团购落伍了吗?显然回答是no，新形势下，团购已经细化成了三类，而其方法大致有16种，本文就此娓娓道来!

　　第一类：关系型团购经销商

　　他们多是利用关系、人脉、社会资源等到处卖卖酒，出发点很简单，利用现有资源，挣点钱，或者利用酒这个交际载体，来更大更广的扩大人脉关系。

　　1、让身边的朋友与关系，只要用酒首先想到的就是他。

　　对于身边那些对自己做酒或者能够为团购消费贡献比较大的朋友或关系，他们在公关方面是绝对不吝啬的在关系建立于维护方面的投入，时不时的与他们聚在一起吃喝玩乐，而且做起来事，嘴甜，腿勤，大方，给足别人面子，让身边朋友和关系只要用酒或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒首先想到的就是他。

　　2、牢牢抓住几个产量大的大客户，绝对不放手。

　　这类经销商一旦与一些大客户建立关系，就是紧跟不舍，层层托关系，送酒、宴请、娱乐等，努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒。他们无论在服务方面还是客情公关还是维护方面以及其他利益满足方面，基本都能够让对方满意，因为这样的客户时可遇不可求的，一般维护好2-3个这样的客户，一年的5-6百万的销售额是很轻松的。

　　3、经常出入各种俱乐部、协会组织，成为他们中的一员，形成圈子营销。

　　参加这类俱乐部、协会本身的目的，不是他们本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供的价值多是很大的。许多俱乐部的参会人员多是非富即贵的人员，他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷或者是一种社交的平台，就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子，充分利用这些会员背后的资源，才能真正为你的团购营销做出贡献。

　　湖南凤祥科贸发展有限公司的总经理熊凤祥，就是一个典型善于利用关系进行白酒团购营销的高手。

　　熊凤祥的朋友中有许多企业老板，这些人本来对高端酒就有需求，因此从交友和生意两方面，熊凤祥都与这些朋友保持着紧密的联系，并通过他们再建设起新的朋友圈。熊凤祥非常注意，与这些朋友聚会时从不推销自家的酒，只是很随意地告诉别人他是酒文化的传播者。

　　熊凤祥说：“我是真心乐意和每一个人交朋友，因此很在意他们的感受。我不愿意他们认为我与他们交朋友就是为了做生意，我只是希望他们有需求的时候想起我，互利互惠而已。”

　　为丰富自己的知识，同时也扩展自己的朋友圈子，熊凤祥还参加了一些培训课程，如聚成、世华、单仁资讯、北大mba班的学习和培训，通过这样的平台，他又结识到很多社会名流。而和这些人多次接触后，他们也逐渐成为了熊凤祥的客户。

　　熊凤祥的一个朋友兼客户这样评价他：“他人很好，很诚信、很实在，他卖酒我当然也信得过，好朋友嘛，就应该给他捧场”。熊凤祥每天的饭局总是排得满满的，这种每天“应酬”的生活看上去并不怎么好，但熊凤祥却很乐意享受这样的生活。

　　不仅如此，他还多次主动承办了一些同学会、校友会、商会、行业协会、经促会等联谊活动，就怕哪天把自己闲着了。也正因为如此，熊凤祥的朋友是越来越多，客户同时在增加，客户忠诚度也很高。

　　小结：这种类型的经销商做团购的主要目的在核心人群的公关，在于品牌的推广，在于如何让品牌和产品快速起势，通过核心消费群体的引领带动，使产品成为大众消费的主流品牌/产品，而非依靠公关团购挣多少钱，卖出去多少货。

　　第二类：市场启动型经销商

　　对于市场型经销商，主要目的依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，市场成功启动起来后，依靠传统渠道进行收割规模与利润。

　　1、品牌形象建设工作一定要做，而且能让核心人群感觉有面子，有话题。

　　许多经销商操作一些非知名品牌的产品进行公关时，酒送出去不少，大小品鉴会也搞了，就是不见有人消费和有人带头喝这个。主要原因很简单，你的品牌不够响亮，你的品牌没有故事，你的品牌使他们在消费时没有充分理由的让其他人接受，造成许多核心消费人群为了卖你一份面子，参加你的品鉴会，接受你的酒，但只能放在家里，或者转送亲戚，并没有形成流动消费。

　　如洋河在操作区域市场公关团购时，首先要为核心消费者制造面子工程或话题工程。洋河在品牌推广时，不一定是投入*多，但一定是*具震撼性与话题性的。

　　如户外广告，争取*让人赞叹的位置，来给核心消费者制造面子工程和话题工程。另外在做推广活动时，一定是具体传播性和话题性，在核心消费圈子内让人引以为傲，愿意为之引领消费。

　　2、力争使品牌或产品成为当地政府的招待用酒。

　　中国是个典型的政府驱动型社会，因此对酒类团购营销来说，是绝对离不开政务人员的带头引领。

　　在许多地方，政府招待用酒往往就是金字招牌，能够高效向广大政商人群暗示该品牌已经得到政府的认可与支持。如古井在安徽16地级市6县级市56县中，95%地方都被公关成政府招待用酒，以此带动政府各级官员消费;洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

　　更有趣的是，我见过一个品牌的销售人员，在进行开发名烟名酒店时，居然用一张政府招待用酒的公函作为载体，使得许多老板轻松接受该品牌，因为他们相信只要有政府支持，该品牌一定能够操作成功的。

　　在安徽有一个经销商，买断皖酒旗下的百年皖酒天青产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，资源限制，该经销商无法大力投入，系统操作，于是他聚焦资源对某个区大力投入公关力量，成功打入该区的接待用酒，得到改区政府大力支持，并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作。

　　经过一段时间的精耕细作后，天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑，普通消费者主动消费该产品，消费氛围即将形成，随后开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，*后大获成功。

　　当然，这一条，在目前的环境下，运用会更有难度。

　　3、品鉴会一定要师出有名。

　　品鉴会在公关团购营销中应用的越来越多，核心消费者被邀请参加这类的品鉴会次数也越来越多，往往沦为过过场，走走秀，吃喝会。

　　对于经销商来说在搞大型品鉴会时，*好不要再以什么新品上市或者品鉴会为主题，这样一是邀请不到政府要员，二是主题性、传播性不强，仅仅就是一个商业行为。

　　对于这种类型的品鉴会可以联合厂家，制造主题性的事件营销活动，如：骄傲人物、经济人物评选，或者经济发展论坛、音乐会、传统文化论坛、名人讲座、公益活动、老乡会、同学会等，这样不仅利于媒体报道，更利于传播推广。在召开大型品鉴会时一定要给品鉴会披上文化、主题活动的外衣，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

　　小型品鉴会也要通过善于交际、组织、有影响力的关键带头人来召集目标客户单位负责人，有针对性有组织性举办小型品鉴会，通过关键人物展开话题，对酒质、对酒文化、品牌文化等进行潜移默化的引导，而不能是企业采取专家式的自卖自夸，那样很容易引起被邀请人的抵触的心理。

　　或者就是以休闲娱乐形式组织目标客户参与活动(如旅游登山、钓鱼、高尔夫、象棋比赛等)，或是邀请意见领袖到酒厂参观旅游，感受企业的生产工艺与酿酒文化，在娱乐的同时融入品牌教育，使一次短暂品鉴活动变成了一次难忘之旅。随后通过后续的跟进公关达成销售。

　　需要注意的是，任何一个品鉴会都必须通过前期精心准备，如果准备不足或者对邀请人没有进行详细的筛选，而会后也没有进行跟踪公关，很容易造成资源浪费，不能产生效益。

　　4、关键人物赠酒一定要有时效性、针对性、规模性。

　　经销商在进行团购公关时，利用自身人脉资源，向有身份的商界精英等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)。洋河经销商如此抱怨:厂家逼着我们不断送酒。核心消费者如此:喝洋河酒不用花钱，人家就是大手笔。送酒效果非常明显，大量送酒:一可联络感情，打通关节;二可培养消费群体，适应酒质口感。

　　洋河蓝色经典在进军郑州市场时，刚开始没有大规模做市场，而是把在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士，通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来。

　　然后，对这些“意见领袖”，也即核心消费群，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行a、b、c分类，a类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，b类客人每两个月送两箱，c类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车，他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。

　　活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐。

　　随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者，餐饮终端老板也不得不到处询问，在哪里可以进到这款酒，很多到餐厅、酒店吃饭的客人看到这种包装精致独特的酒，就会问餐厅有没有卖的，问的人多了，餐饮渠