2003-2012年是白酒行业的黄金十年,白酒行业迅速扩张,但自从2012年国家启动三公消费限制，同时随着近年来的经济下滑，目前酒企员工数量增速显著下降、新增产能及资本开支降幅达20%以上、存货周转率创历史新低至0.5次、酒类平均价格同比下降等多维度数据显示：白酒行业已处于产能过剩阶段，亟需启动供给侧改革。而供给侧改革的核心之一就是去库存与产能，利用供需杠杆来为酒业持续发展提供动力。供给侧改革的关键点在于着眼产业供给，而创新则是驱动供给侧改革的关键要素，也是去除库存、有效实施需求杠杆的关键。

　　如何创新供给方式并打开市场的需求？

　　创业老兵利用互联网思维

　　启动酒业供给侧改革

　　至此，在行业面临不景气，库存严重过剩的时候，全国即饮类酒水界却迎来了一个雄心勃勃的跨界闯入者：马昭德

　　今年45岁的马昭德出生在重庆的白酒之乡江津，毕业于中欧国际工商学院全球ceo班。他是一名连续创业者，2003开始涉足互联网行业，获得发明专利5项，实用新型专利13项。

　　马昭德介绍，据专业的市场调查显示，目前中国酒业的市场销售份额每年有10000亿；其中白酒市场份额有6000亿，红酒、啤酒、洋酒有4000多亿，市场是一片巨大的蓝海。

　　全国13亿人中有5亿人是酒民，全国每年能喝掉300亿升酒，其中中国的白酒消费125亿斤/年，人均每年消费12斤白酒。

　　马昭德经过多方调研发现，数据显示，2014年酒行业销售收入8779亿元，但酒类电商的销售收入仅占1.3%，约为110亿元，占有率还非常低。

　　据赛迪调查显示，即饮消费是目前酒类消费的大头，商务或外出家庭聚会及餐饮渠道占白酒消费的比例合计达到76%。

　　这些白酒的消费行为即时性很强，但没有计划性，而当前的酒类电商很难实现特定场景下收货的及时性，导致目前国内酒类行业电商化程度不高，目前酒类电商渗透率仅为1.5%。

　　专家预计，2017年酒类电商的销售收入将占到整个酒行业销售收入的5.6%，即有接近600亿元的市场份额。

　　马昭德激动万分，他从中看到了巨大的商机：“巨大的电商销售空白，让我们这些外来的互联网企业有了足够的生存空间。

　　仔细研判对手优劣

　　独创第五种电商模式跨界入场

　　虽然市场空间巨大，但用什么方式进入并站稳脚跟却并不容易。马昭德从不打无准备之仗，他通过进一步调研发现，目前国内的酒业电商销售模式大致有这四种方式，且各有优劣。

　　第一种模式是酒业b2c：向酒企、大商采购商品，利用线上平台直接销售给终端消费者，主要利用低价获客，然后通过产品关联、组合销售获取毛利，企业价值体现在消费大数据资产。典型企业如：酒仙网、京东自营

　　第二种模式是酒业b2b：与区域大商合作，在区域市场建立从大商到销售终端的线上批发平台，通过流水佣金或者技术服务费获得收益，企业价值体现在零售终端大数据资产，典型企业如：易酒批、抵达。消灭大商与终端之间的所有层级，未来方向是将区域大商只变成仓储商，甚至取代大商。

　　第三种模式是酒业o2o：自建或招商加盟方式建立连锁门店，建立线上订单线下配货的服务模式，融合线上线下的优势与力量，通过区域密集开店为顾客提供保真、低价、便捷的服务，获取用户，企业价值体现在消费大数据资产，典型企业如：1919、酒运达。

　　酒业o2o与部分传统经销商区域合作，通过贴身竞争的方式，提升竞争能力，打击其他传统经销商，可以说酒业o2o是传统经销体系+互联网形成的模式。

　　第四种模式是酒业移动分销：酒业移动分销是2015年才开始出现的*新的酒业互联网销售模式，通过建立手机端移动商城(一般为微信商城)，设计会员裂变开发模式，通过多种利于传播的营销活动，实现会员开发会员获取用户，从而建立消费大数据资产同时带来销售的销售模式。酒业移动分销刚刚兴起，还未有龙头企业。

　　酒圣直购平台独创第五种f2c模式:用互联网的免费思维启动供给侧，让消费者和酒厂商直接面对面，改变酒类流通结构，减少中间环节解决消费者购买假酒的烦恼。利润分配结构改革，原本消费者是不参与利润分配的，酒圣拿41%给消费者分红和分享奖励，用消费分红模式启动需求侧，让5亿酒民免费喝酒。

　　创新启动供给侧

　　用互联网免费思维让酒企免费入驻

　　怎么启动供给侧让吸引酒企入驻？马昭德介绍，经过调查，中国酒类生产企业鱼龙混杂，目前国内有18000多家酒企，有执照的大约7000多家。市场竞争非常激烈，酒企生存很累。

　　在以前，酒业营销手段相对粗放，酒业总经理惯用的四板斧就是“控量、涨价、上央视，推新品”，以此循环。

　　粗放营销导致酒类销售的环节多，管理难度大。一瓶酒从酒企一出来，就会经过省级代理、市级代理、区级代理、零售商超，*后到达消费者手中，渠道非常漫长。

　　这样造成的问题就是，酒企自建品牌及通路费时费力，有时小的酒企会被大的渠道商绑架，没有话语权。

　　从酒业成本分析，一瓶酒的价格，其中三分之一是销售和生产成本，三分之二流通成本和宣传成本。

　　对此，酒圣直购平台推出的解决策略是，让一切简单化。首先，让酒企免费入驻平台，不收取任何入场费，只有销售收入后，平台才会按照比例收钱。

　　酒圣平台也不会干涉酒企的定价，由于直接面对消费者，不需要巨额投放广告，也不需要中间大量的销售环节，所以酒企可以在保证自己利润的同时大幅让利给消费者。这个价格中，酒企和平台按照销售收入的比例各自分成。

　　马昭德说，在这个过程中，平台和酒企做到了双赢，因为是酒企直接供酒，从而杜绝了假酒问题；因为省却了中间环节和巨量的广告，酒企负担大幅降低，酒厂的利润空间增加，同时对原有的销售渠道不产生任何影响，还扩大酒厂的知名度，可以专心开发新品精品。

　　用消费分红模式启动需求侧

　　让5亿酒民喝酒不花钱

　　用免费模式启动了酒业的供给侧改革，如何启动需求侧的改革呢？

　　马昭德说，微信让人们聊天发信息免费，360让人们使用杀毒软件免费，酒圣将让人们喝酒免费。

　　马昭德介绍，2005年，世界新经济研究院陈瑜教授的《消费者也能成为资本家》一跃成为经济学类畅销书。书中提出的消费资本论观点让马昭德恍然大悟，并给予他创造出了“酒圣平台”的灵感。

　　消费资本化理论的核心内容，是将消费向生产领域和经营领域延伸。当消费者购买企业的产品时，生产厂家和商业企业应把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资，并按一定的时间间隔，把企业利润的一定比例返给消费者。

　　此时，消费者的购买行为，已不再是单纯的消费，他的消费行为同时变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。于是消费者同时又是投资者，消费转化为资本。

　　马昭德就和同事们讨论，可否让中国5亿酒民的喝酒行为变成一种投资和分红。

　　为此，酒圣直购平台规则，用户在酒圣平台消费后，从下一周起，即可参与平台每周销售总额0.5%的消费分红，持续享受分红52周。

　　用户的消费分红比例为：本周自己的消费金额除以本周平台总销售总额。用户每周分红金额为：用户的消费分红比例×每周平台销售总额×0.5%

　　除了让消费者实现52周的分红之外，酒圣直购平台还有一个利器就是分享获利。

　　群体消费市场大

　　酒圣平台主打三种消费场景

　　酒圣直购平台规定，消费者在酒圣直购平台买酒只能一箱为单位，通过平台支付下单，由厂商给消费者发货，*终平台以厂商折扣价按月结算给厂商。

　　为何要以箱为*小的销售单位呢？因为酒圣直购平台瞄准了中国酒类消费的三大类场景需求。

　　马昭德说，第一类集体消费是喜酒，中国每年有2000多万对新婚夫妇结婚，喝喜酒是中国式的结婚习俗，每年要举行2000多万场喜宴！批量订购结婚用酒更是常见的事。

　　第二类是满月酒和寿宴，中国每年有2000多万新生婴儿，60岁以上的老人2.3亿，举办周岁宴、50大寿、60大寿、70大寿、80大寿已是传承的习俗，生日用酒市场需求庞大！

　　第三种则是中国的公务用酒，中国有企业5000万家，每年公司举行年会、客户答谢会、公司庆功会、中国酒民5个亿，家人喝酒是亲情，同事喝酒那是气氛，朋友喝酒是感情，长辈喝酒是礼节，领导喝酒是关系，跟自己喝那是酒瘾…宴请客户等，都需要采购大量的公司单位用酒。

　　利用互联网分享经济，打劫传统流通购买环节

　　3年时间，打造成为中国酒业的主通路

　　重庆酒圣科技股份有限公司坐落于重庆市国家级高新科技创业园，是重庆市重点扶持的创新中心示范单位；公司拥有多项专利技术、著作权、注册商标等自主知识产权，是一家集移动互联网终端软件开发与运营为一体的科技企业，致力打造千亿级名酒直购