每天早上开完早会后，业务员们就该出门了，出门前如果没有考虑到今天应该带什么东西、出去可能被客户问什么问题，怎么回答？更没有考虑要跑多少家店，哪些店是目标店？

　　如果采用的是这种毫无目的，走到哪算哪的工作方式，不仅容易造成业务员忙碌疲倦，而且还事倍功半。那么究竟该采用什么样的方式，能提高业务员工作效率，达到事半功倍呢？笔者觉得应该从以下二个方面着手。

　　一、业代需要按照固定的线路手册进行终端拜访

　　1.业代行踪要固定。如果该公司是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册按照今天的固定线路进行拜访就好。目的是把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核。业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等等违纪行为才能及时纠正。

　　2. 工作量要固定：经常看到有些管理粗放的公司，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率*低。

　　首先业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。

　　其二业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工*少跑多少家店，或者多少个乡镇等基本工作量也必须固定下来。

　　3. 拜访目标固定：纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。所以：

　　给业代制定固定拜访目标，今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。

　　考核业代一定不仅仅是销量，还要包含终端结构的变化：比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。

　　二、业代每天出门前要对今天的拜访工作做好准备

　　准备好今天带什么东西：

　　1.带什么物料：把线路手册上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等等。出门前看一看，把该带的物料带上。

　　2. 带什么货：如果这个业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样，比如：去郊区就要备足货物，而且货物的品类要全，避免因缺货来回折腾耽误时间等。

　　3. 带什么工具：今天要签订陈列协议？那就要把空白陈列协议带上；今天要做生动化模范店？今天就要带上美工刀/胶带/kt板等生动化工具；今天要推新产品？那就要带上样品、新产品专用海报等等；今天没什么特殊工作正常拜访？那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

　　4. 准备好今天说什么：今天铺新品？那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事等。今天出去铺货买一箱酒料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主这个问题？提前把话术准备好。

　　5. 准备今天干什么（今天的目标店）：终端业代一天要拜访30-50家店。不同的店拜访的目的也不一样，卖的好的记得清点库存备足货源，卖的一般的做好产品氛围和客请。

　　链接小技巧：哪些店是新品铺货可能成功的目标店：

　　1. 客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店。

　　2. 我们公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店。

　　3. 相对规模大能吃货的店。

　　4. 同一价格档次的老产品（或者竞品）卖的好的店。

　　5. 店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店。

　　6. 该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区商业区高档居民区附近适合卖高档次产品）。

　　小结：出门前准备充分，业务员今天去哪里——拜访哪些客户准备好了。根据上次的拜访记录，今天要带什么促销品，欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了。今天要做的工作我要带什么工具准备好了。今天出去客户可能问什么问题我怎么回答具体话术准备好了。*重要的是今天出去我要铺新品，哪些店是我要力争必须铺货进去的目标店我也准备好了。来源：中国国际啤酒网-微酒