俗话说，“吃喝”不分家，餐桌之上，除了美味佳肴，肯定需要饮品，开心与不开心的时候，还会喝点带酒精的，以调节自己的精神状态。所以，餐厅里，除了菜单以外，还会有个酒水单——或者在菜单的*后罗列上餐厅里销售的酒水名单。

　　中餐厅当然也不例外，除了菜单也会有个酒水单，只是传统中餐厅的酒水单往往是附在菜单之后的一小部分，小到很多时候客人都看不到，以至于想点什么喝的还要问一下服务生。中餐厅的这种酒水单形同摆设，反映了很少有经营者潜心研究它。

　　放着生意不做？这倒是个奇怪的现象。因此，葡萄酒商要想攻克中餐厅需要做好以下3件事。

　　提高餐厅销售葡萄酒的积极性，引导其合理定价

　　近日，与一位资深的餐饮界朋友小聚，自然而然，我们由葡萄酒的营销聊到了餐厅酒单管理这个话题。朋友是厨师出身，做得一手好菜，与别人合伙开过几次餐厅，比较熟悉餐饮界的状态——尤其是中餐领域。

　　长期以来，很多中餐厅的酒水供应，都有垄断的行为操控。餐厅经营者是因为惰性或者别的什么原因，很少有人研究酒水的选购，而是简单地全盘交给某一位酒水营销商独家供应——餐厅门面位置合适、面积较大时，还可以从酒水商那里得到一笔“买店费”。没有产生销售已经有钱入手，餐厅经营者肯定开心。

　　如果是一家生意兴隆的餐厅，这笔费用也会很可观。由此衍生的后果就是：餐厅对销售酒水没有积极性，酒水单上产品的定价会出奇的高，消费者因为在乎自己的钱包也就没有了消费欲望。

　　做好酒单，尽量减少“自带酒水”与餐厅卖酒之间的矛盾

　　与此同时，餐厅为了保护已经付了费的酒水供应商的利益，会规定不允许客人自带酒水或者收取自带酒水的“开瓶费”，消费者与餐厅由此发生矛盾纠纷的故事层出不穷，甚至闹到法庭。

　　2012年年底以来，随着三公消费的大幅减少，在乎价格的消费者显得越来越多。2013年底，北京市工商局将“禁止自带酒水”认定为“霸王条款”，改变了北京餐饮领域酒水经营的状态。消费者开始大大方方地自带酒水进餐厅。

　　“这又导致另外的一种不公平!”朋友愤愤地说到，并进一步耐心解释：餐厅里为客人提供了酒杯以及相关的服务，为什么要免费呢？换言之，如果客人自带了食材让我们加工，是不是也应该被许可呢？

　　先前餐厅与客人关于酒水的矛盾是因为“禁止自带酒水”维护了酒单上产品的高定价，那么，如果将酒水价格订得合理些又如何?与很麻烦地炒制一盘菜相比，销售一瓶酒不就是开一下瓶，提供几只酒杯那么简单吗？

　　为餐厅提供好配套服务

　　饮用啤酒、白酒时对酒杯要求不高——或许这是这些酒在餐厅销售好的原因？通常，生产商也会提供一些印有自家标识的酒杯作为支持，但是，葡萄酒却没有这么简单。前些年，本地葡萄酒品牌，也采用这种方式推广着葡萄酒;然而，近年来，随着葡萄酒教育越来越兴旺，喝葡萄酒的人总是期望自己能拿着水晶杯，甚至每款酒可以更换一些酒杯——尽管很多时候拿着水晶杯干杯。

　　仔细想想，如果客人点了餐厅酒单上的酒，那么为酒杯服务产生的费用——上杯撤杯的服务、酒杯的清洗与损耗等都会产生费用，是分摊在菜品的价格里呢还是定在酒的价格里?常规中餐厅的菜价，显然无法承受这项费用，也就没有销售葡萄酒的主动性，酒单难看也在情理之中。

　　中餐厅的酒水单怎么制定才有吸引力呢？显然不是研究研究餐与酒如何搭配就能解决的，我们需要从中餐厅如何运营的内部找到方法，让葡萄酒出现在中餐厅的酒水单上，不再是经营者的一种负担。（佳文）