在酒水类电商的不断冲击下，零售行业的市场压力日益增加，如何提高销售成绩更关系到方方面面，其中店内陈列更是一门大学问。在葡萄酒市场更为成熟的澳洲市场，他们对于葡萄酒零售店的所销售的酒水结构也有着值得我们借鉴的地方。

　　近日笔者在澳大利亚考察了10多家葡萄酒零售店，以一个中国零售店经营者的角度，来体验澳大利亚葡萄酒零售的发展形态。

　　首先，笔者很诧异，只有200多年历史的澳大利亚零售市场发达程度竟然如此之高。行经在黄金海岸和悉尼街头，你在社区步行5公里至少能遇见6个葡萄酒专卖店，这可能还不包隐藏在其它街区没有被发现的。

　　对于我个人来说，澳大利亚零售市场有几个新奇的点：

　　其一，就葡萄酒的目录类别来看，同品牌旗下不同门店因辐射周边消费人群的不同，所销售的酒水结构会有所不同。

　　进口啤酒、烈性洋酒相对葡萄酒而言来说，相同程度更高一些。但从烈性洋酒类别来说，店与店之间也存在着品类多与少的不同，个人猜测这是根据周边消费客户数据长期读取一个结果。

　　其二，门店葡萄酒品类结构构成，多数门店干白会占很大比重，类似60%的干红配比40%的干白或者70%的干红配比30%的干白，起泡酒，香槟等陈列是常态。

　　陈列比较普遍的，是干红与干白占独立大结构陈列，比如整列货架都是干白，整列货架都是起泡酒，整列货架都是干红。诸如此类的。

　　其三，陈列货架的使用中，有门店是以葡萄品种为检索目录的，有些门店是以产区为检索目录的，多数门店90%葡萄酒品类都来自于本国，相对来说以产区为检索目录会更多见一点。

　　当然也有2种方式并行存在，我个人的判断而言，产品的设计和周边主要消的人群存在强关系的，在某富人区的葡萄门店内会有更大的香槟酒陈列面和香槟的品类结构，而香槟的销售价格都会在60-100澳币之间。

　　其四，在澳大利亚逛的10多个葡萄酒零售店当中，只遇到了2个真正的面对高专业人群并同时覆盖日常消费客户的大店。

　　店的面积预计在150-200方左右，品类预计在1000-1500种，而这类店已不单纯只涉猎于澳大利亚葡萄酒，而是面对全球葡萄酒来做的零售品类陈列，烈性洋酒品类也会基本趋于全面的姿态。

　　从葡萄酒品类来看，大店的葡萄酒主销产品会在30-100澳币之间，也有少量更高端的。在这里你能看见全球精品酒庄，品牌庄，小众酒庄的身影。

　　对有一定葡萄酒消费能力的客户来说，这是让你充满想像的一个店，但在强大专业背书下的门店，也会有一些相对低姿态的产品出现。比如40澳币3支，50澳币6支。

　　回国后查了一下澳大利亚零售商的资料，澳大利亚有六个葡萄酒专营店：liquor land；vintage cellars；choice liquor superstores；theo’s；bws和dan murphy。然而，前四家其实是所属于同一个公司，后两家所属于同一个公司。

　　那我可以大胆的猜测，同一个公司下属的不同零售门店实际上是对结构已经做了2次品牌整理了的。比如：bws和danmurphy虽然同属于一家公司，但bws的产品结构更日常和平民化，而dan murphy在产品结构上会比bws更精细化一些。

　　其五， 10-20澳币是零售店主流价格区间，10澳币以下酒不会突出陈列。

　　因为，除上面我提到的专业化大店外，更多的街边葡萄酒零售门店，店面面积约在80-110平方米左右。（面积数据读取不一定完全正确，澳大利的葡萄酒门店都会有一个独立的冷藏室用来储存大量的整箱进口啤酒）。

　　葡萄酒产品在200-300个为主要结构，60%的葡萄酒单价会在10-20澳币之间，10澳币以内的商品大约在15%左右，而20-35澳币之间的商品会在25%的商品结构左右。

　　主要陈列面和陈列通道以12.99澳币、14.99澳币，16，99澳币的价格居多。10澳币以下的葡萄酒基本上都是贴地陈列的，从店中陈列面来看处于比较劣势的陈列位上展现。看来，中国很多专卖店在*好位置陈列低价酒的做法，澳大利亚市场并不买账。