2003年，周建正进入稻花香酒业公司，从基层业务员做起，一步一个台阶，积累了丰富的经验，逐步成长为征战山东市场的先锋。

　　精耕山东市场 担当北上先锋——专访稻花香酒业山东分公司经理周建正

　　纵横之论：精研齐鲁地 参透市场情

　　说起山东市场，周建正侃侃而谈：山东人口众多，酒水消费巨大，白酒、红酒、啤酒品牌众多，机遇与挑战并存。

　　周建正分析，山东市场一是有割据之弊，全国规模以上白酒企业中600多家在山东，小微酒厂更是不计其数，这些中小酒企虽无扩张之志，却有固守之力，它们各据一方，让你很难实现大一统；二是有文化之弊，儒家中庸文化的低调、朴素思想，制约了中高端白酒消费，二是孔夫子提出的“割不正不食”让山东人格外看重包装和外观，外地白酒如果不了解这两个特点，进来以后往往会水土不服；三是地方保护之弊，外地品牌很难扎根。“山东市场有空间、有潜力、有障碍、有难度，但是因为难，才好玩，我就是喜欢这个挑战”。周建正说。

　　破冰之策：优化产品线 主打黄金宴

　　周建正介绍，山东市场的经营，面临三个问题，一是包装水土不服，二是缺乏拳头产品，三是没有形成系列。周建正说：“我们确立了‘优化产品线、主打黄金宴’战略，全新设计了黄金宴（金3、金6、金9）的包装和价格，以此作为山东市场主打产品，向下整合稻花醇、特醇、天天喜庆，中间整合稻花春、红红火火、银宴、绿元帅，*终简化产品品种、精简产品结构、统一产品标识及形象，形成产品聚焦、重点突出，逐步完成山东市场产品转型和上档升级”。

　　精深之虑：献智谋长远 丹心图未来

　　如何加强市场营销，周建正概括为“四个化”：一是包装艺术化，在注重品质的同时，也要实现包装提档升级；二是产品系列化，企业正在做，但还不够彻底，像同一个系列还是有不同的颜色、瓶型，产品线过长、过杂，就给消费者辨识带来一些难度；三是代理专一化，以产品系列化为前提，在一个地区尝试由多个代理商分别代理不同系列产品，有利于分散压力、集中资源；四是广告聚焦化，特定地区和专属产品，要提高广告的个性化程度，增强靶向聚焦。

　　周建正说：“我们就是北上先锋，只有山东打好了，稻花香的北上战略才有跳板和依靠”。