在婴童行业，一年会有几场大的、全国性的产品展销会：4月份的北京京正展，7月份的上海cbme，9月份的广州京正展；今年的7月cbme酒类展会前又冒出了一个“光大婴童展”。

　　除了全国性的展销会以外，还有很多区域性的展销会，譬如安徽、黑龙江、四川、江西等省份每年都有属于自己的“婴童展”；也有一些以培训服务为名的全国性巡演展销会，例如婴雄会、群婴会、火爆大讲堂等。

　　企业越来越疲于应付各类酒类展会，专业观众参与酒类展会的目的也越来越“单纯”——纯粹的会朋友，而非采购产品；这就是当前各类酒类展会营销的真实写照。

　　企业被“酒类展会绑架”，参与酒类会展是为了寻找存在感；观众参与酒类展会是为了看趋势、会朋友；酒类会展营销越来越成为“鸡肋”式营销手段（食之无味，弃之可惜）！这就是酒类会展营销的现状。

　　如何让企业参与酒类展会的费用不被“打水漂”，如何将参观酒类展会的观众变成品牌商的客户，这也许是参与酒类展会的企业与承办酒类展会的公司都极力探寻的问题。

　　通过笔者多年酒类会展营销的实操经验与对众多酒类展会参展企业的调研与交流，我们发现品牌商做好婴童展可以从以下几个方面着手：

　　一、 异业合作，创造酒类展会亮点。

　　每一场行业酒类展会的开展，都是一场行业品牌的盛宴，我们能够看到无数的同品类品牌同台竞技，如何让我们的品牌在同类产品中异军突起，如何吸引专业的观众走进我们的展位是核心。这就如做门店如何增加 “门店客流量”一样重要。

　　而异业合作则是“创造酒类展会亮点、吸引观众参与”的有效手段。笔者就曾经有通过“异业合作”创造酒类展会亮点、吸引观众走进展位沟通的经历。

　　大家都知道奶粉品牌基本上是孕婴童行业品牌*多的品类之一，如何吸引观众走进我们的展位，如何提升我们品牌的价值，如何让客户认可我们的品牌价值呢？

　　本着上述目的，我们联合行业媒介（《中童传媒》、《母婴商情》）、企业商学院（育博商学院）、酒类会展公司（群婴会）等，通过联合推出“打造行业*专业的服务平台”来提升品牌价值与服务质量；通过合作伙伴在行业的影响力吸引更多的观众走向我们的展位，通过合作伙伴品质资料（如杂志）的派发让客户走近我们。

　　二、 会中会，塑造品牌价值，撬动（锁定）核心客户

　　顾客走进你的展位，走近你的品牌，如何让客户认可你的品牌，成为你的合作伙伴，是酒类会展营销的第二步，我们将其称之为门店销售管理中的“进店率”。

　　会场噪杂，品牌众多，我们很难与到会客户形成充分的沟通，那么，创造一个与客户进行深度沟通的机会，并利用此机酒类会展现你的品牌实力、提升品牌价值，则是撬动与锁定核心客户的关键。

　　在这一方面笔者也有一段经历可以给大家进行分享。

　　2014年的上海婴童展上，笔者在运营一个奶粉品牌，如何创造一个与核心客户进行深度沟通与交流的机会呢？如何在这样的机会上让客户认识到品牌的价值呢？

　　于是，我们联合乳品行业咨询管理专家联合发起了第一届《中国乳业俱乐部大会》，成为首届会议的承办单位，这样就创造了一个很好的让客户“认知我们”与“深入交流”的机会。

　　同时又通过承办行业盛会而提升了品牌价值与品牌在行业内的影响力。

　　三、 强化酒类展会的娱乐性，让客户找到参与感

　　如何强化客户的记忆，让客户在现场带动更多的人走进我们的展位，让客户对我们产生记忆与口碑；我们在门店销售管理中称之为“口碑塑造”。

　　这两年我们发现，在酒类展会上很多企业都在自己的展位上设置了“3d拍照”、“品牌传播集赞”、“展位内寻宝”等活动；这就是一种有效的吸引观众、与观众进行互动的方式。

　　这里笔者也有一个很有意思的案例与大家进行分享，是笔者在运营一个小品牌参与群婴会的案例。

　　当时笔者所运营的品牌比较小，而同品类的一个比较大的品牌是冠名商，所有现场的展示与物料都是我们直接竞争对手的，如何打破被竞品的“压制”状态，如何在这样的小酒类展会（一个三五百人的展销会）20余个品牌参与，同时又有两三个品牌是你的直接竞争对手，而你的对手还是本次酒类展会的冠名商，如何突围成为笔者必须考虑的问题！

　　于是笔者与企业营销团队联合策划了一个娱乐项目——“豪赌群婴会共赢大发展”；整个娱乐酒会以品牌为主题，以“博彩”娱乐为手段，以“酒会”为媒介，以客户深入交流沟通为目的。

　　我们租赁了酒店的餐厅作为娱乐场所，购买了酒水与茶点，印刷了门票（门票副券可以参与抽奖）、代金券（代金券可以购买酒水，也可以参与酒会现场的博彩娱乐项目）；我们向所有的参会学员派发门票与代金券。

　　通过这样的方式，我们将大部分的活跃客户都在会后吸引到了酒店的餐厅；为我们的业务团队创造了与客户进行深入交流的机会，更让所有到会客户对我们的品牌留下了深刻的印象，还给了我们“贿赂”vip客户的一个机会（多派发一些代金券与门票，增加了vip客户的抽奖中奖几率与进入*终博彩pk“赢大奖”的机会）。

　　通过这样一个娱乐酒会，我们瞬间打破了被竞品压制的局面：第二天展销会场客户还在津津乐道的谈论着前一晚的娱乐酒会。

　　本次酒类展会笔者运营的品牌成交客户的数量与成交额都远远超过了我们的竞争品牌（酒类展会冠名方）；而我们本次酒类展会的整体费用投入要远远低于冠名方。

　　四、销售成交，不卖产品卖服务，差异化锁定客户需求

　　销售成交与提升成交额是企业参与酒类展会的目的，这是酒类会展营销的核心环节，就如门店销售中的“客户转化率”与“客单价”。

　　品牌企业参与展销会的目的是客户开发与订货，而多数企业所采取的“成交方式”是“加大销售支持力度”；譬如平常5折订货，酒类展会期间订货4折；平常进货返点5%；酒类展会期间进货返点15%。

　　直面竞争对手的竞争，你4折供货仍然会有品牌以3.5折甚至更低的价格供货；你返点15%仍然会有品牌以20%甚至更高的费率进行销售返利。

　　所以单纯的价格政策竞争并不能够形成有效销售。

　　*有效的会销成交方式就是：“不卖产品卖服务，差异化锁定客户需求”！

　　前几年笔者服务一家企业推进酒类展会销售项目的时候，面对竞争对手高额的产品搭赠、返点与礼品，我们创造性的采取的采取了赠送“营养师认证”服务名额、赠送企业签约讲师的光盘、门店管理课程赠送、终端活动支持的赠送等销售支持政策；这些政策的推出得到了客户的一致好评。

　　而上述服务搭赠费用也仅仅相当于额定的销售返利，费用并没有超标；只不过我们将产品搭赠的费用与销售返利的费用置换成了“服务”。

　　在销售成交的过程中，“不卖产品卖服务”就是一个很好的差异化锁定客户需求的方式。

　　五、业绩是目标，成本是枷锁，学会带着枷锁跳舞

　　酒类展会营销就是带着“枷锁”与“镣铐”跳舞。跳舞是我们参与酒类展会追逐的目标——“业绩”，“镣铐”与“枷锁”是酒类展会要付出的费用“成本”！这就是门店销售经营中的“费效管理”。

　　对于参展的企业，你要不“高大尚”，要不“低调逐目标”；而权衡如何做的标准就是“紧紧锁定目标”！

　　所有的费用投入应该直击受众痛点，应该锁定我们的目标，这是提升费效比的关键。

　　笔者曾经推动一个小品牌在西北市场的“酒类展会”推广项目，如何利用*小的投入来吸引客户的眼球，来撬动西北市场。

　　我们为吸引观展观众，我们为所有的参展观众提供了一盒牛奶，我们采购了当地强势的地方牛奶品牌在晚上的酒类展会结束后，派发送给参会观众，我们在奶盒上贴了一个标签——“携手西北乳业，共树行业正能量”！

　　一杯小小的牛奶，让笔者运营的产品品牌迅速从数十个参展品牌中脱颖而出！

　　要不高大尚，要不低调逐目标，如何做？是每个参与酒类展会营销的企业应该思考的问题！

　　在婴童行业，渠道、受众的高度一致，品类、品牌的众多性，为酒类会展营销的开展与运营提供了强有力的生命力；酒类会展营销成为品牌企业不可忽略的营销手段。

　　希望上述分享能够帮助到大家！