“先生，我们这里不允许自带酒水”、“自带酒水，加收20%的开瓶费”，这两种说法过于直接，会让客人没有面子，容易引起与客人之间的纠纷。现实中，酒店被客人投诉也时有发生。“您带的酒档次太低”，这是在贬低客人。“我们店里有您这样的酒”，是一个普遍的说法，没有给客人一个放弃喝自己带的酒的充足理由。
　　实战策略

　　“自带酒水”一般有四种情况：（1）老顾客较多，客人之间关系密切。（2）一般自带的酒是中高档白酒、葡萄酒或者洋酒。（3）大多为普通的宴请，主人对消费标准有严格的预算，属于务实型的理性消费。（4）大中型宴请。比如婚庆、寿宴、大型会议等宴请自带酒水较多。

　　酒店对“自带酒水”的态度主要有三种情况：一是“谢绝自带酒水”；二是“有条件允许自带酒水”，加收开瓶费；三是“默许自带酒水”。导购员的机会在第一、二种情况，工作难点在第三种情况。就第三种情况而言，导购员可以采取以下实战策略。

　　1应对“谢绝自带酒水”的策略。提前明示和告知客人酒店规定“谢绝自带酒水”，充分尊重客人的知情权和自主选择权。对待这类客人要耐心协商，婉言谢绝客人自带白酒，并讲明原因。在客人接受酒店规定的情况下，顺势推介自己的酒。

　　2应对“有条件允许自带酒水”的策略。明确而又有策略地告知客人酒店规定“有条件允许自带酒水”的条件是什么，开瓶费是多少？按什么标准计算？客人自带的酒，开瓶费应该是多少？如果发现客人应该支付的开瓶费很高，客人对是否喝自己带来的酒犹豫不决时，是导购员推介自己的酒的*好时机。
　　3应对“默许自带酒水”的策略。首先，认真分析客人宴请的背景和客人自带酒的种类、档次、品牌。客人自带酒有白酒，也可能有其他酒，如葡萄酒、洋酒等。如果是白酒，看看档次是高于我们，还是低于我们，不同档次采用的应对办法也不同。其次，尊重客人“自带酒水”的行为，但是不放弃推介自己的酒。第三，尊重客人自带的酒。因为客人进入酒店就与自带的酒融为一体，不尊重或贬低客人自带的酒，就等于不尊重或贬低客人。
　　模板演练

　　导购员：先生，不好意思，我们这里有各种类型、各种档次的酒，您可以任意选择。谢绝客人自己带酒，主要是出于安全考虑。我们这里的酒全部是正规渠道进来的，有严格的质量保证，您们喝了一定放心。希望您能够理解和支持我的工作。如果客人点头同意或默认，可以说：“先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次上都非常接近，一样能够给您的餐桌增添快乐气氛。”（适合：应对“谢绝自带酒水”）

　　导购员：先生，不好意思，自带酒水要收取一定的开瓶费。我大致帮您计算了一下，如果把带来的酒喝完，您一共要支付开瓶费xx元。这对您来说，很不划算，这么多钱，可以多点几个菜，多点一瓶酒了。如果客人点头同意或默认，可以说：“先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次上都非常接近，价格也适中。喝这款酒，既节省开瓶费，还能够把您的好酒保存下来。（适合：应对“有条件允许自带酒水”）

　　导购员：先生，您真是一个大好人，长期以来钟情于xx酒，我要是这家酒厂老板，我一定给您发一个大红包。我怎么就没有这样的好福气，也让您喜欢上我家的酒呢？观察客人的表情，如果客人听了很高兴，并且在注视我们，可以说：“其实，现代社会是一个日新月异、不断求新求变的社会。品酒如品人，也需要不断创新，各种酒都品到了，在酒中会感悟很多，并且对身体也有好处。我真诚希望先生今天来一次创新尝试，我非常自信，相信您喝过我家的酒后也会喜欢。”（适合：应对“默许自带酒水”）

　　导购员应该具备怎样的素质

　　现代商业竞争是一场人与人之间，素质与品质、能力与知识的较量。白酒终端导购时刻处于市场竞争第一线，全面而专业的素质和品质是成功的关键。
　　1业务素质
　　掌握现代市场营销理论、理念，具备现代市场意识，这是业务素质体现的基本面。随时随地关注和捕捉白酒市场信息，把握顾客对白酒的偏好，全面深入了解进场酒店经营状况等。同时，对白酒市场要有敏锐的洞察力；坚守导购职业道德。
　　2心理素质
　　对白酒导购来说，要相信自己能够与顾客融洽沟通，相信公司及其产品能够赢得消费者认同和喜爱，做好实实在在的导购基础工作，才能够赢得销售成功。同时，白酒导购要保持平和心态，微笑面对导购过程中遇到的方方面面的问题

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