近年来，白酒行业在经过近3年的调整，逐渐开始触底反弹，酒行业告别寒冬迈向春天的步伐在加快。

　　不过，有分析人士认为，白酒业虽已有回暖迹象，但是行业的内外部制约条件仍未发生根本改变，白酒市场恢复性增长判断或为时尚早。在此背景下，白酒行业内竞争白热化和保增长双重压力依然巨大。如何凸显企业核心产品差异化优势和进一步推进销售模式转型成为酒企在今后的努力方向。

　　在8月底发布的中报业绩中，酒鬼酒尤为引人注目。酒鬼酒上半年成功扭亏为盈，实现净利润为3949.3 万元，同比增长率高达188.8%，成为已发中报的17家公司中涨幅超过100%的两家公司之一，这一成绩的取得与酒鬼酒在这两年中的精细化管理升级密切相关。

　　本次外勤365有幸邀请到酒鬼酒供销有限责任公司副总经理龙莉晖进行深度专访，分享酒鬼酒在白酒行业调整期中实现业绩大逆转的精细化管理理念。

　　酒鬼酒股份有限公司前身为始建于1956年的吉首酒厂，1997年7月上市（证券代码为000799 ）。自上市以来，企业不断发展壮大，酒鬼成为 “中国驰名商标”，位居中国白酒前20名，湖南省第一。

　　1、龙总您好，很荣幸能够邀请到您进行今天的专访，酒鬼酒作为“中国驰名商标”已经是家喻户晓的品牌，龙总您可以从产品的角度为我们简要地介绍一下酒鬼酒吗？

　　龙莉晖：酒鬼酒产地在湖南省吉首市。湘西拥有独特的自然地理环境，是国际公认的黄金酿酒带，酒鬼酒依托天然的地理优势，传承湘西悠久的民间传统工艺，独创中国白酒“馥郁香型”。

　　目前酒鬼酒产品架构完整，已经形成高、中、低定位清晰的三大品牌体系：代表高端政务商务用酒的内参酒；主打300元-600左右价格带的酒鬼酒；大众化中低端消费的湘泉酒。

　　2、今年酒鬼酒的业绩改善离不开经营团队两年来的深耕渠道，稳抓稳打。您可以围绕行业背景，从市场战略层面为我们做一个分析吗？

　　龙莉晖：白酒销售模式有这么一种规则：一线品牌主要靠强大的品牌力，二、三线品牌及地域性产品靠地面的精耕细作。

　　酒鬼酒早期就是典型的依靠品牌力销售，80%以上的销量来自中高端产品的销售。从2013年开始白酒市场进入结构性调整期，中高端产品的销售受到很大的影响，我们实际上从2012起就开始做转型调整的准备。

　　首先从产品方面，我们加大了酒鬼酒在300-600元之间价格的引导和市场投放，并且补充了200到300之间的腰部产品。

　　其次从销售模式方面我们进行了较深程度的营销转型。快消品和白酒不同，快消品行业终端多、客户和消费者数量异常庞大、产品更新换代速度快、促销方式多样化、市场维护及服务的全面性等，而白酒不同，它的销售模式是相对粗放的，但是随着白酒行业的调整，竞争更加激烈，白酒的销售模式在转向快消化。这就要求厂家除了招商布局之外，还要通过自己的销售队伍协助经销商做更多的事情，比如分销网络的建设、经销商队伍的培训、终端网点的开发与维护等。

　　根据市场的实际情况，2015年，我们销售工作围绕着“省内重点做、省外做重点”的策略展开。具体来说，湖南省是我们的根据地市场，我们立足长远，精耕细作，从市场细分、产品细分、人员细分、经销商细分，做了深度的调整。

　　在省外，基于酒鬼酒“全国性品牌”的特性，我们在全国各省设立了30多个直属的办事处，负责区域销售、招商、市场管理及服务等，“省外重点做”就是选择重点市场重点投放，比如山东、河北、河南、广东、广西等。来源：中国白酒网