其实,习酒总经理钟方达从茅台酒厂调任习酒也就一年时间,钟方达与张德芹董事长的握手合作则成了习酒本轮调整的核心人物,此为习酒发展历史上的“二人转”。

　　2015年7月中旬,习酒召开了半年总结会。今年,贵州习酒实现稳定增长。上半年整体销售时间过半任务过半,总体销售同比去年同期增长喜人,市场动销状况良好,同比去年终端实际动销增长30%以上,经销商库存合理,信心倍增；战略产品窖藏、金质、老习酒分别增长22%、7.7%、30%；大部分销售区域均在上半年实现了超过50%的增长……

　　一连串的增长数据说明了什么?一个悄然构筑的上升弧线,像一个动人的微笑,展示着东方君子的大气与深沉。

　　首先,从决策层面可以看到:掌控终端。习酒在年初即制定公司整体战略并坚定执行,即确定窖藏、金质和老习酒系列在公司发展中的战略地位,深耕省内市场,加大省外市场招商及品牌开发力度,加大对终端的打造和掌控力。

　　中国白酒行业是一个很传统的行业,从20世纪的计划经济向市场经济的转变过程中,一直沿用这样的分销模式:“厂家—省级代理制度(或总代理)—各级分销渠道—终端商—消费者”,从这个商业链条看,厂家并不清楚是谁喝掉了这些白酒,对产品的口感如何评价,价格是否合理,甚至根本不知道产品卖给谁了,更谈不上对终端的控制力。

　　习酒的决策层看到这一行业通病,下决心要改变这种现状,加强对终端的掌控力,通过渠道下沉,深度分销,在省内外取得了很好的效果。

　　其次,从战略布局看,抓两重点,布局未来。从2014年—2015年,习酒埋头做了两个重要工作,一是抓品质,投入20亿元做基础建设,打造现代化的工业园区,2014年习酒新酿17500多吨酱酒,仅次于茅台。因为酱香酒生产周期长,现在做到4年—5年的出厂量,为了保证未来。因为酱酒存储三年以上才能出厂,习酒为确保品质,一丝不苟地坚持生产和质量两个基础,为下一轮竞争周期做准备。二是在市场布局进行4个聚焦。把资源、人力聚焦到重点城市,如贵州和沿海一些优势市场,通过推新的低度、大众系列新品,砍掉一些不适应市场的产品,确保习酒窖藏1988、金质习酒、老习酒、习酒喜万家、习水特曲等市场表现好,成为大众喜欢的品牌,同时完成价格带从50—600元的全覆盖。

　　第三,在营销战略上,坚持以品质为本,不打价格战。在白酒进入深度调整的时期,董事长张德芹和总经理钟方达都曾坦言“这是白酒行业*困难的时刻”。为了生存,不少企业不得不使用降价、促销,甚至用跟风的手段提升销量,打压对手,导致部分品牌形象塑造混乱,价格带迷离不清。而贵州习酒通过扎扎实实的省内市场以及60余年积累的品质名声,稳扎稳打,不仅带动了经销商的库存,还实现了逆增长。某知名网站曾对金质习酒做过随机采访,路人知名度可以达到80%,好评率竟高达90%以上。

　　第四,费用管控,开源节流。重视企业生存发展、员工稳定团结,既实现了各区域自主充分放权,有利于实事求是快速建设和反映市场,公司总部重点在监督执行和检查上,确保投入效果的真实有效,在广告宣传和品牌塑造等其他方面巧妙地用更少的金额却保证了原有的质量,销售成本和生产成本的双重控制,投入重心落到市场终端建设和与消费者互动上。

　　第五,担当社会责任,大力塑造品牌形象。在行业深度调整期,企业运作的压力很大,虽然习酒加强了对费用的管控,但习酒并非“铁公鸡”,反而在品牌塑造、公益活动方面十分积极,2014年—2015年,习酒积极利用网络媒体、新媒体、高铁等传播量大、传播速度快的优势,在各个活动中频繁显影精准定位消费人群,弥补了在传统电视媒体等上投放相对较少的弱势。同时,习酒通过“中国年·喝习酒”、“金质习酒十周年”等活动,赢得了很多消费者的好评,这对提高品牌知名度和美誉十分有益。

　　自2006年开始,习酒公司正式成立了“习酒·我的大学”公益项目,帮助贫困大学生顺利进入大学校园。截至2014年,已捐资逾6400万元资助贫困大学生近万名。同时,积极开展了创业起跑线、励志奖学金、幸福校园、幸福童园等其他延伸公益活动,带动全国经销商、爱心人士自发参与,公益足迹遍及全国各地。如今,“习酒·我的大学”已经成为公益助推教育发展、公益助力中国梦圆的有生力量。

　　其实,产业应该这样,*传统的做到极致传统,*现代的做到极致现代。白酒行业*传统正是工匠精神,*现代正是商业互联网化。而这个洞察恰好是张德芹、钟方达二人的共识与践行。