受宏观经济和政策的影响，团购商纷纷退出酒水圈的背景下，众多业内人士认为团购渠道已死；但是在湖南嘉升酒业贸易有限公司（以下简称嘉升酒业）总经理王官臣看来，团购渠道并不是死胡同，仍有机会。而嘉升酒业作为长沙市场数一数二的中高端酒水团购商，规模四千万；在行业深度的调整的2014年嘉升酒业更是逆势增长百分之十，用业绩说明团购渠道并未死去。为此，记者专访了嘉升酒业总经理王官臣，探究团购渠道是否仍然具有战略价值。

　　团购渠道品牌化的经销商能活下来

　　糖酒快讯网：业内普遍认为团购渠道没有机会，而以中高端团购为主的嘉升酒业反而逆势增长；“嘉升”现象是个案还是说团购渠道仍有机会？

　　王官臣：可以肯定的是团购渠道仍然具有价值，而经销商也仍然有机会；业内认为团购是死胡同，那应该主要指机会性团购商的退出，他们依赖政务消费而生存，现在公务消费被截断了，这部分团购商当然也随着退出酒水圈；当然，还有部分团购商因为产品单一，或者基础薄弱的也会退出；这只是说明这些团购商不能适应调整期下的新游戏规则，而不是说团购渠道没有价值；你可以看到一是那些有稳定资源和基础工作扎实的团购商仍然能生存，嘉升酒业并不是个案。

　　糖酒快讯网：既然嘉升酒业不是个案，那什么样的团购商才能不被这轮调整洗掉？

　　王官臣：首先要明白，做团购并不是像机会性团购商那样做贿赂营销，这些路数现在行不通或者说不长久；做团购现在是转型做服务，做附加值。那些踏踏实实并长期坚持去服务客户，并提供有效附加值的经销商才能建立稳定客情关系。而这种稳定客情关系的经过长期积累之后，当客户基数达到一定数量之后，你的企业在客户心中才能逐渐形成“品牌效应”，简单来说，就是团购渠道品牌化的经销商能存活下来。

　　建立客户信任是渠道品牌化的基础

　　糖酒快讯网：那如何才能把团购渠道做成客户心目中的品牌？

　　王官臣：从陌生客户拜访到*后构建稳定的客户关系不是一朝一夕的，这种从弱关系到强关系的过程是需要经销商做长期的服务；简单来说，是笨工作要坚持做。就嘉升酒业而言，一直都是坚持“业务员走出去，将客户请进来”的原则，既要让客户看到嘉升酒业的实力，还要让客户感受到嘉升酒业的诚信经营；即时是行业形势好的时候，这项工作也是没有间断的。只有经销商自身积极主动去做感情联络工作，品鉴活动，产品展示等有计划的开展，才能与客户逐渐建立起信任。

　　糖酒快讯网：有了信任就能成就品牌？

　　王官臣：当然不是这么简单，信任只是团购渠道的基础；要想将团购渠道做成你客户心目中的品牌还需要一个聚力的核心。以嘉升酒业为例，嘉升酒业在与客户的关系建立过程中，从来不是传播某个产品，而是一直在做嘉升酒业的品牌形象，所有的品牌推广工作和形象建立都是围绕嘉升酒业来开展的，这就是聚力的核心。也就说，嘉升酒业做团购并不是依赖产品效应，而是自身在构建一个客户心目中的品牌，就算是名酒产品也只是嘉升酒业渠道品牌化的工具而已。这样你开发的客户群体不会因为某一个产品的更替而失去这部分消费者。对了，这个逻辑也可以印证很多机会性团购商为什么会死去。

　　有品牌的团购商还能抢市场

　　糖酒快讯网：对于嘉升酒业逆势增长除了在长期积累的渠道基础外，还有没有其他的招？

　　王官臣：有，那就是抢占客户资源，让嘉升酒业的因行业形势不好而失去那部分客户得以弥补，总的客户基数有所增加。

　　糖酒快讯网：行业形势下行，竞争如此激烈的情况下，如何抢夺客户资源？

　　王官臣：是的，现在因行业形势把原有的团购客户都打散了，客户群体不再是那么集中。但是可以看到的是机会性团购商的退出所遗留下来的客户资源并不是全部都没有团购需求，有团购需求的那部分团购客户就是嘉升酒业的目标，这也是有品牌效应经销商的机会。所有嘉升酒业在去年展开扫街式的抢夺活动，把这些遗留下来的仍有团购需求的客户争取过来。来源：糖酒快讯