提到新疆，很多人便会想起葡萄和葡萄酒，而在新疆的葡萄酒中，一个耳熟能详的品牌便是“乡都”。47岁创业，16年的时间里，乡都董事长李瑞琴带领着她的团队与家人，在戈壁开辟出了4万亩葡萄园，将乡都这个品牌印入新疆消费者的认知中。2014年，在这个行业拐点期，在新的酒业环境下，区域强势品牌的出路在何方?中国本土个性化酒庄的发展方向又是什么?李瑞琴亦有着自己的看法。

　　建立起消费者对葡萄酒的新认知

　　任何事物的发展都必然会经历一个甚至多个拐点期，而在拐点期，更多的是机会。新的市场环境与形势，要求企业必须找到并学会新的方法，满足新的消费需求。就现阶段而言：首先，年轻消费族群的兴起，他们更加独立、时尚，也更追求个性化和便捷，特色的产品和简单的购买方式是他们的兴趣所在;再者，技术变革带来了更加丰富多样的消费方式，为越来越便捷的购买提供了支持，而传统的购买渠道也被分散。所以，很多新兴的销售领域受到越来越多的关注。乡都从去年开始尝试线上销售，也与地方金融机构联合，开展期酒发售、投资理财产品等。

　　葡萄酒在很多国内消费者看来，是一种舶来品。近代中国葡萄酒产业的种植与酿造时间还较短，但这并不代表，中国就酿造不出好的葡萄酒产品。我认为，中国的葡萄酒企业，应当矢志不渝的培养消费者，通过我们的努力，能够让消费者对中、外葡萄酒有清晰的认识，建立起中国消费者对国产葡萄酒的新认知，因为这才是未来中国葡萄酒产业发展的基础所在。“沉下心，做好酒”是我对乡都的要求，更是我对中国葡萄酒企业的希望。

　　开辟团购“第二市场”，分类产品“私人订制”

　　“团购”其实是个相对笼统的说法，之前说的团购，更多是指“政务”消费领域的，是窄义的团购。面对新的市场环境，应当更加全面的看待“团购”，包括团购的对象，团购的渠道，团购的方式等等，即要用市场的手段做团购，按市场的规律运作渠道。举例而言，比如个体消费者在团购网站上的消费购买，比如婚庆、生日宴等大型喜庆活动上的集中采购，再比如商业聚会、活动庆典纪念、酒店专供、企业专供等，这些领域也都是“团购”的一种，都可作为团购销售的重点目标，从而开辟出新的团购市场。

　　依据消费环境的变化，分类别设计不同领域的产品，为不同属性的受众人群“私人定制”。比方说，针对葡萄酒消费主体向大众领域倾斜的特点设计适合大众市场的产品，突出性价比优势;针对中产阶层消费人群推出投资理财产品，让他们在获取个性化产品的同时还能有投资收益;针对年轻族群推出适宜随时购买、随地饮用的轻时尚系列产品，并借鉴电商渠道销售，吸引新兴消费者关注等等。

　　总体而言，越是在困难的时候，越需要开辟新的市场，用新的思路，分类把握细分的消费人群，将深度与广度并行推进。

　　整合资源优势，稳步拓展全国

　　新疆是我们的核心市场，从在戈壁上种葡萄到培育乡都品牌系列产品，十几年的时间，一直都是植根于新疆的。我觉得，葡萄酒是一个可以延续与传承的产业，所以必须先将基础打造好，有了新疆这一根据地市场，才可以更加稳健的迈向全国。接下来，伴随着中国本土葡萄酒产业的大发展，乡都酒业将会进入到一个新的发展阶段，而这一阶段，便将是“乡都酒业”走向全国的重要阶段。

　　用互联网思维注入新活力

　　现在流行的一个说法叫“互联网思维”，那到底什么是互联网思维?在我看来，互联网思维就是用先进的信息与高科技技术的大规模商用，是一种多途径整合资源、搭建平台，实现生产、销售等领域的商业价值的有效途径。互联网思维并不简简单单是某一种模式，而是一种更加全面的立意与角度;更不仅仅是进行哪些电子商务交易，而应该是从客户角度出发的多角度体验。所以，我对未来的期待与努力也就在此，我希望可以用互联网的思维给乡都注入新的活力。同时，也希望并相信中国的葡萄酒产业会更具活力与张力。

　　采访手记

　　初见李瑞琴，她的言谈举止透露出一股“果敢又不失亲切、睿智而富于激情”的气场，让人却丝毫感觉不到这其实已是一位年过花甲的长者。笔者好奇，“作为一名女性，您在47岁时开始二次创业，并选择了在茫茫戈壁上种植葡萄，一种就是16年，是一种什么样的信念在支撑着您?”她则很淡然，“*初的五年是*艰苦的，因为戈壁上什么都没有，所有的一切都要从零开始。支撑着我的，一是对葡萄酒的热爱，二是对未来戈壁变绿洲的期待。种植葡萄，对戈壁而言，是一种可再生的资源，可以改善戈壁的水土环境，抵御沙漠化的蔓延，而这将会是一项造福未来的事业。”

　　在乡都，员工与董事长毫无距离感，因为所有人都如同家人一样。用李瑞琴的话讲就是，“完美的团队是完成任何事业的基础，乡都人做葡萄酒，不仅是一项工作，更是一种生活的享受。所以，乡都仪尔，是一支有生命的酒”。来源：葡萄酒市场研究作者：吴迪