新年新气象，2015又是一个新开始。在今天的行业环境下，很多经销商的心态、目标和底线变成了“安全地活着”。其实，“安全地活着”太笼统，要想平稳地渡过酒业调整期，须在*基本的管理以及目标导向方面下足功夫。

　　业内人士预计说，2015年的酒业形势不会很快扭转，除了“安全地活着”，经销商们还是应该在当前的形势下、理性地订立一个公司发展的目标。这对老板自身、公司发展、乃至对公司员工都是极有必要的！

　　目标至关重要

　　其实，要做好公司的目标导向，首先必须解决老板目标的问题，简单地说，老板没有目标，企业就没有目标。

　　然而，在经销商群体中，由于各类原因，老板很难有清晰的发展目标。第一，很多经销商公司在创业期、成长期都没问题，而问题往往出现在遇挫时期；第二，不了解目标的巨大作用；第三，想不清楚如何定目标和方向，所以干脆不想或不做决定；第四，目标问题看不见，又总出现在*难解决的时候；第五，老板本身没有外部激励机制。通俗地说，老板是没人管的，老板必须管好自己。

　　那么，如何来明确目标呢？

　　可以采用目标问题清单的管理工具解决。目标问题清单的内容包括三类，即对自己的思考、对企业发展的整体思考、对企业发展的基本思考(如公司要打造什么样的团队、收入目标、利润目标、目标客户是谁、客户需求是什么等)。经销商老板可以根据这些问题做相应地、具体地思考和回答。目标确定后，制定具体而且可操作性较强的举措，并及时追踪执行。

　　经销商应该有什么样的目标

　　很多经销商有了目标意识，却不知道如何树立正确的目标。有的公司目标是追求利润，发展方向也很明确，即利润导向。这很可能导致企业短视。利润不行，有的公司则把公司发展目标定位放大，发展方向是增长。同样的也存在问题，仅以追求增长率和规模为目标，可能导致企业经不起打击。经销商公司应该有什么目标？

　　然而，真正重要的问题不是如何利润*大化，而是客户价值、市场地位和企业利润的平衡，要知道*少要有多少利润才能将企业继续运营下去。在保持基本利润的前提下，进行积极市场投入和探索的经销商很可能成为未来市场的赢家。

　　经销商应该有什么样的目标？笔者认为可以通过几个不同的参照物来解决。第一个是参照榜样，“学先进”的办法*简单可行；第二，参照竞争对手，只要有对手，肯定有目标；第三，参照朋友，碰撞出真知，朋友可以是讨论目标的“拳击陪练者”；第四，参照圈子，每个老板都有自己的圈子，老板可以在圈子内交流讨论共同的问题；第五，参照自己，有时候冷静下来思考是想清楚目标*好的方法。

　　达成目标须解决战略问题

　　公司目标确立之后，无法达成目标，不一定是目标错误，也有可能是战略失误。

　　什么是战略?“战略＝覆盖一切+做”。战略等于选择，战略解决的是企业经营的问题，但也是解决企业管理问题的前提。如何解决战略问题，首先，培养自己的战略意识。经销商公司的战略架构包括三个阶段，即远景（即使命）、公司战略（明确要做什么、不能做什么）、功能战略（如何创新与管理等）。经销要根据战略架构找到失误的原因，而不是找理由，老板要学习和运用战略原则。与目标一样，企业战略的确定是老板不可推卸的责任。

　　第二，思考并创新战略模式。战略意识是模式意识，经销商老板在固有的模式下进行创新。比如在与烟酒店的合作上，可以改变过去普通的代理商与终端合作模式，而采取整合终端资源，开展联盟的形式。

　　经销商在制定并执行发展战略时，应该把关于战略的讨论持续化。战略需要大量的、有准备的讨论，战略等于选择，选择的前提是不同的战略可能性，战略模式和方案。同时，要充分利用顾问委员会的作用，这是讨论战略*好的地方。讨论战略时，必须遵循八大原则，即集中力量、找准焦点、寻求简单、重强避弱、无形资产导向、目标客户导向、时间原则和实验原则。