2011年近15亿,利润3.2亿,高端酒销售不错,此外结算了房地产的收入2012年1季度增长47%,增速较快的原因:1、白酒传统旺季;2、高档酒的涨价显得公司的酒性价比高;3、限制三公消费的矛头主要指向强势品牌,给公司带来机会;4、2010年下半年开始至2011年公司的管理方面取得了一些效果。
　　2012年收入增长20%以上,争取做到30-40%;利润增长情况没有收入快,因为品牌影响力有所下滑,今年要投入大量广告费用;白酒市场竞争激烈,白酒行业的增速有所下滑,说明高档酒市场的竞争激烈,会导致费用投入的增加。
　　去年做的工作:1、加大品牌建设力度。如青城品鉴霍东阁,湖南高尔夫赞助活动,中国网球公开赛白金赞助商,apec中国之夜。2、控制串货方面有显著成绩。3、国际销售超预期,4个免税市场、2个航空公司,7个有税市场。外销量200-300吨,增长40%多不到50%。大约6300万。4、贸易条款和经销商的利润方面改变,从无条件改变成有条件返利,如要求经销商的人员配备等。去年情况看,以及经销商实现了顺价销售,盈利能力有显著提高。5、销售组织架构有所调整,2010年设立了创新研发部、销售部、督导部,2011年新增消费者消费洞察部和通路行销。销售人员有增加,2009年100人,2010年120-130人,2011年160-170人。加上经销商的配合销售人员有600-700人。6、控制发货。2011年12月份经销商大量要货,但公司考略到对2012年的冲击,合理控制经销商发货情况。
　　2012年工作:1、联合生意计划。建立公司和总代之间的交流、沟通平台,促进公司的战略很好地宣传和执行。2、建立五个大区平台,北上广武汉成都。总部制定计划框架和流程,大区平台调整计划和具体落实,评估和反馈当地市场情况。平台的建立为了提高决策效率,总部将一部分权力下放到大区平台,是营销扁平化的方向。大区的财务是总部的财务去招,其他都是大区经理在当地招。大区平台的结构划分非常细,各部门与公司基本对接。3、全国开20家品牌体验店。宣传公司品牌和产品,通过中介提高销售。4、建立品牌的强势区域,华东华南华北东南等9个重点区域。5、以典藏取代井台成为主要产品,井台858,典藏1199,今年重点推广典藏。6、在重点区域推广天号陈,如河南和四川地区。7、大幅增加广告费投入。加大品牌投入,应对今年高端酒必然的激烈市场竞争。电台、报纸、高速等传统媒体,利用品牌体验店、博物馆等的推广。8、以洞察力至上,细分目标人群精确定位公司高端酒的消费群。加大团购建设力度。多搞类似青城品鉴活动的高端品鉴活动,培养意见领袖。继续中网计划,五年结束。9、高端化水井坊品牌,紧跟其他高端酒的涨价步伐,保持高端酒的第一阵营。今年一季度井台提价738-858,典藏提价800多提到1199。10、产品创新方面继续加强,一是高端酒的开发,另一个是限量酒的开发,改良现有礼品酒,开发新型礼品酒,天号陈、世家等有所创新。11、继续加大串货的控制力度。12、重视国际市场开发。重视品牌建设,以品牌影响力拉动国际和国内销售。总之,2010年下半年开始做的工作在2011年有所成效,今年要以销售促进销售,加大品牌建设,以品牌影响力拉动品牌销售。
　　高端酒消费者的定位差异:有经济实力、有文化和有权的消费者。与其他高端酒定位有差别,消费者普遍有时尚和年轻感,政界比较少,主要是企业和海外回国人员。广告强调高尚生活元素;600年窖池,历史第一陈酒坊。公司的定位与茅台不同,不走党政军的路演,不会在这个人群进行竞争,走有钱、时尚、海外市场。水井坊在国外销售很好,很多韩国人从国内带酒回国。
　　公司调研中发现,所有高端白酒的核心点是历史,公司过去的历史宣传不够导致一部分人认为水井坊是后起之秀。公司的代言活动都是高端、时尚、视野比较国际化、有文化深度的活动。今年要在峨眉山做佛教活动的品鉴活动。市场容量足够公司产品发挥。
　　上海是公司的传统市场,上海的高端市场中水井坊排在茅台和五粮液之后。洋河*近卖的比较火,但在消费者心目中不是高端白酒。2015年整体做到中国高端白酒前三甲。
　　经销商实行总代制,一个省一个总代,小的区域2-3个省一个总代,大概20多接近30家。大体上都是老的经销商。酒类食品协会网站有具体二三级经销商数量。
　　出口过去是基数低所以增幅块,今年的增速不会很快。2015年争取做到外销1000-2000吨。依托帝亚吉欧在全球的网络做。出口价格比较低。出口在东南亚和东北亚做的不错,依托当地华人。通过华人影响当地消费习惯,让当地人接受公司产品。出口产品的包装与国内有区别,防止回流。包装700ml,国外品牌名称与国内相同。
　　上海市场*好的是名烟名酒店,要重点占据。以前不做郊县现在也会做。跑的主要是郊县的企业,过去没有做过,铺过去就做到了。
　　今年9个大市场,销售总监刚在上海开会,必须做到一定比例在名烟名酒店的渠道。水井坊系列13个亿。上海、广东、北京市场都过亿,四川2个多亿。华北华南河南湖南等9个重点市场基本都过亿,其中湖南市场增长*快。增速块的原因主要是基数小。
　　增长主要来自原有9个市场,如上海在郊县区域增加销售。渠道的下沉会不断增加总代之下经销商数量。不会考略大招商的模式,还是采取大区平台和总代模式,将公司销售前移,反应更加迅速。大区经理的收入水平非常有竞争力,当时是争取三年打造*有竞争力的收入水平。营销中心比管理还早了一年。一线销售人员的工资水平与绩效紧密结合。
　　*近有很多业外资本主动要求做酒,但公司考虑比较慎重。现阶段公司在总代的层级没有大的变化。
　　公司人员流失率很低,股权对凝聚力的提升有帮助。一线销售人员70%多。改变贸易条款是细化对总代的考核,用制度、流程、数据去管理。
　　4-5月份销售符合整体计划,没有出现异常。团购,从公司直接走的比例大概10%。
　　报表中,出厂价40块以下的都是低端散酒。重点产品还是高端酒,中低端的产品就卖散酒。去年水井坊系列内销+外销12-13亿,2500吨不到;实际销量2200-2300,加上投放量2500多吨,井台7个多亿,典藏2个多亿,天号陈2000-3000万。其他还有礼盒装等系列酒。增长*快的是典藏,投入*大。去年提价10%左右,今年1月份对核心品种提价了10%左右。井台出厂价不到600,原先500出头。典藏出厂价不到800,原先不到700。终端价格定在858比较稳固。
　　青城山品鉴会每人的平均消费1万,共计20多万。没多久就有客户订单填平了费用。请的都是军政界高端人群和意见领袖。通过活动提高品牌的拉升力和影响力。
　　中网赞助商,宣传和相关活动用酒。每一批次样品去欧洲检测,符合国标和欧标美标等国际标准再在国内外销售。
　　帝亚吉欧的改变:海外渠道;双重检验;成立战略投资部,战略制定,15年进入高端白酒前三甲,2020年做成世界上*受尊敬白酒企业;成立风险管理和合规管理部;成立包装检测中心,对外包进行检测。外资进入董事会之后,公司的管理制度更加科学。内控\战略\人力\绩效\合规\风险\法务等都进行梳理。总经理2010年3月份到位,以前外聘的营销顾问(做过可口可乐、福临门、啤酒企业)做了营销总监。
　　空中广告都是公司投入,地面广告和活动主要是公司出,经销商承担小部分。线下的费用公司与经销商基本分担。
　　每年的政府补助不具有可持续性。厂区搬迁,当地政府有所支持。5年投产,10年达产。总产能4000-5000吨,基酒20000-30000吨。全兴的剥离对产能影响不大,只有一个小厂出去,公司还会卖基酒给全兴。
　　消费者洞察部,请第三方做一些调研工作。