近日，京东商城酒类采销部在成都希尔顿酒店举办了“聚合力，赢未来——2016京东酒业电子商务峰会”。京东商城消费品事业部及酒饮品类相关领导、洋河等知名酒企负责人、行业代表共同对话，深入探讨了中国电商与糖酒业合作的新发展，新方向。

　　对此，京东商城消费品事业部酒类采销部总经理王志强、京东商城消费品事业部总裁冯轶针对厂商合作、京东酒水未来的发展情况与记者进行了交流。

　　问：京东酒水发展非常快，我们也很关注，我有很多问题想问。京东这个平台和供应商、厂商的合作有什么模式？有没有大概的介绍？

　　王志强答：第一个问题是合作模式，京东大的合作模式有两种。一种就是自有模式，自有模式就是京东采货再卖货，这有点像传统经销的模式，但是这种是借助于京东强势物流来进行新的模式的改变，这种合作模式我们称之为自营模式，基本涉足品类和产品就是大规模周转快的产品。第二种模式我们是跟酒厂合作的，包括茅台、五粮液、泸州、洋河都开了官方旗舰店，这是开放模式，我们称之为pop模式，这些模式主要是做一些新品，就是一些新奇特产品的销售，这些产品分组量或者速度慢一些，但是产品丰富度很高，不同客户群体有不同的需求。他一方面可以借助京东的物流，我们可以开放京东物流给他，也可以自己发货，相对操作比较灵活。基本是分为两类合作模式，覆盖不同的产品。

　　问：有三个问题想问一下。第一，成都糖酒会已经连续很多年了，为什么京东之前没有参加，今年决定参加了？第二，一般这种大型展会都是酒厂或者是糖类企业参加，电商企业参加这种展会是怎么参与法，怎么结合？第三，京东希望从糖酒会获得什么效果，以后每年都会参加吗？

　　冯轶答：以前我们没有这么大规模参加糖酒会，可能酒水真正发力也是2014年下半年开始，可能以前都是用新兵、小兵的心态参加的。那无疑糖酒交易会是酒类行业的风向标，所以我们非常重视。通过我们真正发力之后，我们的发展是非常迅速的，所以我们今天就大张旗鼓来这里，第一是告诉我们传统的行业、合作伙伴，我们又来了，我们更加受欢迎，我们带来了很多服务的战略，可以跟传统的品牌商一起合作。目的是希望交流行业经验，让传统渠道帮能够插上电商翅膀，跟我们一起做这个行业，更多的探讨交流，更多欢迎这些品牌商和厂家能更多知道电商的发展，跟我们合作，所以我们的目的很清晰，共同庆祝我们取得的成绩，然后展望未来，一起去做得更好。这是我们为什么又来了这里，也是想获得什么。

　　王志强答：以后糖酒会应该每年都会参与。

　　问：目前京东和哪些品牌有深度合作？有没有具体的案例可以讲一下？

　　王志强答：这就多了。其实京东目前跟全国排名的前50以上的品牌都在合作，重点合作的主要是八大名酒和部分地方名酒;啤酒方面的几大巨头，青岛、百威都有合作，进口啤酒也有大规模合作，红酒，张裕、拉菲都有直接的合作，洋酒方面的轩尼诗、帝亚吉欧都有合作，京东一直是和品牌商深入合作的方式。刚才提到我们想获得什么？其实我们就想获得共赢，京东今天的体量和规模，包括社会影响力，我们是很容易达到这个目的的。我们有非常多的优秀案例，要说*新的一次，其实刚才我已经讲到了跟五粮液合作的超级品牌日，因为它作为龙头企业，作为一个行业的龙头企业，这是零售记录，不算分销，分销就更大了，这是我们玩法的创新，以后我们会有更多的玩法，更多的品牌参与进来，会有更好的属于电商的或者说电商操作起来效果更好的玩法，我们一定会有的。

　　问：我有三个问题。第一是“4s战略”详细情况。第二是葡萄酒是专业产品，提高专业性上你们有什么策略？第三是京东会收购海外的酒庄和酒厂吗？

　　冯轶答：“4s战略”，第一是指京东精选超市战略升级的战略（super-vip），大家不要以为消费品事业部就是全部的超市，以后京东所有的消费品都还在，但是会精选一些产品,放在京东精选超市里。其实顾客买来买去，有很多优质顾客是不希望去逛的，他很信任京东，很信任那些品牌。我们通过跟品牌商深入合作，令这个精选超市给顾客一个，我需要什么去超市买了就走了，保证它的质量和价格，京东自营保证他的购物体验，我们会将这个战略迅速升级。因为进入京东精选超市的产品基本能保证*大程度的曝光，营销资源的专属支持，还有大数据的开放和支持，所以销量和购物体验都是全新的升级。

　　第二是赢取顾客的战略（scale），我们刚才也介绍了一些，一个是我们有自己整合营销的团队，以前是跟品牌商简单的比较初级的你买我卖，然后大家怎么样做促销价格，但是其实电商不只是一个渠道，是一个全方位的多渠道的平台，闫总也是我们整合营销团队的负责人。在整合营销方面，我们可以跟品牌商一起打造全方位的整合营销活动，同时跟品牌商的品牌进行整合营销,一起去提高我们的消费品在线上的渗透率。我这里再多说一点，其实京东有1.5亿活跃顾客，但是买消费品的顾客其实还有很大的提升空间。这些方面都给了我们特别大的鼓励，在怎么样赢取客户这样的战略上面我们会下很多工夫。

　　第三是运营升级的战略（system），京东不是一味的跟品牌商说要*低的价格，我们一直是说我们自己不断优化自身运营成本，我们在后台、仓储物流方面哪些可以省下来的钱，我们把这些钱放进我们商品的价格，给到我们的顾客。品牌商也因为跟我们的深度合作，令我们整个运营更有效率，其中就是想把省下的创造成京东自身的优势，区别于其他人的优势，回馈给顾客，赢得顾客才会赢得*后的跟品牌商的共赢。所以运营的升级是代表我们不断挖掘自己自身运营的优化，改善我们的运营成本，去服务于品牌商，品类的管理、数据的开放做的更好，一起带动品牌销售。

　　第四是渠道下沉战略（spread）。去年我们京东提出了这个战略，经过一年的布局京东的速度非常快，一年的布局我们有15万个推销员，所以我们网络已经在了，我们渠道下沉可以做得非常好，就是系统和团队都已经在这里了，经过去年很多的实践我们已经摸索出来怎么样帮助品牌商在中国的市场上走得更深更远。所以渠道下沉，品牌商也是特别欢迎的，很多大品牌他们分销到一二线城市就到那儿了，特别是母婴的奶粉、尿布这些品牌，但是通过京东，我们运营的效率可以将他的品牌带到更深，保证正品，然后我们还知道谁买了，顾客在哪里，给品牌商提供很好的可视性。所以在这方面我们对大品牌的渠道下沉会有助力，另外就是已经有的传统品牌，像蒙牛、伊利、加多宝，人家说我渠道非常健全，我每一个县都有一个做销售的人员。但是管理呢？数据呢？你货的流转，你信息的流转，你顾客信息在哪里呢？通过跟京东做渠道下沉，怎么样把两家的网络共建共享这些优势互补，那这个我们也可以助力传统的品牌商，在渠道下沉方面走得更现代化，我们京东在这个供应链里增加了它的价值。京东做每一件事情，都是说你有没有为顾客体验、供应链增加价值，如果有就去做，这是我们经营的理念。所以在“4s战略”上面我们有这样的一些考量。

　　王志强：刚才说到葡萄酒，我们刚才提到涵盖红洋白啤四个品类，葡萄酒除了进口酒这个品类以外应该是增速排名*快的，我演讲中也说到了几个观点，第一是健康饮酒的理念逐渐深入人心，健康饮酒，舆论一致宣传葡萄酒具备血管软化的功效，红酒的消费越来越深入老百姓的心间，第二就是红酒原来一直有一个误区，认为红酒特别贵，但是我们采用了海外直采的模式，我们不是收购海外酒庄，现在我们跟海外酒庄联营，直接把他的货从他的库房拉过来，我们红酒团队有8个国际认证的品酒师选择产品，选择优质的产品和价格优惠的产品进行海外直采，利用强大的国际物流链和国内物流链把这个产品运到京东库房再卖给顾客。我们做海外直采这个业务的时候，我们希望做到一件事情，就是告诉大家，好的酒或者好的红酒不贵、没那么贵。所以我们基本会做三个发力点，第一是流通货，或者可以称之为餐酒，佐餐的文化。第二就是中档瓶酒，二到五级装可能葡萄酒会成为名装销售的主力，你既要请客，有商务需求，但是又希望控制在合理的比例之内，这种红酒是我们未来发力的着力点。第三是新奇特，比如博旺来的新酒，我们会做一些新奇特的葡萄酒，包括甜白等等，新奇特的酒我们会跟京东的推广逐渐发力。从行业来看，葡萄酒占到整个行业5%左右的规模，如果未来80后、90后是酒水消费主力人群，说明未来葡萄酒的空间可能达到20%，这对行业是有影响力的。

　　问：我们知道川酒有五朵金花，四川是酒类生产和消费的大省，刚刚我们也听到京东联手五粮液打造了品牌日，京东跟四川的酒企有哪些方面的深度合作？除了网上开旗舰店销售之外？之前听刘强东先生说过会把一些消费的大数据反馈给酒企，让酒企做深度的转型或者是生产思路的改变。第二个问题，刚刚王总也提到今年发力点可能是在整箱销售商，我们就想知道京东整箱销售会有什么策略？

　　王志强：川酒很有名气，我们基本把四川称之为酒省，30-40%酒的产量来自四川，四川一直是我们非常重要的合作的省份，在酒水这块。我们这个合作一方面是来源与我们深入销售方面的合作，另外一方面就是数据，我们数据会部分开放给合作比较深的品牌方，我们会联手打造一些品牌方专属的产品。比如泸州老窖，泸州老窖是四川四大名酒之一，它有7千个sku，绝大部分都默默无名，我们希望利用大数据的模式摘选出来它精选的客户群，比如符合的客户群，比如男的，消费程度是怎么样的，都买什么样的产品，我们希望了解它的特点，然后打包把这些做精准营销，这些是只有电商能够做到的事情，这是我们未来会做的，而且是未来非常重要的发展方向。

　　再就是整箱销售。整箱销售，我们希望把酒水的销售更加的固定化，我们希望老是