小而美，是近年来经常可以听到的一个词。据调查，就在当下，小而美的葡萄酒公司，实际上已开始在中国各地发芽，且成功案例颇多。一家小而美的葡萄酒公司，究竟具备哪些特点？小而美的公司应怎样经营，才更容易获得消费者青睐呢？对此，我们深入采访到几家小而美的葡萄酒公司及其掌舵人，深入地了解他们各自的成功之道。

　　“小而美”的五大特色：

　　一、辐射区域小

　　一般小而美的葡萄酒公司属于区域型公司。我们采访到的长沙葡壹精品酒业公司所有业务均在长沙，乐为酒窖则偏居于呼和浩特，而徐晓童的美葡精品酒业虽然注册在上海自贸区，现在也开始在北上广一线城市进行业务拓展，但目前的核心区域仍集中在东北和内蒙。

　　据徐晓童介绍，美葡精品酒业目前的东北分公司选址在东北地区的物流枢纽锦州，所开的餐厅与酒窖也主要集中于辽西，以及内蒙部分城市，且选择入驻的城市人口都不超过300万，全是一些中小型城市。然而，仅仅是在锦州，美葡精品酒业在2014年就完成了310万的销售额。

　　同样的，仅仅在长沙，葡壹精品酒业四五个人的小型企业在2014年就完成了数百万元人民币的销售额。

　　长沙葡壹精品酒业公司的创始人方奕认为，企业不是做的越大就赚得越多，前期应该先把客户维护好。“一些做的不错的小型葡萄酒公司目前还比较保守，不在区域之外做过多拓展，其实是这种小而美的葡萄酒销售公司的模式决定的。走餐饮渠道、大流通渠道，更容易在更广阔的区域铺开，且也有盈利点。但我选择了现有的模式，合适的方法，还是做小为妙。”方奕认为。

　　二、精准客户群

　　小而美的葡萄酒公司擅长的，往往是圈层式营销。

　　坐落在义乌的小型葡萄酒商贸公司集华酒业总经理叶礼宾告诉我们，虽然他的酒在全国各地都有销售，但核心区域仍在义乌，因为自己的销售圈层在义乌。

　　“我的公司没有业务员，我的业务员全是自己的朋友。”叶礼宾告诉我们，“我选择几款酒后，会把产品信息发到朋友圈，请我的朋友来参加品酒会，这些朋友都是学过葡萄酒，且有一定市场经验的。他们品酒后，会把自己的看法写下来。假如10个朋友中有7-8个都一致认为某一两款酒好，我就会把这款酒进回来，然后很快被他们分掉。有的自己喝，有的又经销到自己的圈层当中。”

　　乐为酒窖也同样通过圈层进行营销。总经理常微毕业于西北农大葡萄酒学院，他告诉我们：他们的客户基本是朋友介绍朋友，他们目前还通过朋友介绍找到了很好的餐饮渠道，把酒卖到了餐厅去。

　　徐晓童认为，做圈层营销跟区域属性息息相关，毕竟，在较小的区域，以及中小型的城市，开连锁酒类超市不现实，因此还得靠所谓的关系卖酒。

　　“当然，这种关系不是像老一辈卖酒人那样，建立在利益关系。而是要去‘做客户关系’。”徐晓童说道，“我们很注重侍酒师是否具备销售能力，我们要求侍酒师与客户形成很好的粘性。我们要求每一个侍酒师做一个微信账号，并通过公司参与包装，包装起来后，包括他们发什么内容公司都要把控。除了发送朋友圈以外，他还要跟每一个客户聊天，成为朋友，并将店内*新的一些活动主动推送给适用的客户。而不像微信订阅号那样，发出来之后就没有下文了。”

　　三、服务细

　　徐晓童认为，要增强与圈层之间的粘性，一定要提供专业性强、体验感十足，又有性价比又有面子感的服务。因为城市不大的关系，徐晓童推出了同城送酒服务。只要客户有需求，他们的侍酒师拿着小皮箱，戴上白手套，送达后为客户提供10-15分钟的试酒服务。常微也指出：一个辐射区域不大、注重圈层化营销的小型葡萄酒公司，因为服务的客户不如那些走大流通的企业那么多，服务一定会更加的细致入微。

　　长沙葡壹精品酒业公司提供的服务，则是各式各样的酒会。该公司会以种类纷繁、主题不一的酒会为基础，为需求不一的客户提供多种葡萄酒文化的体验式传播，让客户在葡壹购买葡萄酒的同时，得到学习葡萄酒知识文化的增值服务。同时也增强了与客户之间的粘性。

　　四、产品多

　　此外还发现，这些葡萄酒公司虽然面对的市场、客群都不大，但产品却非常丰富。

　　以乐为酒窖为例，只要老板常微喝起来觉得品质好、性价比高，很值得去买的酒，则会进到店里去卖，且更新也很快。除了几款走渠道的常态化产品，如黄尾袋鼠等知名品牌，其他的都在不断更新换代。

　　方奕介绍到，葡壹卖过的酒款，前前后后加起来可能有上千种之多。其中包含许多十分小众的酒庄酒，而且也是很随意的去选酒。

　　“小而美的酒商就好比一个私房菜馆，它没有固定的菜单，但老板在不同时期，可能会凭着自己的爱好做出各种各样不同的菜式，用各种不同的食材进行搭配。”方奕举例道，“这样的情况，导致小而美的精品葡萄酒公司与私房菜馆一样，由于不断地推陈出新，产品的总量一定会很多。”

　　叶礼宾也谈到：“圈层客户在光顾可以带来轻松的、比较私人化的葡萄酒公司时，喝了几次同一款酒之后，也会有意向去尝一些其他的酒。这时我们就需要时不时推荐一些新的酒给他们。”据了解，叶礼宾的集华酒业，前前后后引进了300多款酒进行销售。

　　五、产品性价比高

　　葡壹旗下的绝大多数酒款，售价都在300-500元人民币区间。即使在市场波动，大众酒横行的当下，方奕选酒的理念也是便宜酒很少，贵的就选择很多。方奕认为：如果公司过分关注价格，也会让客人把关注点聚焦于价格上，倘若推广贵一点的酒，客户也会更为关注酒款的品牌与品质。当然方奕也承认，这跟其目标客层有关。

　　叶礼宾也坦言，集华酒业销售的酒款，不少都是中级庄，但性价比却极高。“我不少中级庄的酒，也就是一两百元，一些不认识我的人，拿同样的钱到外面可能只买得到一瓶餐酒。所以我的客户会因此而越来越多。”叶礼宾说道。

　　在采访对象中，葡壹精品酒业与集华酒业均是以酒庄酒为主，美葡精品酒业的产品价格区间则在80-500元。

　　方奕指出：尽管当下中国葡萄酒消费市场以低端酒为主，但小而美的葡萄酒公司，卖的酒并不便宜，档次也更高。其主要的原因，仍可以用私房菜馆与连锁餐厅打比方——私房菜馆更精品、私人化，选材佳、产品更加匠心独运，产品的价格，必定是比麦当劳一类连锁餐厅更高的。

　　能否成为趋势？

　　事实上，小而美的公司不仅仅存在于中国的葡萄酒行业，在其他经济体、多个行业都早已存在。70年代末，日本铃木汽车推出的小型面包车，以及后来的四轮驱动微型两厢车奥拓、硬派微型越野吉姆尼就以其丰富的配置、出众的性能成为某些细分市场的宠儿。尽管铃木的销量至今也远不及丰田、日产，但这家企业至今依旧存在于江湖中。

　　同样的，随着葡萄酒行业在中国市场的逐渐成熟，细分市场也越来越多，这才使得侧重不同、风格各异的小而美葡萄酒公司近年在中国市场生根发芽。

　　深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠先生认为：如今是一个碎片化的时代，不像以前一块整体。而且还是个性化时代，人们追求的是个性，而非共性。这导致中国的企业更多是切割市场，只能为一部分消费者提供价值。未来葡萄酒的成熟指数越来越高，整个市场对葡萄酒的认知和习惯会与现在不一样。这是一个趋势，小而美的企业只是顺应这一趋势。

　　法国嘉诗达酒庄中国市场首席营销顾问张俊庆同样认为小而美的葡萄酒公司会在未来的中国消费市场遍地开花，他的理由更加实际：中国有30多个省市自治区，且幅员辽阔，各地消费群的饮酒习惯，及市场的特色各不相同。因此特别适合区域性小而美的公司针对自己擅长的客层，推出特点服务。

　　对小而美葡萄酒门店有研究的申向云却认为小而美的公司未必会在近年内遍地开花。“这至少还得有3-5年的一线城市下沉期。至少在杭州来看，有意思的葡萄酒销售或店面我没看见太多，有很多新开的店，硬件倒是不错，但产品结构、销售素养却不怎样，而这些是小店美不美的命脉。”她指出，“而且，小而美*后能否遍地开发，还在于整个行业从业者自身各种认知的均衡提升。”

　　但有业内人士指出，小而美听上去清新拂面，背后却暗藏杀气。不少葡萄酒公司老板很容易忽略一个问题，即“小好做，美难做”。

　　“许多企业认为，做大难，我做小总简单了吧。但事实恰恰相反，你要做小确实没什么问题，但做小了要存活下来，却是很困难的事情。因为中小型企业这一群体的竞争性将更强。”王德惠指出。

　　企业主必须把小公司的专业精神做到*极致，才能安生立命。事实上，当下市场上，我们见到活的比较滋润的小型葡萄酒公司，无不把专业做到了极致，让其服务可以近乎完美地满足所服务圈层的需求。来源：wbo 葡萄酒商业观察