以点带面，连点成线，市场的基本打法大家都知道，关键是看谁能够真正贯彻执行。都说价格是一个企业、一款产品的生命线，道理都明白，但对价格的坚守却没看到几家企业在持续践行。

　　锦上添花的事大家都抢着干，培育市场、培育消费者的活却都嫌麻烦，追求短平快成了我们这个行业的通病。高档酒热时，大大小小的酒厂都在推自己的高大上产品，腰部战争刚打响，企业一窝蜂地涌上去，尚未退热全行业的大众酒时代又宣告来临。

　　我们的企业到底需要什么？消费者到底需要什么？我们能不能多干些为企业未来考虑的事情？战术上的胜利只是一时之利，看的是眼前；战略上的胜利才是企业持续发展的根基，着眼的是未来。

　　只要我们的企业渡过了为眼前三餐劳心的日子，在市场的选择上就要有我们自己的规划和打法，不要受别人的忽悠和左右。要学习他人的长处，更要坚守属于企业自身的优势和创新。

　　价格至上，死生之地

　　还是以前文提到的劲酒为例，因为价格管控做得比劲酒还好的企业笔者真没见过。

　　前几年受大环境影响，茅台处于供不应求的状态时，茅台的价格管控一度是标杆，但这两年，尤其是今年，茅台的举措让不少人大跌眼镜，带头大哥的印象荡然无存。

　　都说吴少勋带领的劲酒这几年做得好，尤其是近两年行业调整期，劲酒的一路高歌更是羡煞众多止跌不住的酒企领导人，劲酒也一再成为行业学习的标杆。学习的资料已经汗牛充栋，但吴少勋在2014年劲酒在长沙开的年会上讲的一句话有几个人真的听进去了？他的大意是这样的，“在劲酒的货物管控和价格管控上，哪怕让劲酒的年销售从60个亿腰斩一半到30个亿，我也要坚持，因为价格乱了，渠道赚不到钱，心生怨气，劲酒这个品牌将不保。”

　　无独有偶，“牛二”这款年销售过2000万箱的单品在行业如此不景气的情况下仍然数次提价，为了什么？就是为了确保价格体系的稳定，保障渠道网点的合理利润。

　　反观行业里面各大白酒企业对价格的运用，是只听新人笑，伤尽旧人心。

　　价格不保，网点总是赚不到钱，品牌被踢出局只是迟早的事情，消费的坏口碑是怎么聚集起来的？就是众口铄金的结果！国窖1573的停货还被很多行业人士耻笑，我看为了眼前利益，很多人是不管什么未来的！国窖只要生存不存在问题，停货这种举措在未来的收益是可期的，关键是国窖1573对净化市场的决心有多大，能不能像吴少勋那样哪怕销售腰斩一半也要坚持，不会动摇。

　　与劲酒类似的价格管控到位的大家可以学学饮料行业的红牛。

　　红牛在湖南市场的销售今年就过了1000万箱，红牛对价格能够管控到位也是基于不饱和销售法，他的团队同意只管做基础工作，不与具体的销售目标挂钩。一旦经销商的计划完成，就不再发货，哪怕经销商去外地倒货回来满足需求也不管，因此，网点卖红牛尽管利润相比其它饮料要低一点，但其利润稳定，不担心货物积压受损失，而且因为货物总是不够卖，网点也没必要低价出售去抢生意，导致每个网点的卖价能够高度统一，消费者的购买也就不存在货比三家，整个链条得到了和谐运转。

　　受大环境影响，酒类行业开始向快消品行业学习，尤其是今年的大众酒时代来临，更是促使绝大多数酒企开始导入快消品行业的精细化营销。

　　在这里笔者提醒这些导入精细化营销的企业，如果做精细化不重点考虑核心主导产品的价格管控，做到*后就是劳民伤财、无疾而终。

　　因此，每当有人问笔者：“我的精细化营销开展了这么久，也请了不少人来做基础工作，但就是收效不大，而且网点怨言还很重，这是为什么？我该怎么办？”

　　这种情况下，笔者不用去市场，就能够感知，他一定是价格管控不好，为了多卖点货，没有几个人把价格当回事，因为真正把价格参透到渠道而又能够践行的人实在是太少了！

　　多点创新，扩容市场

　　网络卖酒卖什么？以前的网络卖酒就是价格战，毫无新意可言，也是传统渠道*为诟病的地方。今年的“双11”大战，茅台的价格被拉低到659元/瓶，一再突破大众的底线，*后的结局就是参与其中的几家大佬每家以损失几千万元利润而告终。

　　原本指望“双11”能够猛赚一笔，结果却是在该赚钱的时候白白损失了几千万元。这样的卖酒方式对行业有什么帮助？对自身有什么帮助？是不是以低价抢传统渠道的生意，消费者就真的高兴了？

　　随着移动互联的发展和网购的盛行，应该说这两年的网上卖酒也有了很大的改变。酒仙网做的几次限量纪念版酒品个人觉得都不错，譬如与厚工坊合作的世界杯纪念版，很有创意，据说也卖得很好。网络上兴起的掘金老酒潮，把遗落在民间的老酒价值充分挖掘出来并提供了一个交易平台，让白酒的收藏市场再度风生水起。这些创新我们就应该多多鼓励和宣传，让创意用价值并能够体现出来，创意者才能有持续的原动力。

　　网络卖酒就是要将互联网的优势释放出来，用创新的手法玩转白酒市场，而不是仅仅与传统渠道抢生意。网络应该是市场扩容之地，借助新鲜的创意，把白酒这一传统的生意做出全新的体验，吸引更多的消费人群。

　　盛初咨询的王朝成为什么敢断言网络卖酒做不出大蛋糕？无非就是看到现在的网络大咖并没有真正的创新，只是把传统的线下生意搬到网上做，以低价为噱头，吸引一些贪便宜的顾客而已。本质上抢占的还是传统渠道的生意，并没有把蛋糕做大。

　　上世纪90年代中期的白酒行业第一次危机，古井通过降度降价的创新率先走出困境，尽管后面的高档产品热古井因此未能赶上趟，但其当时的做法确实开创了行业新风气，也把行业市场的容量给激活了。

　　前面提到的鸡尾酒冰锐、锐澳类产品在目前的大众酒时代为了迎合年轻消费群体的酒精需求，把白酒做成饮料样，进一步拉低了酒精度，通过年轻群体的参与，这两年的鸡尾酒市场获得了爆发式增长，而且其挤占还不是传统的白酒市场，市场也得到真正的扩容。

　　另外，这两年大坛定制酒的盛行也很好地扩充了市场。大坛定制是基于未来买酒，消费者提前购买用于日后自己的大寿或儿女嫁娶时饮用，既然购买就有了先入为主的概念，对白酒的消费不会排斥，也会是很好的白酒消费义务宣传员，起到一个人带动一群人的作用。

　　网络下沉，抢抓先机

　　以前的乡镇市场是一些三无产品占主流，随着乡镇市场的消费升级和各大主流企业对乡镇市场的重视，那些靠偷税漏税、偷工减料、以次充好的白酒企业将逐渐被挤出乡镇市场。“乡镇当作县城做”会成为下一波热点，事实上，许多企业在这上面已经尝到了甜头，成立了专门的乡镇推广机构或乡镇办事处，分食那些三无产品的市场，培育新的消费群。

　　稻花香的“金网工程”本质上就是抓乡镇市场的工程。以稻花香的品牌影响力和品牌定位，其很难得到城区消费者的厚爱，这决定了稻花香只能选择农村包围城市或者类似广东、江浙市场这样有着庞大外来人口基数的市场进行主打。

　　为了拿下乡镇市场，稻花香通过自己多年的乡镇市场推广经验，出台了一系列专门针对乡镇市场的推广手法来抢占市场份额。

　　譬如每到一个县城、乡镇集中所有的人力、车辆进行地毯式铺市、建网，构建好了再留给当地的经销商和业务队伍进行维护；广告方面以规模性的店招、墙体为主打，营造浓厚的市场旺销氛围；针对农村的宴席市场进行大规模的赠酒，做消费引导，营造流行氛围；控制生产成本，同等价位的产品让网点有高于竞品多得多的利润刺激网点主推；用免费游三峡、参观稻花香酒厂的方式聚集网点人气，创造品质口碑；用多种多样的日常生活用品做促销品刺激网点进货或消费者购买；以此形成一整套的乡镇市场推广方案。

　　有人形容，稻花香的“金网工程”连每个村里面的小卖部都不放过。因此，尽管这两年行业遇到困境，但稻花香这种专注农村、乡镇市场的企业受到的冲击要小很多，而且随着乡镇市场消费升级的持续到来，也真正成就了稻花香的百亿梦想。

　　另外，乡镇市场的白喜事消费尤其值得重视，这种消费尽管单瓶档次较低，但数量巨大，*大的优势是不存在退货，且是实实在在的消费。

　　目前的乡镇年轻人都在外打工，只有老家亲人过世了才会聚集回家，庞大的消费潜力一下子就爆发出来。但这种消费也需要引导，还要找准话事人才会有效。

　　近几年我们针对农村的白喜事拉单持续发力，取得了非常不错的效果。一方面培育了市场，将那些原本喝米酒的消费者转化成喝白酒；另一方面将那些有消费能力的乡镇精英的消费档次进行提升，与城区同步，引导消费升级，扩充了市场容量。针对农村消费者好面子的特点，还专门采购了一批用于白喜事的拱门、气球免费供选用了我们酒水的村民使用，形成了很好的口碑传播。

　　我们做了一个调研，对大众酒和饮料行业而言，目前城区和乡镇市场的销量已经达到了1:1.5到1:2。什么意思呢？也就是这个县城的城区贡献了1万元的销售，那么这个县城以外的乡镇可以贡献1.5万元甚至2万元的销售，乡镇市场的销售已经超越了城区成为主力军。前面提到的今缘春在滕州市就是这种结果，劲酒、红牛在湖南也是这种结果和比例。

　　私人定制，个性挖潜

　　移动互联的*大好处就是个性化消费的释放和攀比。有了新的发现会发图分享，你分享了我也不能落后，也会想办法扳回一局，这种潮流为私人定制酒水提供了契机。目前的婚宴用酒选择定制产品的新人越来越多，稍微有点钱或者离酿酒基地近一点的消费者成群结队到酒厂搞封坛酒定制的也渐成潮流。封坛后，有些用于多少年后自己过生日开启，有些用于自己的小孩考上大学或结婚时开启等等。

　　私人定制要有特色，要吻合消费者的个性化需求。同时，可以组织私人定制产品的消费者构建微信圈或俱乐部，定期进行分享，要将线上成果进行转化，通过这种方式可以带动口碑宣传，吸引更多的私人定制加入