苏公老酒坊：中国散酒连锁领导品牌——访四川省眉山市华威高科技生物有限公司董事长邹在华

　　金秋时节，笔者驱车前往眉山市东坡区太和镇，刚走进苏公酒厂就闻到了阵阵酒香，一股粮食特有的醇甜扑鼻而来。走进酿造车间，员工们正挥汗如雨，热火朝天的场景令人吃惊。

　　“苏公老酒坊”是四川省眉山市华威高科技生物有限公司旗下独立品牌。在经济减速，消费能力降低，高中低端各类白酒市场均不同程度萎缩的大背景下，“苏公老酒坊”靠的是什么做到“一枝独秀”的？

　　今年55岁的邹在华，是公司董事长兼总经理，在接受采访过程中，他谈到了自己在散酒行业摸爬滚打30多年经历的辉煌与低谷，当前的挑战与机遇、未来的发展前景等，从他“质量是华威的生命，信誉是华威的血液”、“对加盟店提供‘保姆式服务’”等话语中，笔者读懂了他如今的成功绝非偶然。

　　天时+地利+人和，酿造高品质美酒

　　白酒在我国源远流长，酿酒历史已延续了几千年。中国人千百年流传下来的习俗就是逢年过节、亲朋相聚、婚丧嫁娶、庆功祝寿，只要是饭桌上，酒便是必不可少的。白酒已经是中国人生活中不可或缺的一部分，而酒桌文化也成为中国特殊的文化之一。

　　好酒好喝，但好酒也难酿，这不仅包括严格的生产工艺，还有苛刻的自然环境等。眉山自然条件优越，历史文化底蕴深厚，区域特色明显，产业基础扎实，用邹在华的话说，这里具有发展酒业的“天时+地利+人和”。

　　这里拥有得天独厚的好水。无论生产何种酒，一定要好水。眉山水资源丰富，有岷江、青衣江贯穿全境。建厂前，公司请专业人员对水质进行了检测，符合国家标准中规定的锂、锶、锌、硒、溴化物、碘化物、偏硅酸、游离二氧化碳和溶解性总固体九项界限指标。

　　这里有适宜的气候。眉山市海陆季风交替更迭，夏季受西太平洋副热带高压控制，冬季受西北利亚和蒙古冷空气影响，加之太阳辐射的周年变化，形成区内多种气候类型，为酿酒农作物生长提供了条件。2014年，全市农作物总播种面积43.09万公顷。其中，粮食作物播种面积29.48万公顷，产量达164.44万吨。

　　这里有便捷的交通。眉山距成都60公里，距双流国际机场30分钟车程，是成都平原通联川南、川西南、川西、云南的咽喉要地和南大门。铁路“三横四纵”，高速公路“三横五纵”，干线公路“四纵一横”，城市干道“四箭齐发”，乘坐城际铁路客运专线至成都仅18分钟，到重庆90分钟，到西安、贵阳3个小时。

　　这里有浓厚的酿酒文化。眉山是“千古第一文人”苏东坡的家乡，东坡十分擅长酿酒，早在1000多年前，东坡就在他的《东坡酒经》里详细记载了“米酒”、“蜜酒”、“桂酒”、“天门冬酒”、“万家春”、“真一酒”酿制方法，并每开酿都要以诗文夸耀之。

　　这里有党政全力支持。四川省委、省政府高度重视川酒产业发展，提出依托五粮液领衔的川酒“六朵金花”实力知名度，联手川内其他白酒厂商，打造中国白酒黄金产业带，从而提升川酒综合实力，并将白酒这一四川优势产业，发展成为特色支柱型产业的白酒产业战略构想。

　　这里有强力的技术支撑。“苏公老酒坊”不仅保持了原汁原味的酒质，还邀请业界知名专家、教授深入指导，与四川大学食品学院建立了长期合作关系。

　　这里有一支优秀的团队。“一切为了市场，一切为了顾客，把困难留给自己，把方便让给别人”是公司的经营理念；“老老实实做人，实实在在做事，一切对事业高度负责”是公司员工的核心价值观；“敢为人先，追求卓越”是公司的精神动力；“以人为本、厂商共赢，用良心做好酒”是公司的经营宗旨。

　　此外，这里还有好的酒曲：采用传统培育菌种的方法，菌种菌群丰富，保证了酒的营养丰富，香味纯正优雅，芬芳四溢。

　　具有如此多酿制好酒的条件，邹在华的酒厂酿出美酒也就并不足为奇。

　　保姆式服务+个性化定制，厂商合作赢发展

　　从中学毕业分配到当地一家酒厂上班，到下海经商收购改制酒企，20多岁有了自己的公司，不到40多岁有了自己的品牌，40岁之前的邹在华事业一帆风顺，蒸蒸日上。然而，在本世纪初，由于急于扩大投资，邹在华不慎进入自己陌生的行业，因经营管理不善，一夜之间输掉多年积蓄。

　　邹在华说，在痛定思痛之后，当他再回过头来分析自己的优劣势时，发现自己其实*擅长和热爱的还是酿酒。

　　“要做就一定要做好！”邹在华下定了决心。

　　2009年，邹在华给公司立下目标：立足全国市场，做散酒连锁经营。

　　加盟“苏公老酒坊”，到底有哪些优势？邹在华作了详细解释：

　　市场大：中、低端白酒的市场特点就是市场容量大。

　　投资少：几万元的投资即可以做区域代理，门槛低和逐步扩大份额。同时，为创业者提供了机会。

　　见效快：资金占有力小回笼速度快，批发、零售等多元化经营。

　　产品全：可实现多条腿走路的局面，还有包括商超、餐饮等渠道。

　　服务强：全程保姆式服务，集培训学习、帮扶、带动为一体。

　　在激烈的市场竞争中，“苏公老酒坊”依靠这些优势，获得了不少经销商的青睐。采访中，邹在华给记者透露了这样一组数据：从2010年至今，“苏公老酒坊”已经在全国百分之八十以上省份开设近2000家连锁门店。笔者粗略计算了一下，这样的速度，平均每天就有1家加盟。

　　邹在华重点谈了“保姆式服务”和“个性化定制”。

　　中国地域广阔，地域文化丰富多彩，不同地区由于人文、自然条件的差异，酒文化也不尽相同。在酿酒行业摸牌滚打30多年的邹在华，对此认识十分清楚，他给记者列举了这样的例子，比如在南方的广东，青年人一般喜欢啤酒，10度—12度，青岛纯生比较受欢迎。中年人一般喜欢米酒，也有喜欢喝醪糟的，根据地区不同有不同米酒之分，一般在24—38度这个范围；在北方的新疆，比较爱喝酒精度较高的酒，一般都在50度以上。

　　“所谓‘个性化定制’，就是结合特定区域实际，开发对当地消费者适销对路的产品。”邹在华说。据他介绍，目前，公司已经先后开发了高、中、低档各类产品50余种，满足了不同的市场需求，并获得消费者和市场的一致好评。

　　在公司的招商资料上，记者看到，瓶装酒、桶装酒、罐装酒……应有尽有；苦荞酒、青梅酒、稞子酒……种类齐全；高度、中度、低度酒都有涉及；浓香型、酱香型、清香型酒香袭人。

　　所谓“保姆式服务”，邹在华用一句比较概括性的话来回答，“就是经销商从店面选址，到宣传推广，再到人员培训等，都能获得公司的相关支持。”

　　邹在华认为，酒产品的流通网络在市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间*大化的目标实现。经销商处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。单一经销商的素质往往决定着一个酒产品区域市场的胜败，整体经销商的素质和整合价值大小也决定着一个白酒企业的生死。因此，选好经销商十分关键。

　　在合作伙伴选择上，公司除了有“能独立承担民事责任的合法经营企业法人和自然人”、“接受苏公老酒坊的直销理念及相关管理，有一定的沟通协调能力”等一般要求外，还特别看重其是否具有强烈的创新意识和良好的商业信誉。

　　对于创新，邹在华说，这是一个企业发展的不竭动力，只有在观念、管理等方面不断创新，才能让企业的发展更有活力，而创新带来的不仅仅是成本的下降，还有效率的极大提升。

　　对于信誉，邹在华说，这是华威公司的“血液”，信誉对“苏公老酒坊”的重要性与血液对身体的重要性一样，因此，公司对信誉不良好的加盟商，敢于坚决说“不”。

　　连锁门店的选址非常关键，而位置选择的优劣，直接关系到往后该店是否在该区域内有竞争力，是否能够吸引消费者的注意力。因此，散酒连锁门店选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综合因素；而且对销售的影响有着决定性的作用。因此，在确定为合作伙伴后，公司会派出专人对门店的选址、设计进行具体指导。

　　“在选址之前，公司会派人做大量的调查工作，先摸清目标消费群的消费意识和习惯，同时研究她们聚集和出没的地方等。”邹在华说。

　　邹在华说，通过这样的举措，一来可以依托公司总部的技术支撑，为经销商选择既符合市场需要又节约成本的场所；二来，由公司统一设计店招店牌，有利于塑造公司品牌，提升自身影响力。

　　“每个新连锁店开张前都要对店主及店员做上岗前培训，培训经考核才能上岗。使消费者能够在任意一家连锁店内都能看到专业的影子，并能解决白酒产品相关的一切问题，在客户需要的时候，将及时提供给客户在同一个理念下的*优质满意的服务。”邹在华说。据了解，这样的培训，在日后的经营中会定期不定期举行，公