先讲一个营销界很多年前的经典案例：
飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水推出铺天盖地的广告宣传的同时，舒蕾洗发水也开始积极部署在终端店的拦截战役，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是*典型的终端拦截战术成功案例。
所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截竞品的消费者，即与竞品争夺消费者的方式。
白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。
在白酒终端拦截战略中，销售终端是第一战场，所要拦截的对象是白酒消费者。针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：
一、经销商首推——口碑拦截
白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。在白酒消费者群体中，绝大多数消费者是并不懂酒的，而在影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐则起到了很大作用。
经验和事实告诉我们，很多消费者都是在即将决定购买的一刹那才改变主意的，而这个主意的改变，原因即来自于终端销售人员的推荐和介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到的作用很大。
所以，在白酒企业所实施的终端拦截营销战术中，一定要与经销商进行积极沟通，争取让经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力而全面的经销商，由公司给予奖励，以进一步鼓励其首推的积极性，同时对工作人员进行奖励。
口碑介绍是营销工作中*具说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。
二、终端生动化——形象拦截
据统计，终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化在竞争中的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列，是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。
把终端的生动化管理作为终端拦截战术的一个重要环节，进行有效管理和实施，可以更好地树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，并促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。
试想，一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，那它的市场还能健康发展吗?因此，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核心。
三、活动促销——利益拦截
可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益在影响着一切。对于终端拦截营销战术来讲，利益同样起到了非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，对于其利益拦截方式、拦截点以及拦截幅度的设计就非常重要。
利益拦截无外乎明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的、正面的阻击活动，同时也必须要有背后的、迂回式的行动，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能进入到全面开花的理想状态。
白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚了解到消费者对哪些促销感兴趣，以便使促销活动有刺激作用、有吸引力。现在的白酒促销，基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点;暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点向上延伸的偿试，比如培训、旅游等。
四、现场刺激——冲动拦截
如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售活动能否成功的*关键所在，这也是终端拦截*为核心的战术点。
我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员对消费者的刺激能否成功，决定着销售活动的*终结果。形象拦截只能实现终端的注意力吸引，利益拦截只能在销售通路上做到畅通而没有阻力，消费者持币购买决策的一瞬间，才是促销成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。冲动拦截的关键，在于终端促销人员的素质和水平。
终端拦截是一种战术，更是一项销售工程，相对于盘中盘等营销模式来讲，终端拦截更容易实施，尤其是中小型白酒企业，因为各种关系的便利，更容易在家门口市场实施这一战术，有利于保住根据地市场，避免外来大品牌对自己的市场进行瓜分，以实现区域局部市场的胜利，并可以此为思路，不断建立自己的核心市场，以实现星星之火、可以燎原之*终战略目的。来源：佳酿网
