时至今日，进口葡萄酒已经不再是中国消费者心中的“神秘嘉宾”。在市场的不断发展和变化中，进口葡萄酒早已卸下“舶来品”的光环，成为接受大众审视的“日常消费品”之一。在过去的两年中，进口葡萄酒与其他消费品一样，面临着市场低迷的考验。

　　今年年初以来，进口葡萄酒市场的出现回暖趋势，上半年销量同比增长40%。而接受了“盘整期”增长停滞考验后的各大葡萄酒品牌，格外重视新到来的“第二季”市场热潮。不少国际知名葡萄酒早已运筹建策，力求把握新的市场机遇。

　　率先出击的依然是中国市场的“香饽饽”——法国葡萄酒商。早在今年年初，法国的宾德杰思公司旗下“别致”系列产品，签约成为中国国家击剑队指定葡萄酒。这家拥有291年历史的“传奇巨星”，在进入中国市场五年之后，决心成为进口葡萄酒市场大戏新一季的“主演”。

　　7月26日，法国宾德杰思公司旗下“别致”系列葡萄酒全国公开招商会的第三站登陆泉州。招商会上，宾德杰思公司与“别致”葡萄酒的中国代理商北京佰香醇酒业联手，为进口葡萄酒市场的“第二季”做了一次全面的“剧透”。

　　读懂福建：热爱葡萄酒文化的华侨之乡

　　“如果一个中国进口葡萄酒从业人员不了解福建市场，”谈到福建在整个中国市场中的地位，佰香醇酒业董事长戎日宽风趣地说，“我们几乎可以肯定这位同志‘仍需努力’。”

　　“在中国葡萄酒业绩报表中，福建的贡献量是有目共睹的。据统计，福建省葡萄酒年销售额超过40亿 元。这得益于福建近年来迅速增长的经济实力，与体量越发庞大的中产阶层人群。” 戎日宽介绍，中产阶层对葡萄酒生活有着稳定的刚性消费需求，对葡萄酒有着很强的辨别能力，且注重自身的个性喜好，不容易产生跟风消费。正因如此，宾德杰思 公司的市场经验显示，无论在世界上哪个国家，中产阶层都集中了法国葡萄酒的主流爱好者和消费者。

　　福建葡萄酒市场容量大的另一个重要原因则与文化因素相关。作为著名的三大侨乡之一，福建对西方文化的接受程度处于国家前列。而法国贵族文化代表之一——葡萄 酒文化自然受到福建人的青睐。一直以来，葡萄酒都是福建人餐桌上的宠儿。“可以说，强大的经济实力和独特的华侨文化，造就了福建葡萄酒市场的繁荣。而此次 招商会的召开地点泉州，占据了整个福建容量的三分之一。”戎总解释说。

　　所以，对于进口酒商而言，在福建市场的首要目的并不是“做蛋糕”，而是应该琢磨如何“分蛋糕”——提高市占率。这就要求酒商认真揣摩福建消费者青睐的葡萄酒品牌和特性。“既要有强势的品牌，又要有尊重个性的产品，还要具备精耕市场的能力。” 戎日宽总结说，“这样的葡萄酒，才能在目前的福建市场上占据一席之地，进而参与更广阔范围内的市场竞争。”

　　主推成熟产品，迎合“福建口味”

　　佰香醇酒业并不担心“别致”系列的品牌张力。在引进中国市场的两个品牌之中，“别致行者”直接对应的是宾德杰思公司旗下*高端产品品牌“passeport”，属于法国法定产区控制（aoc）体系中代表*高品质的aoc级别，畅销全球138个国家和地区；而“别致1725”则是在2015年推出的宾德杰思公司290周年纪念品牌，承载了宾德杰思厚重的品牌资产。

　　真正需要仔细研究的，是在这两个品牌几十款产品的阵容里，究竟哪些产品更能打动福建消费者。据佰香醇酒业副总经理刘忠沁透露，在经过数次周密的市场调研后，佰香醇和合作伙伴宾德杰思公司一致认为，“别致行者”aoc级别的明星产品，如“别致行者”aoc罗纳河谷葡萄酒，更契合福建消费者的消费口味。

　　刘忠沁介绍道，“别致行者”aoc罗纳河谷葡萄酒，是由歌海娜与西拉这两种在法国之外较为少见的葡萄品种混酿而成，并且在生产过程中严格遵循罗纳河谷产区唯一法定的标准配比。因此，它是一款有着非常鲜明产区风味特征的产品，并且凭借这一特色在国际上多次获得重要的葡萄酒奖项。

　　不做“网红”：引导酒商深耕移动互联网

　　在进口葡萄酒市场的“第二季”里，个人消费已经完全取代了集团消费，成为市场增长的主要驱动力。传统葡萄酒营销渠道面临一场变革，这已经是酒业界的共识。

　　“走在变革的前列，佰香醇希望能成为产业链中关键资源的组织者，而不单纯是产品提供者。”刘忠沁说，“我们将要建立一种新的商业模式，与终端经销商结为更广泛的利益共同体。”

　　首先要着手建立的是一个扁平化的分销网络。在“别致”系列产品的供应链上，将不会有省级代理商存在的空间。而佰香醇对于福建市场分销网络的目标亦十分明确： 完成福建地级市市区的全覆盖，争取完成全部县级城市的全覆盖。而在销售目标方面，佰香醇也显示了其勃勃雄心：今年福建保底的销售目标是1500万，争取未来三年内超过5000万。另外，在铺陈福建整体市场渠道的同时，佰香醇计划把泉州当成样板城市来打造，不但会选择优质的渠道商大力推广“别致”产品，也会在广告营销上有所突破，力求“别致”产品渗透到泉州消费者的日常生活中。

　　佰香醇锁定了移动互联网作为破局的方向，但佰香醇选择的是一条不炒噱头，不做“网红”的道路。

　　刘忠沁表示，佰香醇已经设立了一个“3+3+6”的服务计划，通过为经销商或终端店免费提供3个月的全代运营服务，加上3个月全案指导和6个 月内容提供来实现移动互联工具的使用。按照这项计划，佰香醇会为终端经销商提供长达一年的“手把手”式服务，协助经销商建立一个“以消费者为核心的”区域 化移动互联社区，以细致而高质量的生活内容来建立消费者的关注黏性，以基于终端的快速配送等方式贴身服务消费者，让终端经销商们和“别致”系列葡萄酒一 起，成为消费者日常葡萄酒生活的“伴侣”。