专访华龙酒业控股有限公司董事长翟山酒业连锁会出现“苏宁国美”吗 华龙酒业控股有限公司董事长 翟山

　　尽管华夏文明中有着几千年的饮酒历史，但纵观酒行业，截至目前却并没有家喻户晓的全国性连锁品牌，犹如家电行业的苏宁、国美般，这究竟是怎样的原因造成的？

　　为此，近日记者记者专访了在酒业连锁领域深耕达26年的华龙酒业控股有限公司董事长翟山。

　　在翟山看来，酒有文化底蕴，但是酒行业的准入门槛却太低，谁有1万元就能开家烟酒店，有5万元就能成为酒企的代理商，行业从业者的学历也参差不齐，这造成了酒业连锁体系很难对接酒的文化底蕴。不过，随着行业进入深度调整期，眼下正是酒业连锁发力的大好时机。而翟山当前的目标就是，将华龙酒业旗下的along酒直达做成中国酒业连锁第一品牌。

　　得消费者得天下

　　记者：家电行业的连锁品牌有苏宁、国美，日化行业有屈臣氏、万宁，餐饮、服装等其他行业也都有叫得响的全国性连锁品牌，但酒业一直以来却缺乏知名的全国性连锁品牌，难道酒业没有适合全国性连锁品牌生存的土壤？

　　翟山：我认为，酒业即使不是朝阳行业，但也绝不是夕阳行业，未来还是很有希望的。华夏五千年文明历程中，酒是一个不可或缺的元素。时至今日，酒还是消费者生活的必需品。人们金榜题名、乔迁之喜、喜得贵子等重大日子以及聚会等都需要喝酒，只不过是在白酒、红酒、啤酒等当中做出选择而已。

　　因此，在我看来，我国酒业不是没有合适诞生全国性酒业连锁品牌的土壤，而是时机还没到，万物都有一个发展的过程。我相信，未来行业一定是向集中的方向发展，会形成大小诸侯遥相呼应的局面——既有全国性的酒业连锁品牌，也有省市级的连锁品牌，就像当前中国白酒是全国型名酒和地方型名酒并存的局面一样。

　　记者：虽然我国还没有出现人尽皆知的全国性酒业连锁品牌，但是烟酒店却遍布全国各地，您怎么看待这种现象？

　　翟山：烟酒店确实是我国的一大特色。在欧洲等发达经济体，并没有烟酒店一说，都是成体系的连锁品牌，这是商业体系成熟、完善的一种表现。我相信，我国经济的未来发展肯定会与世界接轨。

　　当前，我国改革开放只有短短几十年时间，商业体系的发展还并不成熟。我认为，未来我国商业体系肯定会越来越理性，越来越完善。判断一个连锁品牌的规模有多大也不会像现在这样以销售额作为评判标准。决定企业规模级别的参数将变成拥有的会员数量是多少，产品卖给消费者的数量是多少等。

　　作为零售连锁企业，以销售额作为评判标准是片面的。就好比一个酒商为了冲规模，将茅台、五粮液等名酒采购过来，少加价甚至贴钱低价卖出去，让销售额增加三五亿元是轻而易举的事，但这又有什么意义呢？我认为，未来的商业体系是，面对机构企业的会越来越弱，企业会越来越重视消费者，也只有得消费者才会得天下。

　　记者：我注意到茅台、五粮液、泸州老窖等名酒在全国各地都布局了专卖店，您如何看待酒企专卖店未来的发展？

　　翟山：只要你关注肯定会发现，现在酒企委托经销商开设的连锁专卖店的日子并不好过。我认为，酒企如果指望开单店去挣钱是不明智的，除非将其当做宣传展示企业形象的工具，并让其承担体验、配送等功能。

　　未来靠单一品类去开店，在我看来很难有发展前途。因为，酒业暴利的时代已经一去不复返了。过去酒商赚钱非常容易，一瓶茅台进货价500元，售价达到2000元还供不应求。而现在，行业已经进入刮骨疗伤期，名酒都在向大众酒转型。光凭茅台、五粮液、泸州老窖等单一酒企的产品能满足多少消费者？

　　大家都知道，过去很多酒商是靠信息不透明吃饭，五粮液东南西北经销商的售价完全一样，而现在随着互联网的发展，消费者手指一按就能知道你的售价是不是高了，酒商再继续靠信息不透明吃饭是很难有存活空间的。未来酒商想要做成全国性连锁品牌，应该做的是减少标准化产品，多推出一些定制产品。在这方面，日化行业的屈臣氏做得比较不错。在屈臣氏里，虽然有很多品牌商品，但贡献利润的大多数是屈臣氏定制生产的自有品牌。

　　商业体系畸形

　　记者：您26年来一直在酒业连锁领域深耕，一手创办的along酒直达截至目前在全国22个省市已有近300家连锁店，您认为造成酒业至今没有全国性领军连锁品牌的原因有哪些？

　　翟山：主要原因还是市场畸形，在畸形的商业体系里是没有办法出现全国性领军酒业连锁品牌的。大家都知道，酒自身是有文化的，但酒业的商业体系却对接不了这种文化。因为，由于进入门槛低，谁有1万元就能建个或者租个房子开烟酒店，想成为酒企的代理商打款5万元、10万元就可以，想从国外进口葡萄酒打款10万元就能发一个货柜过来。同时，行业从业者的学历既有小学的，也有初中、高中以及大学的，水平参差不齐的人在一起竞争。酒类流通渠道面临的现状是正规军和杂牌军同时共存，商业体系极为不健全。体系的不健全甚至畸形，这是酒业出现不了知名全国性领军酒业连锁品牌的主要原因。

　　记者：along酒直达的发展愿景是成为中国酒业连锁第一品牌，您是如何定义领军这个概念的？

　　翟山：当前，既是坏时代，也是好时代，是我国酒业连锁机遇与挑战并存的时代，因为我国酒业连锁还没有出现领军企业。什么叫领军？字面意义是，家喻户晓、耳熟能详，获得了众多消费者的认同。例如，国美、苏宁两家连锁店在家电行业的销售占比能达到35%到40%，每家在行业的占比接近15%到20%一样。

　　纵观目前的酒业连锁品牌，除了我们along酒直达有近300家门店外，华致酒行、1919算是门店数比较多的，商源集团、富隆酒窖门店数量在100家左右，剩下的骏德酒业、吉马酒业只有几十家门店，但实事求是地讲，这些酒业连锁品牌中还没有一家的销售额能占到酒业市场份额的1%。

　　1%是什么概念？就是在酒业整体市场规模七八千亿元中占到七八百亿元的销售，试问哪家能做到？正是因为没有领军企业，这也恰恰是机会。将来谁能真正成为我国酒业连锁的领军企业，销售额一定是百亿元级别的，会员数量能达到上千万人。这是什么概念？假如一家店有1000个会员的话，就相当于要布局1万家店才有这么多的会员。

　　记者：当前1919等其他酒业连锁品牌正在大力向外扩张。据了解，1919去年的门店数已达100多家，今年的开店计划是500家。along酒直达是*早开始全国化布局的酒业连锁品牌，您怎么看待这种高速扩张？

　　翟山：全国化连锁扩张，和线上一样都是烧钱的模式。你每布局一家店，进入一个新市场都需要庞大的费用来支撑。例如，房租成本、装修成本、人员工资、备货成本、推广成本等。甚至，有的时候由于你不了解当地的情况，你可能还要为选址失误而埋单。在高速扩张这件事情上，我认为，还是应该量力而行，不能为了开店而开店，而应该想想这家店我开出来后能带来什么？会不会挣钱？

　　开创商业新模式

　　记者：您过去还曾是茅台、五粮液的经销商。据了解，目前对于along酒直达未来的发展，您希望进口葡萄酒销售占比65%，白酒只占32%，为何会有这样的调整？

　　翟山：我过去曾是五粮液的全国28家经销商之一，也开过茅台全国第十号专卖店。可以说，对于白酒我有着很深的感情，我对白酒的熟悉程度也要高于葡萄酒。但是，企业是以利润为中心的，如果一家企业不挣钱、不能让员工过上好日子，那就不是一家好企业！

　　而当下的白酒能让酒商挣钱吗？看看其他经销商的生存处境就能一目了然。那么，酒商的蓝海在哪里？我认为，看一家企业能不能挣钱，一是有好的商业模式；二是团队执行能力强；三是有充足的资金；四是有好的产品。既然白酒这个产品不行，我想来想去只有葡萄酒还有机会。尤其我们还不是做统配的葡萄酒，而是包销国外大酒窖的葡萄酒，这样杜绝了恶性竞争。

　　因此，当两年前行业进入调整期后，我就开始调整公司的产品结构了。以前我们销售的产品中白酒占比高达八九成，通过两年的过渡，每年增加7%左右的葡萄酒，公司的葡萄酒销售比例在逐年上升。今年我们的目标是将葡萄酒的销售占比提升到65%。其中，有50%我们会直接卖给终端消费者。

　　记者：您选择包销进口葡萄酒的底气来自哪里？这会不会给您带来很大的资金压力？

　　翟山：做酒业连锁店要实现单店盈利，必须有能满足消费需求的产品，我选择包销的出发点就是基于此。在包销的过程中，我看重的有几点：一、酒来自法国*大葡萄酒集团gcf，有知名度，有影响力；二、酒来自法国葡萄酒性价比*高的产区aoc；三、酒的品质与价格相匹配；四、消费者喝得起。我包销的葡萄酒，有六种，打完折后的会员价分别为a组58元、98元、238元和b组198元、359元、798元，这里面大部分都是面对大众消费群体。其中，a组合作伙伴投资5万元能挣13.5万元，b组投资15.8万元能挣41.5万元。

　　我之所以有胆量包销，一方面是源于欧元的汇率在下降，另外一方面，我有300多家零售门店，有议价空间。此外，我还希望通过包销产品让合作伙伴挣钱，只有他们挣钱了，along酒直达才能顺利发展。这是我们全球甄选的优势，也是其他酒业连锁品牌所不具备的。

　　初步算来，6种包销的酒能创造1亿元的利润，但是我们自己保留的利润空间还不到1000万元，剩下的都是给along酒直达的合作伙伴。他们在得到我们提供的利润的同时，也会帮助我们卖其他的酒。只有这样，连锁店才会越开越多。

　　记者：今年您们的开店策略与以往相比会有哪些不同？

　　翟山：今年是我们“二次创业”再次出发年。我们将摒弃过去走高大上的路线，步入小店时代