一烟酒店的调研

　　名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。

　　二烟酒店的进店

　　三烟酒店的管理

　　01终端日常拜访

　　有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。
　　02业务人员拜访说辞

　　03产品陈列

　　04终端物流和价格的管控

　　1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。

　　2、 严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生(销量反常的增加及时),及时跟踪产品去向。

　　05终端促销

　　1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发费用，实行方案制(比如：支持举办一些品鉴活动)，并严格方案执行的过程监控。

　　2、 对于核心终端(连锁店面)的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执行，合理分配促销资源

　　3、 对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。

　　06终端库存管理

　　安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。

　　07客户信用管理

　　根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。

　　08名烟名酒店客情关系的维护与管理

　　从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性：

　　首先，客情人员数量小于餐饮渠道;

　　其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点(特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属);

　　第三， 名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。

　　09客情关系处理的方法

　　1、 重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。

　　2、 帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。

　　3、 要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。