刚进入2015年，遇冷的白酒市场就迎来了久违的热点。300-400元价格带的五粮窖龄20年，在苏、浙、豫首批铺货，刚一面市就受到了市场的热捧。物超所值的高品质口感，为五粮窖龄20年赢得了“小五粮液”的消费口碑，各地经销商四处打听进货渠道要求代理，白酒经商权“一票难求”，这是近年来少有的现象。五粮窖龄20年喊出“我们重新发明了年份酒”的豪言壮语，更是激起了市场的好奇与争议。就连五粮窖龄20年营销人员内部使用的进攻防御手册，也成了白酒业内“人肉搜索”的对象，因其代表了多年专注于烟酒行业的上海沐邦公司全面进入白酒行业的营销水准，被称为“白酒史上*全进攻防御手册”，成为白酒江湖的“葵花宝典”。

　　一、前言

　　伟大的产品需要伟大的销售员

　　一个伟大的销售人员，必须是一个专业的产品专家和一个尽职的品牌大使。

　　在这个世界上，无论产品本身有多么伟大，如果没有一个强有力的品牌传播者去宣扬并推动它，它的价值将无法充分显现。如果不能吸引市场的关注，产品将失去成功的机会。

　　四川毛五商贸有限公司是一个团结进取的集体，其中的每位成员都要拥有强大的口碑影响力，一传十，十传百，百传千，口口相传，有口皆碑，影响身边千万消费者的选择。

　　每位成员首先要像研发专家那样懂得和热爱自己的产品，其次更要像品牌大使一样，有一种对五粮窖龄20年与生俱来的自豪感和发自内心的使命感。

　　当我们越了解自己的产品，就越爱自己的品牌。当我们对自己的产品厚爱一分，就能让消费者对我们的品牌高看一眼。

　　一个放诸四海而皆准的原则

　　拜访客户之前，竭尽所能地搜集有关对方的资料，例如，他们的生活环境、所得收入、职业、嗜好、交友情形等等。做这一类的调查对推销的帮助很大，而且拜访时，会让对方留下深刻的印象。

　　当然，这里面企业的责任也很大，很多企业已为业务员招聘来了就可以创造效益，不加培训或者简单培训，不为他们准备枪炮弹药就让他们冲锋陷阵，不死才怪！

　　一个业务员所犯的*大错误就是令人厌烦……对客户感兴趣的话题，你不妨投其所好兴高采烈地与之交谈。客户讲得愈多对你愈为有利，如果你还能博取他的一笑，那你的胜算又多加了几分……（找到客户的兴趣点，和他们交朋友，即便不成为朋友，也要成为很好的可以互相交流的对象，至少你每次出现在他的面前他都会欢迎你，对于经销商，*好的方法是你能够帮助他提升）

　　也许，对业务员而言，*重要的一件事就是避免使自己的推销用语过于僵化。如果有一天，你发现自己对着区域经销商和对着街边餐厅的服务员都讲同样的话时，你的销售生涯大概就差不多了。（对什么人讲什么话，不是随风倒，而是找到不同人的不同兴趣点）

　　当客户想要结束访问时，就立刻很有礼貌地告退。因为等到被对方赶出门时，倒霉的只会是你。

　　你拜访的对象愈多，所接触的生意机会也就愈多，成交的机会也就相对增高。但是，千万不要把拜访数量的多寡和销售技术的好坏混为一谈。

　　一个推销员的销售能力，牵涉到工作的干劲、投入的时间，以及对产品的了解……我们可以从两方面来探讨——进攻与防御。