前两天遇到一位几年不见的浙江酒商y先生，他告诉笔者现在主要做名庄酒。“名庄酒？”听到他陈述自己的主营业务笔者非常好奇，众所周知，名庄酒现在在好多公司手中是“烫手山芋”，这些公司纷纷亏本出货，或者推出亲民价位酒款，来改善现金流，怎么还有人以名庄酒作为自己的主推产品，难道是冬天里的神话？

　　y先生告诉笔者，今年业务量没有受到限制“三公”、行业变迁的影响，在去年基础上还略有上升。他的秘诀其实不复杂，就是让客户成为自己的业务员。为此，他用了几招。

　　精选目标客户

　　y先生公司定位非常明确，就是做小众细分的酒款，在当地要做第一。同时他的客户以工、商业企业和个体老板、企业高管为主。他公司没有大而全的商业定位，完全是小而美，这样就能把资源聚焦到一个点上面。他告诉记者，喝酒的消费者里有四类：消费能力强不懂酒的；消费能力强而懂酒；消费能力弱而懂酒；消费能力弱而不懂酒。他的目标人群是重点做第二类人，并通过第二类辐射第一类。而服务好第二类人就需要配称公司的资源和能力。首先是上游资源的整合能力，几年时间，y先生和国内供应名庄和小酒庄的进口商保持了长期合作，这些供应商也会倾斜支持他的公司，比如庄主到华站台（在他公司的所在地为酒会站台），提供样品酒支持和酒会支持。他同时还和香港的供应商、部分国际知名酒庄建立了合作关系。

　　培养客户品酒兴趣

　　把性价比还给客户

　　“客人可以不清楚价格，但我不能瞎卖。”y先生一直坚持这样的经营观。他的小拉菲2011一瓶的价格给客户仅仅1400元（其中一个客户一年光订购小拉菲就20多万），其他的酒款加价率控制在30%以内，这样客户忠诚度很高。

　　这样下来，y先生的客户比较忠诚，一般酒业公司很难撬走他的客户，因为他的客户喝酒品位较高，性价比要求高。他告诉笔者，他的客户和自己的朋友聚餐时，常常拿着从y先生那里采购的酒款去聚饮，朋友喝了感觉不错，这样就会出现很多转介绍订单。y先生说，他们的公司没有业务员，只有送货员，因为他把乐趣、性价比和丰富性提供给了他的客户，客户成了他公司的免费推销员。