尽管白酒行业深度调整仍在持续，但湖北襄阳的古隆中演义酒业在2014—2015年度的销售业绩却呈现强劲增长势头：其战略产品年份酒系列的主流品相古隆中洞藏原浆12年、古隆中洞藏原浆16年相较上一年度销售额分别增长了70%和75%。

　　这款厂家于2011年推出的产品，在之后的两年，其销售状况在市场上一直“不温不火”。缘何于2014年在襄阳迅速崛起，取得如此佳绩?
　　2013年8月，古隆中演义公司针对古隆中年份酒，在襄阳成立了市区经销商销售联合体。据公司董事长郭力介绍，联合体是由1名大商牵头，把市区的24个客户联合起来所成立的经销商组织，联合体内的所有客户都是古隆中的一级代理商。

　　1.经销商联合体的两大优势

　　这种经销商联合体的形式，其优势主要集中在以下两点：

　　一方面，联合体内的经销商可得到厂家所给予的更优惠的政策和市场支持。郭力表示：“由于我们是襄阳本地酒企，在物流等方面相较外地酒有着比较优势，因此对这些联合体内的核心客户，我们在利润空间、返利、促销品、活动等方面都给予了让利。”

　　另一方面，尽管销售环节各层级的利润总体由厂家把控，但联合体内的每个成员对具体的设定都有着发言权。联合体成员之一，襄阳楚晟商贸总经理张文告诉记者：“由于渠道各个利益链上有着合理的利润空间，因此相较竞品，他们能开发更多的网点，实现更高的市场覆盖率，同时使分销渠道和终端也拥有更高的卖酒推酒意愿;而费用支持带来的数频繁多的买赠、抽奖旅游等活动，又给各网点针对消费者的推广起到了不错的配合作用。此外，联合体使大家成为利益共同体，有利于产品的价盘稳定。”

　　2.降低厂商交流环节 完善反馈机制

　　据了解，厂家有相关政策、信息会告知联合体会长，而会长则会在第一时间向联合体内其他成员传达信息。而当经销商层面有任何问题时，也能通过会长及时反馈到厂家，后者会迅速做出相应调整。古隆中演义公司襄阳市区分公司销售联合体会长，襄阳和盛隆商贸有限公司总经理李秀国表示，在这个体系中，他所起到的是“润滑剂”的作用。“负责两边磨合。”他告诉记者：“自己的工作时间被分为三份，三分之一用以运营我的公司，三分之一用以管理联合体具体事务，还有三分之一则是和厂家进行沟通。”除了有问题随时反馈之外，经销商联合体还在每个月有一份总结报告，用以总结营销情况和发现、改善问题。

　　据悉，古隆中12年和古隆中16年目前在襄阳市场上分别位于70—80元、110—130元两大大众消费黄金价位带。当经销商联合体为产品的发展铺设好道路后，产品适宜的价位带、地产名酒在区域市场的品牌力等优势在其拥有强渠道动力时得以显现，致使销售业绩逆市飘红。

　　郭力表示：“经销商联合体成立实施了将近两年，把襄阳市区作为核心引爆点，得到的效果令人满意。我们也在考虑以后在别的区域有合适的经销商资源时将这种模式进行推广。”来源：中国酒业新闻