利用淡季拓展渠道炎夏白酒淡季商家苦练内功

　　炎炎夏日，在冰凉啤酒的诱惑下，喝白酒的人变少了。近期，记者走访本地几家酒行发现，白酒生意冷清许多。天热白酒不好卖，这似乎是行业共识。但也有不少酒商正在利用淡季提升铺市率、强化终端氛围、奖励业务团队。

　　“近期都在忙门店拓展的事，受整体经济大环境的影响，目前拓展速度有所减慢。”据新宏鑫酒业总经理洪剑泳介绍，作为一家成立仅一年多的酒行来说，新宏鑫酒业凭借高品质、高服务获得了众多忠实“粉丝”的青睐。

　　为了迎接下半年销售旺季，新宏鑫酒业利用夏季淡季来拓展销售渠道。“今年准备拓展60-100家分销商，就目前设想能在每个乡镇铺一家。”洪剑泳自信满满地向记者表示，想把新宏鑫酒业开成酒行业中的“新华都”。通过寻找当地综合实力较强的门店进行配合，一步步拓展涉入。

　　事实上，利用销售淡季开展社区行和乡镇行的推广活动，是酒商在淡季普遍的做法。然而，近两年来，在“三公”消费受抑制的情况下，酒行生意面临更大的挑战，许多商家选择了退市，另一些商家选择了观望。在行业人士看来，行业深度调整，让许多投资行为显得谨慎。

　　促销团购培育消费者

　　“今年市场差了很多，单位团购减少。”惠安艺龙茶酒庄的负责人庄细琴向记者表示，受“三公”消费的影响，今年的整体市场较差。但即便如此，庄细琴仍旧对酒行业充满信心。她表示，在市场弱势的时候，应该想着如何去突破。在业界人士看来，对于优秀商家而言，也许一个艰难的时代，迸发出来的商机也更诱人。“大家想退的时候，我们再冲一冲，也许就成功了。”庄细琴笑着说道，商家要想脱颖而出，还是要以产品说话。目前酒庄会针对服务这块下工夫，力图将更好的产品和服务带给客户。

　　在淡季，不少酒行都会选择通过开展促销和免品活动、聚焦中小企业团购等培育消费者。对于石狮元商酒业来说，在淡季开展促销活动已经是传统。“今年市场变化很大，这要求大家静下心来思考：是产品问题？还是经营思路的问题？怎么调整？……”该酒业总经理吴海生向记者表示，目前公司的销售渠道分为团购、分销、电商三块，主要的增长点还是在分销上。因此，公司会在近期举办一些品鉴会，吸引更多的潜在客户。在整个行业遇到问题的时候，商家要更加理性、更加冷静地思考。“有方向、有针对性地调整，才能走出一条更加宽阔的路。”吴海生如是表示。

　　奖励员工组织出游

　　作为一家从事酒类饮料与休闲食品品牌代理运作的企业，福建石狮久尊贸易有限公司（以下简称久尊商贸）拥有一支能营善销的管理团队和销售队伍，他们不断研究酒水行业和酒水消费市场变化趋势，不断创新营销模式，积累适应未来变化之经验。正是有了这样一支团队，久尊商贸得以发展壮大。为了回馈广大经销商及奖励优秀员工，每年的行业淡季，公司都会免费组织员工出游。

　　记者了解到，从2011年，即公司成立的第二年开始，久尊商贸就启动了员工出游的活动。早期，大多数组织员工到就近的海边烧烤游玩。今年的6月20日，久尊商贸与“企悦游”合作，组织了25名员工前往宁德白水洋两日游。两天里，上到四十多岁的大人，下到五岁的孩童，无不感受到夏日的激情。久尊商贸总经理陈家应表示，通过奖励出游，不仅能让员工、经销商们放松心情，以更饱满的热情投入工作中，同时也让大家感受到公司对他们的关爱。

　　业内人士表示，在淡季时，酒商除了可以做一些渠道拓展、开展促销团购活动、奖励销售团队以外，也可适当针对畅销老产品进行提价工作，将提价部分转为消费者促销和终端陈列等市场投入，保持畅销老品的市场活力；以压货开展专柜陈列活动，提升终端陈列形象。

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　　郎酒：红花郎从3月底开始，选择了成都、贵阳、北京、重庆、昆明、桂林等地开展了核心酒店的消费者促销活动。4月起，老郎酒全面启动“业务团队大拉练”和“全国餐饮消费者培育”两大活动。面向全国餐饮终端开展“喝老郎酒，砸金蛋，赢大奖”的主题活动，局部区域同时开展了“免费品尝”和“喜从天降，空瓶换酒”的活动。

　　衡水老白干：在淡季推出了“百日会战”活动。在各个市场聚集队伍，开展铺市陈列和促销工作，尤其针对主导产品大小青花系列。

　　洋河：在2015年上半年，洋河对山东、河南等“新江苏市场”进行了重点投入，尤其重点开展了“终端氛围常态化”的建设活动。活动主要围绕门头店招建设、陈列专柜建设、店内物料建设三个方面进行。