甲对乙说：请把这支笔卖给我。

　　乙：首先这笔是高科技产品，采用纳米技术制成，长期使用对身体有好处。其次全世界独一无二的工艺，书写流畅，字迹清晰。

　　甲：不好意思，我不需要。

　　同样甲对丙说：请把这支笔卖给我。

　　丙说：老板让你在这份重要合同上签个名。

　　甲说：可我没有笔啊。

　　丙说：我这有一只笔，如果您需要我可以转让给你。

　　甲说：好的。

　　这篇简短的营销故事说明了一个道理，营销的本质是创造客户需求。这不禁让我联想到现在酒水行业。

　　随着酒水行业的调整，几乎所有的厂家都在围绕着”动销”这一难题想办法，将工作的重心聚焦在渠道上。各种各样的渠道细分，深耕、下沉，乡镇开发，梳理核心客户，等等。结果呢，渠道越做越细，费用越投越多，可销量却不见长，这让一些做酒的一片迷茫，甚至怀疑自己不会做酒了。那么问题究竟出在什么地方呢?

　　笔者认为解决动销的核心是解决消费需求，消费者需要你的产品才会选择购买，任凭你年份原浆还是国密配方，消费者没有需求当然无动销了。那么如何创造消费的消费需求呢?下面以一个红酒的营销案例予以说明：

　　某经销商代理了一款产品，产品无论从品质和包装都很有特色，可谓是一款非常有卖点的产品。于是开始广泛铺市、下沉到乡镇终端，随后配合着各样的促销活动。但运作一年多也不见起色。消费者自点率依然很低。

　　在一次聚会上，偶然了解到一个其他款红酒的营销案例，不禁让他思路大开。既然消费者没有没有购买需求，那么我就去创造消费需求。如何创造呢?

　　他首先选择市场内几家规模较大的健身会所，通过介绍一些客户借机与会所老板建立一定联系，并对老板和店内的教练进行小规模的宴请赠酒加深关系。

　　其次通过教练向高端的客户，尤其是女性客户进行一些健康养生的讲座，其中穿插一些红酒的养生功效。包括开胃、蕴藏有人体必需补充和吸收的多种氨基酸、矿物质和维生素。独有的含聚酚等有机化合物，具有降低血脂、抑制坏的胆固醇、软化血管、增强心血管功能和心脏活动。又有美容、防衰老的功效。

　　对消费者进行红酒功效宣传的同时，免费为会所内会员提供聚餐用酒，并传达如何正确选择红酒及我品与常规红酒的不同。建立了关于红酒养生的圈子，并针对圈内人，给予一定的购酒折扣。

　　通过近半年的运作，消费者对红酒的功效与选择有了一个更深文章来源于文章来源于中国红酒网中国红酒网入的了解，做到了人人懂酒，人人会买酒。消费需求激增，消费者开始关注红酒，彼此间也经常谈论起红酒，购买红酒。因此销量也迅速上升，而且有意思的是后期产生的销量大部分来自与这批客户，或者与客户有关。

　　由此总结，该客户成功的原因是：

　　1、找到了潜在的消费客户，并通过健康软文+赠饮的营销模式将客户潜在的需求挖掘出来。

　　2、通过建立红酒养生的朋友圈，会员优惠折扣等一系列营销手段将核心客户牢牢锁定。

　　3、产品聚焦、区域试点、全市复制。针对红酒鱼龙混杂的红酒市场，企业将产品聚焦在80元/瓶、128元/瓶、228元/瓶。三个价位的产品，其中主推的是128元的珍酿系列产品。产品的聚焦降低了消费者选择成本，增加了对产品的接受程度。

　　选择区域网点集中资源进行试点营销，以片区为单位，集中资源挖掘潜在客户，通过公关、品鉴、酒业圈等一系列营销手段培育现有客户。取得成功后进行全市复制。以点带面这种低成本高收益的营销模式，对市场的规划更加清晰，从而加速了产品的扩散。

　　另外，市场产品选择应该考虑的四个关键问题

　　1、消费者是否有需求

　　很多企业在这起步第一步上就出现了问题。拿到一个新产品后就开始投入运作，根本不考虑市场(消费者)是否有需求，等做了无用功，赔了本后才明白，但为时已晚了。

　　2、产品有卖点≠消费者需求

　　这是很多企业*容易犯的问题，发现一个特色产品，就要操作。

　　产品的推广一定要考虑消费者，从消费者角度出发，消费者有什么需要，买酒的目的是什么，消费的习性是什么。“4p理论”向“4c理论”转化的核心是什么，就是从“产品为中心”转向“以消费者为中心”(从产品、渠道、价格、促销转向顾客满意、顾客成本、顾客方便、顾客交流)。

　　3、目标消费者数量

　　“目标消费者数量”是衡量产品市场空间大小的标准。

　　虽然消费者对于产品有需求，但如果目标消费者数量非常少，推广成本会相对过高，投入产出比过大，甚至不足以支撑产品利润，那该市场也是没有价值的。

　　4、产品质量如何

　　这牵涉到一个对企业至为重要的问题——长线操作、还是短线操作。

　　一个产品如果质量不好，即使市场做的再好，但也会因为产品质量这个短板，而被消费者抛弃，导致所有工作前功尽弃。新闻来源:葡萄酒商务网