眼看年关将至，面对白酒消费*火爆的季节，各大经销商也在此时纷纷使出浑身解术，期望分得一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕面前，各大经销商会通过什么样的办法？今年和去年的做法又有什么样的不同？我们将通过【案例篇】、【工具篇】、【对比篇】三个章节，进行深度解析和报道。

　　【案例篇】

　　一、淡季树价格，旺季狂走量

　　就在这几天，记者在济南解放桥东的一家家乐福超市看到，打着“买一赠一”、“加一元再买一瓶”的促销活动已经展开。就当记者在浏览货架的同时，商超促销人员不断给记者进行宣传和推荐：“在春节旺季过后，这些酒价格就又回到标牌价了。”

　　“淡季的时候，我们通常把产品在商超中的价格定在相对较高的位置上，而其他渠道会便宜一点。这样不仅能带动其他渠道的销量，对旺季的突击促销也很有利。”济南泉鲁经贸有限公司总经理张娟一语道破了其中的奥妙。

　　不仅如此，厂家对每个经销商的存货都有准确的控制，若某个渠道的产品在旺季期间卖“断货”，经销商也绝不单独为此加货，而这样类似于“饥饿营销”的方法，会把消费者自动引导到其它渠道购买。

　　案例启示

　　通过淡季树价格的方式，一方面能为商超以外渠道中进行销售帮助，另一方面在旺季到来时，商超价格的骤变，和商超购物集中化、产品保真化、促销机动化等优势体现，也能为产品打开巨大的销量。

　　二、在春运中唤起购买的欲望

　　作为与春节期间*火也是*庞大的一个词语，春运在白酒销售公司看来更是一个难得的促销平台。去年，长沙福致酒业就在长沙各大汽车客运站、火车站等周边开展了一项名为“回家的味道”的促销活动。

　　“近年来，每到春节，‘回家的味道’总会成为热议的话题。人们在物质生活获得丰富的同时，精神欢愉感却在降低，尤其是一些外出务工的民工兄弟，用一年的辛苦换取回家后的喜悦更成为了一种情结。”福致酒业副总经理杨会刘告诉记者。

　　据了解，自去年起，福致酒业针对交通聚集的区域，首先通过小传单、户外广告等传播，唤起回家人们“带点好酒和家人团聚”的情感。其次，在线下促销跟进上，公司选择或升级更容易携带、更体现面子的产品包装，迎合消费者的购买心理。

　　案例启示

　　在春运这个超人流的区域，通过顾客在特殊地点、特殊时间上的感情爆发吸引购买，显然是一个又体现人情味又能获得销量的聪明做法。

　　三、促销礼品 要送就送有用的

　　在成都的一个年货会上，“买一送一”“特价优惠”等招牌悬挂在会场的每一个角落。“在一个会场里，大家都打着低价促销的招牌，而消费者的购买心理也是比谁更便宜，那么在优惠上不仅仅是价钱的优惠，我们其实更应该想想消费者还需要什么。”林荣酒业销售经理肖克对记者介绍到自己“送”的艺术。“当你喝酒过后，你一定会想怎么解酒？我们就准备苹果醋作为赠送品；当你买了酒后，怎么拿上车？我们准备了搬运小车作为赠送品；买酒送人需要礼盒，我们还准备了礼盒作为赠送品。全场都在送，那么如何在其中脱颖而出呢，其实比的是谁送的更贴心。”

　　不仅如此，在林荣酒业的展台上还挂着“信用卡一刷，年货带回家”的贴纸。“现在人们都喜欢用信用卡，银行卡付账、刷卡消费已渐渐成为了一种消费趋势。我们也考虑到这点，专门在会场安排了一台pos机。”肖克说。

　　案例启示

　　现在经销商在产品价格透明化后，竞争的不断加剧，想要抓住消费者，比的就是精细化的服务。不仅如此，对于客户意识到的“被服务”，或者意识到的“服务的存在”，更是对经销商至关重要的一点。

　　仅从上述的三个促销案例来看，经销商在春节期间的促销浪潮中显然已经不仅仅是方法的问题,更多的是对消费心理的理解。而在明天，记者还会针对个别经销商在此期间使用的神秘“武器”，进行更为深度的报道。