本人在河南市场调研时，无论是经销商还是终端，都反应了一个问题：“现在的生意越来越难做了”。的确是这样，行业的深度调整、消费者的理性回归、政务消费的档次频率及动机都发生了很大的变化，特别是以政务团购为主的经销商或以政务团购为主的终端(一般是有政府关系的终端)，都面临的很大的压力，行业环境的变化直接导致运作思路的转变与调整，以前“粗放或相对粗放”的运营方式面临很大的挑战，(如白酒行业高速发展时期，运作河南市场“三板斧”即大型的上市发布会、大面积的铺货、大力度的促销，在当今行业环境下，显然是行不通的，在具体的执行落实上，往往会“雷声大雨点小”)。

　　现在运作市场的成本较之以前有了提升，以前销售1000万要付出200万，现在销售1000万可能要付出300万甚至500万，以前开发什么样的产品只要有一定的品牌力，都可以产生销售或者卖的还可以，但现在开发产品如果没有明确的定位、没有清晰的概念、没有合适的运作思路是很难获得成功的。

　　本案例也是想通过对郎牌特曲在唐河市场的渠道运作策略进行分析，看看郎牌特曲是如何在短时间内实现销量倍增的?希望给业界同行一点启发和思考。

　　一、 背景说明

　　1) 唐河县是河南省南阳市下辖县，位于河南省西南部，总人口约百万的县级市场，地处河南、湖北两省交界处，毗邻南阳市区。古代为京都长安、洛阳通向江汉平原的隘道要冲，物阜民丰，历来为兵家必争之地。唐河县是全国著名的商品粮、棉、油基地，也是河南省重要的石油基地，河南省较具实力的县市之一，经济综合实力位居南阳市各县、区前列。唐河县先后荣获全国科技进步先进县、"中国栀子之乡"、中部百强县市、河南省对外开放先进县、河南省平安建设先进县、河南省南水北调移民工作先进县等荣誉称号。

　　2) 南阳是赊店的大本营市场， 2012年以前，当地地产酒盛行，在唐河市场形成高度占有，洋河、古井也在南阳市场有很好的市场表现，郎牌特曲在当地销量不足百万，而今通过三年的努力，经销商从无业务团队、无强势资源的小代理商将郎牌特曲实现区域1500万的年销售额。

　　二、 市场启动的三个关键要素：产品、商家、厂家

　　市场运作的前期是异常艰苦与困难的，成功运作市场更需要勇气和智慧，选择品牌及产品对于商家来说固然重要，但要想成功运作一款产品，厂家与商家的相互配合更是必不可少。产品的定位、商家的运作思路、厂家的配合是市场能否成功运作的关键。

　　1) 产品：产品在渠道的定位，需要考虑到当地市场和消费者的消费情况，在导入市场初期，唐河市场就对郎牌特曲系列产品进行了渠道区隔。

　　2) 商家：产品能否在市场上立足，并取得快速发展，经销商的经营理念及运作思路是关键，经销商对产品的定位也决定了这款产品能否在市场上取得突破。唐河君毅商贸从运作初期发展到现在一直将郎牌特曲作为战略产品去运作，在运作思路上与厂家保持了高度一致。

　　3) 厂家：商家的成功离不开厂家人员的良好配合，郎牌特曲唐河市场在运作初期虽然销量很小，但仍然专门派驻1名业务经理和1名业务人员负责协助商家市场政策的制定和核心终端的建设。

　　三、导入核心“烟酒店、餐饮店、团购”小区域三盘互动的渠道运作策略

　　1) 以前，白酒行业的“三盘互动”其实是不完善的，也没有达到“三盘互动”的效果和目的，主要的原因是白酒行业高速发展的时期，白酒的营销其实是很粗放的，“三盘互动”是白酒营销精细化的具体体现。

　　2) 小区域“三盘互动”的具体操作方式：

　　a) 选择5-10家烟酒店，定期召开品鉴会和品鉴赠酒;

　　b) 围绕这5-10家烟酒店老板及背后的团购资源，选择1家酒店，作为品鉴会的定点酒店;

　　c) 在这个范围内，无论是针对烟酒店，的品鉴会还是经销商的团购品鉴会，都在这家酒店，并以此为条件，与酒店协商;

　　d) 通过客情关系，酒店需向我们提供团购信息，如团购资源聚餐时我们可以提供品鉴酒。

　　e) 这样就形成了以5-10家烟酒店、1家酒店、核心消费者为主体的“三盘互动”，这种方式可以复制推广，就形成了n个“三盘互动”。

　　3) 郎牌特曲系列产品定价为100—300元的主流价位段，唐河市场在渠道布局之初主要采取以【核心餐饮+商务团购】+核心终端为主的复合渠道模式，小区域切割，集中优势资源封闭性打造，形成局部优势后不断复制推广。在四年的时间里，坚持城区+重点乡镇运作的组合方式进行运作。城区主要以核心名烟名酒店重点运作、核心餐饮店直控、兼顾部分团购客户等;乡镇选择了六个较大的乡镇，每个乡镇选择
　　一个核心烟酒店、一家核心餐饮店进行重点运作。

　　那么，我们就看一下郎牌特曲如何在唐河市场具体导入实施小区域“三盘互动”的?

　　第一步：锁定核心烟酒店，建立小区域“三盘互动”的烟酒店基地，并利用核心烟酒店做销量。

　　烟酒渠道是郎牌特曲唐河市场重点运作的渠道，无论是城区、还是乡镇市场均将核心烟酒店作为重点运作对象，对于核心烟酒渠道主要做了

　　这几件事：

　　城区：

　　a. 陈列常态化：郎牌特曲在唐河从运作初期就将终端陈列作为长期的重要工作进行重点运作，无论是货架陈列还是地堆陈列均在核心终端内进行，从2012年的不足10家核心店陈列发展到现在的60家烟酒终端进行专柜陈列(每月奖励1件t3);20家烟酒终端进行地堆陈列，陈列标准每月不低于10件(每月奖励1件t6)。通过长期的专柜和地堆陈列一方面维持了与核心终端的客情关系，另一方面又降低了外来窜货对终端的影响。

　　b. 深挖终端背后微团购：产品能否在终端形成良性动销*重要的就是能否让烟酒终端的客户接受产品;为了协助烟酒终端做好产品的宣传及销售，郎牌特曲唐河市场针对新开发终端的原则是免费品鉴会的形式协助终端推广产品(新开发客户路演+免费品鉴会的支持)，这样做的好处是每开发一个客户都*终变成了郎牌特曲的核心客户。

　　c. 客情联谊形式多样：酒想卖的好，客情少不了，尤其是针对烟酒店渠道的客情联谊显得尤为重要，三年来，在烟酒渠道先后举办了针对核心终端的拓展培训联谊会、烟酒店如何转型培训会、中秋订货会、旅游活动等多种形式的联谊，通过对烟酒终端进行第三方业务培训、团队拓展的形式，无形中增加了终端店老板对商家与厂家的信任度来源： 佳酿网