试推广的第一个月销售10万，第二月20万，第三月40万，第四个月80万……半年销售额超过400万。连续翻番的销售额，打破白酒寒冬的冷寂，让“桂花香”飘洒全城。而在八月桂花香所在的泸州市龙马潭区，逆境创造奇迹的还有融合区域性品牌、“多条腿走路”拓宽发展的鑫霸实业等白酒企业。
在新常态下的转型突围战中，如何促进白酒企业“量体裁衣”？华西城市读本记者日前对话龙马潭区酒管部门与酒企掌门人，探索他们在转型发展中的独家秘笈。“桂花酒”在创新中飘香
施总在杭州经销了多年白酒，日前他一路从贵州到了宜宾，又来到了泸州，参观了多个酒厂，收集了十来个白酒产品的资料，但总觉得产品还是“新意不足”。在准备返回杭州的前一天晚上，在酒店房间看到“八月桂花香”的宣传册，引起了他的好奇心。当晚他就电话联系了厂家，第二天赶到了位于龙马潭区的御酒养生酒销售有限公司。
抢滩养生酒产业
对“八月桂花香”产生好感，施总并非是个案。数据显示，“八月桂花香”上市试营销阶段当月销售10万余元，仅在第二个月，销售额就上升到20多万元，接下来40万、80万、140万、200万……截至2015年2月，“八月桂花香”仅半年的销售额就超过400万元。这款产品为何引得客商慕名而来？“造型时尚，低度，价格中低，我可以卖给女士，也能卖给80后、90后，不仅超市可以销售，酒吧也会感兴趣。”施总说，这款产品正对了自己的选择标准。
产品的定位与企业的转型发展密不可分。“传统白酒行业竞争激烈，我认为必须要有自主创新的产品，自主知识产权才能占领市场。创新要从酒体设计上着手，在传统制作的基础上改良。同时，我们看到80、90后，甚至00后这块市场的需求，他们对低度、健康酒更钟情。”泸州御酒养生酒销售有限公司总经理曾理介绍。
借“市花”创新品
研发团队在对市场充分调研后*终选定泸州市的“市花”桂花，调配秦皇岛葡萄基地生产的白葡萄原汁，研发出了这款低度的养生酒“八月桂花香”，因为这款酒低度养生，是纯天然绿色，而且具有美容养颜、生津益气等养生功效，所以上市后受到了大家的欢迎。试营销阶段的数据证明了企业“找对了路子”，接下来公司将在龙马潭区双加镇建设占地93亩的生产基地，今年销售额力争突破3000万，三年内销售额突破一亿大关。“我们要把这款酒打造成为泸州的‘第三朵金花’。”
“交叉点”在融合中突围
递交设计方案后，向公司管理者阐述市场调研、销售模式、以及市场预估，如果一切顺利，一周后就可以收到成品，这样的场景并不是市场部向公司递交产品方案，而是“创客”们与鑫霸实业合作的一种方式。2014年一款名叫“交叉点”的酒产品横空出世，在短短两个月里，网络订单达到4000多件，销售额超过200万元。而这款“交叉点”正是由一名创业者与鑫霸实业联合推出的一款定制酒。
融合区域性品牌
“只要是有想法的年轻人，我们乐于提供这样的合作机会。”泸州鑫霸实业有限责任公司董事长魏云飞表示，这样的合作模式既找到了新的市场，同时又扶持了创业者，让新的思路和传统行业有机整合，让个人和酒企都成为赢家。“我们的合作伙伴不仅仅是泸州老窖，我们还有自己的独立品牌，同时与 18 家区域性品牌深度合作。”在营销渠道上，鑫霸实业“多条腿”走路赢取了多个“山头”：与区域性品牌深度合作，根据合作方的需求“量身定制”产品，根据不同区域的喜好研发出适合当地的产品，助力合作伙伴的酒品在区域内坐上“头把交椅”，从而也推动自己的发展。而这些举措的成效已初显：仅今年1-2月，鑫霸实业的销售收入达到 3700 余万元，实现开门红。
“多条腿走路”拓发展
不仅是营销方式多样化，在产品上鑫霸实业也将更加多元化。目前他们已与澳大利亚哈酷特果酒集团合作，准备生产低度原生态果酒，满足年轻群体的需求。
据了解，龙马潭区积极支持企业拓展电商业务，支持企业拓宽营销渠道，引导企业开展电商业务，对重点酒类企业开展电商业务情况进行调研引导企业依托“天虎云商”、“泸州购”等电商平台逐步开展电商业务，与传统营销形成互补。目前鑫霸实业等5户企业已与“天虎云商”签约，尝试开展电商业务。“我们的电子商务目前已初步有起色，招商上有6家合作，而且不断递增新的客户。”魏云飞说。
转型大家谈
快鱼吃慢鱼 谁慢谁淘汰
新常态白酒小巨人要如何转型提质？在泸州市七届人大五次会议进入小组讨论阶段，龙马潭区代表团讨论会场代表们热议白酒产业转型发展，泸州市长刘强表示，酒业面临第二轮洗牌，将会“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”。
“三公经费降下来了，接待有标准，党政机关不可能再购买高价位的酒。”刘强说，茅台是国际上公认的第一号酒，是酱香型白酒大鳄，它的转型挤压了郎酒的市场。“老大吃老二的饭，老二就只能去吃老三的饭，*终被挤掉的就是老幺，这是市场决定的，谁也不能改变的，只能自己去适应市场规律，这就是大鱼吃小鱼。”
“快鱼吃慢鱼，谁动得慢谁就被淘汰。”刘强说，酒业转型要快，谁转得慢就会被市场淘汰。他举例介绍转型中当“快鱼”的郎酒：原来郎酒主打青花郎和红花郎，2012年以前势头非常好，2013年开始500元一瓶的红花郎销量就降温了。“为了适应市场，郎酒10年红花郎卖两百多元一瓶，这一改就成功了，一卖就是20多个亿。还有‘歪嘴郎’，15元二两，单单这个产品卖了10多个亿。”刘强说，小产品大市场，核心是要有产品。市场是消费者说了算，当下白酒的市场发生了重大变化，必须去适应市场，争当“快鱼”。
“找市长不如找市场”
“我们对增长幅度大和下降幅度大的企业进行剖析，其中有市场因素也有企业因素，但是企业自身因素更重要。”龙马潭区酒管局局长杜朝林谈到白酒企业转型发展时称，随着市场的变化，白酒企业是否随着消费群体的变化在改进非常重要，“谁转得快，改得好，起码降低的幅度都要小得多，2014年下降40%内属于正常，下降40—60%调整结构没适应，下降60%可能离淘汰不远了。”
如何面对新的挑战？“对于酒企而言机会永远是留给准备的人。”多年从事酒管工作的杜朝林深有感触，他坦言，改革开放以来，政府大力支持白酒发展，但长期以来酒企也被“宠”坏了，“一开会就要优惠政策，而对于企业自身发展考虑特别少，在新形势下，优胜劣汰是市场规律，现在政府职能、角色在转变、政策在调整，未来对企业的优惠政策将统一规范，企业找市长不如找市场。”
面对挑战的同时也有发展机遇。“泸州酒在消费者心目中就是好酒的代名词，我们要将品牌、人才、技术引进来，同时还要走出去。”杜朝林举例介绍，一方面可以利用品牌技术等优势，引进可利用资源，根据企业特点找准方向，为生存和下一步发展找出路。另一方面，泸州的酒企要充分嫁接其他区域的企业，“基酒走出去合作当地品牌，引导一个品牌‘占领’一个城市，拓宽发展路线。”
