“做我们的代理商，保证你5倍的利润!”
　　“我们已经发展连锁酒庄200多个，今年要再创造300个百万富翁!”……
　　“2年前我们还经常听到这些暴富神话，现在很少了，反而是酒庄和公司关门的消息会时不时扎进耳朵里，挺惊悚的”，孙超在谈到自己的同行时这样说道，“我们很难掩饰自己贪婪的野心，一旦有机会就想拥有全世界，不是吗?但现在这个行业需要更多的理性和客观的审视。”
　　孙超现在负责一家进口葡萄酒贸易公司的运营工作，在这之前他从事营销和管理顾问工作有近十年的时间了。“我是做中小企业营销和管理顾问出身的，后来又到百十人的中小企业负责运营。接触的行业比较多，经验上不会太偏执，自然发现问题就容易些”，这样的经历让他在接触进口葡萄酒领域以后，很短的时间内就发了这个行业很多中小企业身上有的一些通病，“如果这些问题不重视不处理，任何一个问题的爆发对企业都是致命的，都是死穴。两百万和两千万的规模在这些问题面前同样不堪一击，没什么差别。而一旦把功课做好了，两百万比两千万发展的更快更好更高是不在话下的。”
　　死穴一：高估自身实力，大多抗不过2年。
　　进口葡萄酒商绝大部分都是总资产低于100万的小企业，这个资产不仅包括压库产品的货值，还有公司运营储备资金。按照保守测算，老板会认为就算一瓶酒不卖也能抗住两年，而且有信心两年内肯定能够打开销路，效益大大地!
　　结果……这些企业大多就真的“风风火火”的只扛了两年，然后就半死不活的有一天没一天的耗着。
　　如果我们没有一个理性、真实的市场评判，就盲目引进产品甚至大肆开办豪华酒庄的话，一旦短期之内不能有效回收资金和维持稳定的高额现金流，用不了多久就会面临严峻的资金压力。
　　进口商面对这种经营压力的时候，经营策略就会扭曲，也就产生了第二个问题。
　　死穴二：招商实为吸金，暗藏法律危机。
　　我们这个行业很多投机者都是刚从别的行业捞了第一桶金的老板，或者是几个留学生回来凑凑钱就想着开始发财，他们希望短期内能把100万翻成300万、500万。于是，很多招商政策实质就是“吸金”政策!前期用各种创富效应、政策支持吸引经销商，而一旦把钱收过来，再想从兜里掏出来就难了。各种支持不到位，产品只是在库房间转移，压在经销商手里出不去，大家玩儿击鼓传花，就看*后这颗雷爆在谁手里。这种做法不但害人害己，连国外的原产地品牌也跟着倒霉，不明不白的背上了骂名，以后还怎么在国内“混”?
　　其实我们也很同情这些老板。诚实地说，很多进口商老板并没有意识到自己的做法是“吸金”，因为他们有“梦”。他们认为自己会给支持(实则大多是精神上的)、会把品牌做成家喻户晓、会……总之，他们已经打了“鸡血”。
　　反而是我们那些身处一线的销售员、拓展经理感受深刻。当经销商向他们提出政策支持的时候，这些一线战士往往得不到企业内部的理解和支持，反而被责怪工作做得不努力，客户关系培养得不够……这让他们很黯然销魂。
　　更严重的是，不管有意还是无意，一旦企业开始以吸金政策发展，我们就给自己埋下了法律纠纷的隐患。钱还没赚到，先冒出一片官司，而且是全国到处开花，传票比订单还厚。这时候，我们每发展一个经销商就等于培养一批未来的仇人。生意做成这样，何苦呢这是?
　　死穴三：孩子不是自己的，养了白养。
　　这个标题有些伤感，甚至残酷，但我们都耳熟。《法治进行时》(北京电视台一档栏目)上经常上演这样的人间悲剧，永远不会出现电影式的大团圆结局。
　　国外的中小酒庄成千上万，以前还有专业酒商替他们代理，但现在咨询发达，酒庄向外界都是直接供货。所以，只要有业务人家就做，对谁都一视同仁。小进口商拿不起独家，有实力的千辛万苦拿到独家后，又倍感压力大、风险高，毕竟国内市场风起云涌，太不稳定了。如果拿不到独家，我们就只能挑选些“冷面孔”来做，尽量减少竞争。但是，我们做企业总要发展，一旦把产品做火了，各种恶性竞争就会紧跟着出现，到时候一夜之间就能冒出来很多坐享其成的竞争者。就算我们采用防守战略——当“座商”谨慎发展，只求赚个安家费，当别人看到我们的产品只要有出货的时候，也会虎视眈眈、暗藏杀机。
　　这样的的话我们可怎么活，还拿什么安家?
　　如果没有自己的品牌保护，那就得整天提心吊胆的过日子。做大了，担心给厂家做铺路石;做小了，也无异于耗着那点微弱的能量等死。
　　死穴四：没有定价权，只能被动招架。
　　没有自己能够掌控的品牌、产品定位差异不明确、没有定价权，还怎么做?
　　能做，只能跟着别人做。楼上的“老王”跟我们做差不多的产品卖200，我们就不能卖220;隔壁“老张”看到我们做这个产品赚钱了，他自己进口，然后便宜15%卖……你觉得这种没良心的事情不会发生在自己身上么?我们的很多同行曾经也都觉得不会，结果损失惨重。
　　*终导致的问题：第一，产品同质化严重;第二，价格恶性竞争。失去了产品保护、价格保护，哪里还有利润，更别提财富。
　　这是*要命的毒药，危害*大，功效*快!
　　我们平时和很多朋友在聊工作的时候，大家很容易表现出两个问题：
　　第一，我们把上游资源的关系想象地过于美好，国外的酒庄就像是自己亲爹亲妈开得一样，用主观臆断给自己猛吃定心丸;
　　第二，我们一味地把困难归咎于销售渠道上不给力，大多数时候就是看不见自己作为运营商的问题和责任。
　　“我觉得在从事任何行业之前都需要先励志、需要精神支撑。而一旦做进去了，你必须抛开当初的‘鸡血’情绪，理性地看待自己企业的问题，甚至是行业的问题”，谈到中小企业创业者如何进入这个领域时候孙超说，“以后我们可以多聊聊‘什么样的进口葡萄酒(包括其他消费品)好做’、‘小型进口代理商怎样安全起步’、‘怎样在拿不到海外品牌的情况下保护自己’这一类比较务实的内容，我们觉得这些话题对于国内中小经营者和创业者还是比较急需的。”
　　今天吐槽的这四个要害，如果诸位从业者能在某方面哪怕有一点点的认同，我们都建议大家不妨在销售淡季的时候多做内功，自检补漏，防止问题扩大，让企业做得更久些，让梦想实现的机会更大些!
　　
　　新闻来源:中国经济网