白酒行业进入深度调整期后，不少经销商由于决策失误，惨遭滑铁卢。但是行业中也不乏睿智、笃行者，给行业增添了一抹亮色。辽宁省鞍山中兴实业有限公司总经理宋志国就是这样一个经销商，他凭借着自己10多年的经营经验和人脉，精耕传统渠道，在多数经销商业绩下滑的情况下，宋志国却实现了产品销量的平稳增长。2014年，宋志国所代理的产品在整个鞍山市场销量达4000万元，与2012年、2013年相比均有小幅度的增长。
精耕细作，死磕传统渠道
“在鞍山，我的产品70%都是通过名烟名酒店卖出去的，这个渠道是值得经销商关注的。”在采访中，宋志国谈及*多的是实体店，不得不说，在互联网迅猛发展的当下，“互联网+”不断地触及大众的神经，潜移默化地改变着各行各业，而宋志国却把重心转移到了名烟名酒店。
对此，宋志国说，基于中国物流网的发展现状以及酒类商品的特性，白酒的发展想要与互联网达成深层次的融合还是有很多困难的，b2c或o2o的发展也面临诸多困境。就现阶段来看，用互联网来运作白酒的销售还不是很成熟，互联网可以配合实体店做宣传，*终卖货的还是实体店，主战场属于传统渠道依然不变。
辽宁省鞍山中兴实业有限公司总经理 宋志国
鞍山是辽宁的第三大城市，有很多像大润发、乐购、家乐福这样的ka卖场，看起来发展空间还是蛮大的。事实上这些ka在东北都有自己的采购中心，很多货源都由沈阳的经销商直接供应，或是其他地区的经销商配送到鞍山，这对于宋志国来说是很苦恼的事情，区域经销商想要加入竞争并取得一定销量是很难的，而且ka在白酒销量上表现差强人意。去年，随着行业形势的转变与商超进场压力剧增，宋志国果断决定从中抽离一部分边杂产品出来，保留主打产品剑南春系列、金剑南等产品，减少资金回笼压力，有策略地进行战略转移，将重心放到名烟名酒店渠道上来。
早在进入白酒行业前，宋志国在鞍山物资流通领域便小有名气。带着流通领域的思维，他更加注重渠道的开发与维护。在鞍山，大型的名烟名酒店将近50家，长期以来，宋志国以搭配促销、搭赠、旅游体验等方式，精耕细作终端渠道。在他的努力下，产品覆盖终端网点近100家，品牌涵盖剑南春系列、金剑南、泸州老窖系列、塔牌花雕等。在酒店渠道，a类酒店受限制“三公”消费影响，销量直线下滑，宋志国便转战特色店、小酒店市场，覆盖鞍山地区相应终端达300家，这个数量已经占到了鞍山地区餐饮渠道的85%，还不包括他自己专供、包销的酒店。宋志国告诉记者，每年通过酒店餐饮与名烟名酒店的销量可以达到2000万以上，这已经占据了他业务量的半壁江山。
编织关系网，实施圈层营销
2013年，白酒行业形式不容乐观，高端下滑，餐饮渠道受阻， 加之商超霸王条款以及账期等压力，鞍山酒类市场一度下滑。受行业形势影响，为突破大型商超霸王条款的桎梏，宋志国作为发起人之一，推动成立了鞍山市酒水商业协会，开始撮合酒商抱团取暖、共谋发展。后来，宋志国还加入了鞍山足球协会、东北酒商联盟、狮子会等协会与公益组织，编织了一张张联系紧密的关系网，也是我们俗称的“人脉”。
“当然，人脉的培养只是一个开端，酒这一行要做明白了，什么生意都好做。”在宋志国看来，白酒行业要比其他行业复杂得多，受影响的因素太多，个人的抗风险能力与应对能力有限，整合自身的有效资源，团结一切可以团结的力量，这就是聚合的魅力。
“通过酒水商业协会，我们定期举办国学大师讲学活动，免费给会员授课；同时，不定期安排会员到优秀企业观摩、调研，*大程度地整合地区优势资源，形成了良好的酒圈氛围与行业风气。”宋志国如是说。虽然都是同行，但却不再是冤家，这是鞍山市场近年来的一大改善，也是鞍山酒界的长足进步。
宋志国表示，就像曾经拉动中国经济增长的三驾马车一样，通过跨界的深度资源整合，实施多点经营策略，让白酒在圈子里转起来，在宋志国的剑南春600万的销量中，就有近30%来自圈层内部消化。
体验式营销，用情感维系消费者
一直以来，宋志国都非常重视传统渠道的开发与维护，用他自己的话来说：“我们卖的不是酒，是人，是信任，是人与人之间的相互信任。”这也是宋志国备加关注传统渠道终端的一大原因。
在中国，人情味是一个很奇妙的东西，10个人都在做同一个产品，每个人都有自己的关系网，错综复杂，我信任你就在你这里消费，信任他就在他那里买。因此，体验式营销是培养消费者的重要渠道之一。
情感是一种很玄乎的东西，通过对目标受众消费心理的分析，照顾好客户的客户，生意也就容易多了。宋志国通过开设酒窖的形式，宣传窖藏文化，吸引高端商务群体，打开高端消费市场，主动出击，推广剑南春中高端品牌，在调整期率先占领目标市场。对于消费者，体验式营销能增加目标群体对产品的认知度与消费的连贯性。宋志国积极与房地产商、开发商合作推出品酒会，普及酒类文化，引导消费者加深对酒的认识，让消费者真正融入到白酒消费中来，在消费过程中得到情感升华。消费者不是一个人在单纯地买酒、饮酒，这种体验式营销为消费者带来了酣畅淋漓的情感体验，消费者从中找到了情感维系的纽带。
在关系网的深度开发基础上，宋志国很好地把握住了人与人之间的信任纽带，深度挖掘客户，寻求合作，实现了销售网络的二次爆发。来源：糖酒快讯
