2013年，在经历了“禁酒令”、“反三公”、“厉节俭”等政策限制之后，白酒行业正式迎来新的一轮调整。作为素以中高端产品见长的酱酒板块，更是结束了其长达十年的“第二次财富周期”。据记者了解，去年茅台镇当地已有近五成的酒厂开始减产、停产，部分企业甚至面临着关门、倒闭的危险。

　　也正是在这样一个量价下滑的行业背景下，贵州五星酒业集团却“意外”地向外界交出了自己几乎完美的成绩单：2014年全年，贵州五星酒业集团省内市场销量逆势增长20%，全年全公司实现销售收入增长44%，其主推产品金质小镇酒站总销售额的50%。2015年上半年，上扬势头依然强势，较去年同比增长21%。

　　对此，记者近期专门走访贵州五星酒业集团，并通过深入的采访和解析，试图找到贵州五星逆势增长的答案。
　　有品牌才会有活路

　　过去十年间，由于外地酱香酒企对优质酱香基酒的需求以及酱香白酒市场所存在的潜力，大大小小的经销商、资本方纷纷与茅台镇中小酒厂合作，并通过“茅台镇效应”获得了巨额的利润。“茅台镇大部分的中小型企业在过去十多年的快速发展，更多的是依靠卖基酒与加工贴牌产品来获利的。”五星酒业集团董事长焦永权对记者说，“但现在看来，只有有品牌的企业才能活下去，尤其在这个正在变革中的新周期中！”。

　　据记者了解，随着大环境的变化，一方面，外地酱酒企业为了消化自己的产量，其基酒收购量大幅减少甚至干脆不再收购；另一方面，大多数贴牌经销商的产品依赖政务团购，而政务团购在反腐倡廉、厉行节俭的政策面前失去了往昔的活力。这样一来，茅台镇多数企业的收入来源被切断，而当企业们想走出去时，却发现力不从心——没有品牌、没有人才、没有渠道。

　　目前，茅台镇生产的贴牌产品普遍存在生命周期较短的现象，一旦出现问题，企业或代理商就用换包装、换名字的形式对产品进行更替。“就像诸多的‘赖茅’一样，经销商选择几个茅台镇的企业进行贴牌生产或采购，虽然能用短平快的销售手法迅速获利，但随着‘酱酒第二次财富周期’的结束，企业突然发现没有可以支撑‘品牌’时，这才感到受伤*大的其实是自己。”焦永权说道。

　　事实上，早在2002年初，贵州五星就提出了“树品牌、创名牌”的战略方针，并在贵阳成立“品牌酒营销公司”。“十三年来，虽然我们对品牌酒——镇酒的打造一直算不上挣钱，但却也一直在投入。”焦永权讲到：“在今天，当很多产品都‘奄奄一息’的时候，我们还在健康发展，这就是我们在酱酒新周期中的凸显品牌优势。”

　　由于镇酒品品牌在贵州的打造，镇酒不仅获得“中国驰名商标”的肯定，五星酒业在全国的品牌影响力更是得到显著提升。“在今年的招商过程中，我们得到了更多经销商的认可，尤其是大流通产品，很多客户纷纷主动与我们合作”贵州五星酒业一位工作人员自豪的对记者讲到。

　　以小瓶切入市场空白

　　2013年，五星酒业正式提出了“打造贵州小瓶酱香第一品牌”的战略定位。经过近一年的市场运作和努力，金质小镇酒完成53%的逆势增长。“做中低端小酒不是我们没有更高的目标，而是在酱酒板块中有太多的‘大山’和‘天花板’。公司实力有限，没有条件去打进攻战，所以只有打侧翼战。”焦永权这样说道。据记者了解，酱香小酒品牌的打造是五星酒业在贵州乃至全国市场上的中长期定位。五星酒业希望抓住市场中尚无酱香小酒明星产品的时机，抢占消费者心智，提高品牌在消费者心中的地位。这将是其今年在小酒深化上的重要部署。

　　目前，在贵州酱酒市场中，大瓶酒（500ml及以上）几乎每个价位都有一个甚至多个明星产品，而在小瓶酒上（500ml以下）则还没有一款销量较高的产品。“酱酒依然是白酒行业中*有机遇、*有潜力的酒品。不过如何在众多酱香品牌中脱颖而出，抢占市场，确实是一件非常困难的事情。”上海良鉴咨询公司总经理周佳杰说，“差异化竞争是企业成长、发展的重要路径，五星酒业向酱香小酒的空白市场发力，不失为一个正确的选择。”

　　五星酒业自2013年在100ml金质小镇酒上获得优异成绩后，2014年又推出了佳品235ml和佳品475ml两款小酒，其市场价格定位于10元至20元之间。“在经历了礼盒酒和团购的兴衰之后，我们发现，礼品酒的成功在于攻击到了市场的空白区，团购的退潮则说明了远离大众消费者后必将失败的道理。现在五星酒业对小酒的一系列打造和开拓，正是对上述经验的总结和实践。所以我认为，五星酒业今年在小酒上的战略是非常明智的。”山东潍坊市鑫之光有限公司总经理胡国伟说。

　　据经销商反映，在以小瓶酒为代表的品牌带动之下，五星酒业的整体形象已经有所提升，并在市场渠道氛围、终端操控以及主销产品的销量等方面得到了改善和提高。五星酒业正在朝系统运作市场的方向迈进，这在贵州白酒企业中并不多见。

　　专一对待经销商

　　为了更全面、更快速地解决经销商所面临的问题，2015年4月，五星酒业在全省范围内开展“携镇酒同行，创成功未来”的下基层活动，前后经过2个月的市场调研，累计拜访客户上百家，*终通过企业与经销商的交流，完成了政策和市场的调整与完善。

　　一位五星经销商对告诉记者：“五星对经销商很专一，也很务实，和他们合作，你不会担心‘被抛弃’，所以，我们只需要做好市场，至于那些后顾之忧，不用去考虑。”而这种行为在五星酒业贵州公司总经理康劲心中却有着另一种含义：“我们这样做得目的是为了服务和稳定经销商，试想，如果经销商都不愿意卖你的产品了，消费者还会买吗？”
　　康劲对记者讲到：“‘聚焦’是今年贵州五星运作市场的主题词，聚焦重点市场、聚焦资源、聚焦核心经销商和团队，做深、做实区域市场，才继续强化五星的品牌影响力，只有当我们的工作更细心、耐心、当‘酱酒第三次财富周期’真正到来的时候，我们才能从容不迫的继续前行。”

　　不仅如此，据五星酒业东部大区经理冯宁介绍，五星酒业今年还对之前有过合作的老客户们进行了大量的沟通。“过去一年中，企业组织了多次活动，邀请老客户们到企业做客、参观。对于那些愿意回归的客户，企业不仅予以物质和政策上的奖励，公司还将为其开发各种适销对路的产品，因地制宜的提供市场帮助。*终达到只要有过品牌的地方，就有企业成功的印记。”冯宁讲到。来源：糖酒快讯