酒类行业在“黄金十年”间一直流行一种风气，就是大招商、招大商，我们常常看到某某公司年会上表彰的销售冠军都是在招商数量和招大商方面取得了明显业绩的人士。这种方式到了经济下行，行业巨变的今日似乎表现出越来越多的浮躁和不可持续性，请看下面三个案例：
三个真实案例
一个国产葡萄酒企旗下顶级酒庄酒品牌，在江苏某经济发达城市，谈定了当地实力排行前三的葡萄酒经销商，双方一拍即合，准备大干一场。经销商通过自己掌控的渠道，很快让该高端酒庄酒进入终端的展架，看上去一气呵成。
半年后，厂家和经销商却坐在一起商谈分手事宜，费用虽高，终端却不动销，产品积压，经销商在首单后，就再也没有向厂家打过款。
再聊聊第二个案例：
一位法国葡萄酒进口商，因为旗下拥有一定名庄酒、中级酒庄酒的资源，和西南一位有分销渠道的实力型经销商达成合作意向，第一年，该经销商向进口商大量进货，第二年突然没有订单，笔者一问才发现，在商超、酒店、专卖店，名庄酒和中级酒庄产品根本不能形成有效动销，所谓的国际市场硬通型产品，在国内完全失效，很多产品至今还积压在经销商的仓库中。
还有一个反向发展的案例：
也是一个意大利的小众高端品牌，在浙江某地，遍寻当地排行前五的大经销商，却*终无果。
于是，该小众品牌转而求其次，找到了当地一位擅长团购的经销商合作，首单不到１０万元打款。
万万没有想到的是，在*近几个月，该团购商每月回款都超过上月，半年已经向进口商打款６０万元。一个小的地级市场，一个小众高端品牌，竟然能冲击１００万的年度回款额，确实是一个了不起的成绩。
该团购商是如何办到的呢？
原来在政务团购下滑之际，这位团购商通过自己的资源，打着同学会、企业家会、朋友会等名义，随时都在举办带餐品鉴会，通过“现场培训＋限时优惠”的方式，直接把葡萄酒卖给到消费者手中。除去用餐成本，每场宴会都有盈余。
从这三个案例中，我们得出什么样的启示？
第一，品牌和渠道如果不匹配，对品牌伤害更大
笔者在葡萄酒行业多年，经常会遇到一些生产商或进口商朋友，要求介绍某某城市排名前三的大经销商认识。认识之后，往往生意很难谈成；或者即使谈成，也没有大的效果。
这是因为，产品和渠道并不匹配。
在中国，除了张裕、长城、castel、拉菲系列、奔富、加州乐事等少数葡萄酒品牌，拥有全国范围的品牌知名度外，很多产品都是区域型产品。即使是张裕，也不是每一款产品都适合全渠道推广。
显然，当地排名前三的大商，大部分是分销型+终端型的全渠道经销商。
即使大商们代理了你的产品，一旦不能在终端形成有效动销，对品牌本身的伤害更大。
第二，如果你的产品是小众高端品牌，请直接定位细分渠道
并非所有的高端产品都不能实现全渠道动销，比如张裕爱斐堡、张裕卡斯特、威龙有机、长城桑干、奔富、ｃａｓｔｅｌ部分产品在一些区域表现就不错，找的都是当地的大商合作，几乎是全渠道销售。
但是，如果你的产品属于小众品牌，恰巧价格还不低，那么真需要在经销商选择上下点功夫了。
特别是一些国外酒庄或新型进口商，还不太熟悉中国市场情况，经常是把莫名其妙的欧元花在莫名其妙的地方。他们擅长举办一些高大上的活动，却始终找不到合适的经销商来对接。
其实，突破部分有葡萄酒消费能力的餐厅、部分烟酒专卖店、部分团购商、部分懂葡萄酒的意见领袖，比突破其他渠道更为有效。
第三，如果你小众，请把资源配置给团购商的客户
如果你高端且小众，你又找到了一位有能力的团购商，那么恭喜你！也许小而美的时代就要开始了。
因为小众，你就需要动用更多的资源去配合团购商阐述购买理由，打动消费者，去聚集这么一群忠实粉丝。
你的市场投入费用，必须配置到聚会活动中，配置到给粉丝的礼品上。
你的人员的专业度应该体现在氛围营造、客户售前售中售后的体验感上去。
所以，千万别动不动就和经销商谈裸价制，产品供过于求，选到有能力的团购商不容易，且行且珍惜。来源：葡萄酒商业观察
