道全部连通。
百瑞茗酒总经理方成林告诉《华夏酒报》记者：“我们是基于自身的优势找定位，一方面喜洋洋在消费者中间没有形成品牌概念，在与消费者沟通中也缺少终端的支持；另一方面，我们需要尽可能争取宝贵的上游资源，以保证与名酒厂合作的门槛，形成同业竞争的壁垒。”
记者注意到，虽然百瑞茗酒定位于大型名酒专卖店集群，但是并没有采取规模扩张来保证模式。方成林坦言，做连锁的门槛比较高，需要实现信息流、物流共享，摊薄运营成本，提高库存产品的流转率，这些都需要时间和经验的积累。
大河酒城：报媒售酒+大型连锁+便利店
2011年，德惠生集团在河南郑州策划推出了自己的酒水连锁品牌——大河酒城。大河酒城连锁股份有限公司总经理魏嘉禹告诉《华夏酒报》记者：“大河酒城虽然推出了连锁品牌，但是一开始并未同步推出实体店。在推出实体店之前，大河酒城创新地与河南*大纸媒《大河报》展开深度合作，推出《大河报》酒专刊《大河酒坊》，利用这个媒介宣传推广大河酒城，普及酒水文化知识。”大河酒城由此开创了报媒售酒的新模式。
此后，大河酒城开始实体店布局，除省会城市外，在市县市场开设旗舰店，形成中心市场辐射。在重要的乡镇市场，大河酒城还开设类似于社区便利店的小型店面，保证市场的辐射能力。
今年，大河酒城开店数量超过50家，并发力o2o连锁店销售模式，意在打造酒类流通领域的“苏宁云商”。
酒便利：便利店+o2o（先减法再加法）
酒便利的创始团队堪称“高大上”，团队成员涉及知名酒商、国际快消品牌高管等。2010年开始，酒便利依托中高档餐饮、生活区、办公区等进行商圈布点，意在2017年之前完成河南省400家店布局，郑州市内客单价已经达到400元。目前酒便利在全省店面已超过70家，年底计划在河南省开设110家连锁店，今年的目标是在北京开设120家门店。
为保证高效的运营水平，河南酒便利商业连锁管理有限公司副董事长、总经理沈丽波在接受《华夏酒报》记者采访时表示，酒便利建立起视频会议系统，并通过联网管理系统，保证每周从终端店反馈到总部消费者的需求。此外，为兼顾长远发展，酒便利采取双轮驱动战略，酒便利属零售品牌，宅乐送属同城快递品牌，在今后一段时期内，酒便利不追求短期效益，而是实行战略性亏损，保证在巩固基础后进行模式的全国性快速复制。
酒客来：便利店+o2o（先加法再减法）
1990年大学毕业并一头扎入酒业的鹿申，在郑州酒类流通市场磨磨砺多年。2011年，多年烟酒店的经营经验和对变化的敏锐嗅觉让他看到了酒业将要迎来的一场风雨洗礼——烟酒店将衰退，连锁店将崛起。
2013年8月，鹿申掌门的金地商贸有限公司与酒客来（北京）管理咨询公司进行战略合作，组建了河南乐易送商贸有限公司，负责运营全国酒客来连锁品牌。
鹿申对酒客来的定位是整合经销商资源、整合烟酒店资源、整合近年来酒类经营积累的社
