中国的商界一直不乏逆袭的案例！

　　这个饮料公司就是其中*为典型的一个代表！

　　从一个中小规模、濒临破产的企业，逆袭成了一年狂卖150亿的行业巨头。

　　一批做酒的人，大胆一搏，接手了一个多次转手、无人接盘的烂摊子，10年后，把它做到了150亿。

　　曾是一家多次被转手、濒临破产的公司

　　这家公司成立于1997年9月24日，*初还叫河北元源保健饮品有限公司，此后被两次转手，成了无人接盘的烂摊子。

　　1999年1月，河北元源保健饮品有限公司由于经营不善、资不抵债，处于破产边缘，控股方由衡水电力转到了知名的白酒企业衡水老白干。

　　但是，虽说衡水老白干是国内知名白酒企业，但是它没有改变元源保健饮品有限公司的命运，毕竟衡水老白干主业是白酒，赚钱的也是白酒、公司也愿意把精力投入到更赚钱的业务上。

　　而它的业绩一直不是很好，销售收入只有300万，仍一度游走在濒临破产的边缘。

　　改制、跨界、竟然做成了奇迹，超级大单品！

　　2004年9月，衡水老白干进行国企改革，河北元源的命运才得以改变。

　　当时，不赚钱的河北元源被要求改制，于是，2005年，公司94名员工中的58名309.49万元的价格买下了河北养元的国有股，变成一家私企，这58名员工，也就是未来以姚奎章为首的管理团队。

　　姚奎章是65后，本科学历，从衡水老白干酒厂的技术员，一路干到副厂长、集团生产处长、河北养元总经理。河北养元私有化时，他作为总经理，以30.01%的股份成了新公司的老大。而范召林、李红兵作为当时河北养元的副总经理，分别持有新公司14%的股份。他们一个是原来衡水老白干销售分公司的经理，一个是衡水老白干酒厂的车间主任。持股超过2%的员工基本都是河北养元的中层。

　　这样一个奇特的组合，一个做了多年、却一直没卖好、长期亏损的企业。

　　一支曾常年做白酒、卖白酒的团队！

　　这样的组合，可能很难会被人看好，这也是为什么企业改制时，超过1/3的人没参加的原因。

　　很简单，烂摊子、跨界团队，能否做好确实要打疑问!

　　但是，让人意外的是，意想不到的事情，还真的发生了！

　　经过10年时间，这个年业绩300万的小厂做到了年业绩超过150亿，10年时间业绩暴涨了5000倍，创造了国内饮料界的又一个单品奇迹!

　　10年从300万到150亿，增长5000倍

　　2006年，六个核桃销售额达3000万，

　　2008年养元六个核桃总销售额3个亿，

　　2009年销售10个亿，

　　2010年15个亿，

　　2011年近30个亿，

　　2012年近60个亿，

　　2013年销售破百亿，

　　2015年突破150亿!

　　单品一年业绩过百亿，达到150亿，堪称与加多宝凉茶、娃哈哈营养快线、红牛等并列的年销过百亿超级大单品。

　　这个产品，就是日后在中国商界大名鼎鼎的六个核桃！

　　单品年销150亿超级大单品背后秘密

　　它的传奇是如何成就的？

　　从一年300万、濒临破产边缘，到年销150亿，10年增长5000倍，它的秘诀是什么?

　　六个核桃150亿奇迹如何成就

　　一、产品策略——特色化产品

　　从跟风、没有特色到做“品类引领者”

　　做产品*忌讳跟风、模仿，缺乏自己的特色，但这也恰恰是很多中小企业普遍存在的状况。

　　如果不能从跟风、模仿中跳出，企业无法占领制高点，永远位于后面！

　　而一旦企业能够从跟风、模仿中跳出，形成自己的特色，企业将会达到一个新的高度！

　　在河北养元早期的经营中，也存在这种跟风、模仿的情况。

　　虽然，它年销售只有300万，但是却做了很多款产品。看市场上什么卖的好，就卖什么!基本上市场主流饮料品类都有进入，如碳酸类、果汁类、乳类等，品种竟达15个之多。

　　2005年，在姚奎章为首的管理团队改制后，进行的反思就是，再也不能走过去的老路子了，简单的模仿、跟随没有未来，一定要有个自己独特的“亮点”，才能够撬动市场。

　　于是，面对种类繁多的饮料市场，公司高层果断砍掉了原有的多个跟风市场的项目，聚焦核桃饮料。

　　这个选择，一下子改变了六个核桃产品路线——从跟风、没有特色到构建自己的特色、形成自己的特色!

　　行业的大佬，无不是品类的开创者

　　每个行业的大佬、领军企业，无不是品牌的开拓者！

　　在快消品同样如此，快消品的霸主，都是品类的开创者、引导者。

　　例如：可口可乐、百事可乐是碳酸饮料的开创者、引领者。

　　旭日升是茶饮料的开拓者，以旭日升冰茶声名鹊起，不过旭日升很可惜自身问题导致坠落了，而康师傅和统一接过了这一市场，他们分别以新的品类细分——康师傅冰红茶和统一绿茶成为茶饮料的霸主。

　　娃哈哈、乐百氏是水饮品*早的开创者、引领者，是纯净水的代表

　　农夫山泉则是天然矿泉水的开创者。

　　红牛是功能饮料的开创者。

　　………………

　　要想在商业江湖入流，拥有自己的江湖地位，一定要有自己特色和开创性的产品，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一、娃哈哈等大佬无不如此。

　　六个核桃的“核桃饮料”产品

　　具备很强特色，且市场不需要大量教育

　　1.核桃类饮品——缺乏强势品牌，未成热点，也少有跟风，有市场空间

　　核桃类饮品，在六个核桃之前，始终没有成为市场热点，也缺乏强势品牌。

　　虽然，之前有过大寨核桃露，但是由于企业操作的原因，在饮料市场中，大寨核桃露无论市场影响力还是销售业绩，都不够强势。

　　一方面，大寨核桃露没有创造大的销售奇迹，引发业内关注的业绩。

　　另一方面，它也没有掀起市场上核桃类饮品的潮流、更没有形成众多产品跟风。

　　这种情况，给市场留下了很大的机会，还有很大的空间。而且由于大寨核桃露未在该领域构建强势统治力，不会给新品成太大的影响和空间挤压，这些给六个核桃留下一个很好的机会!

　　2.核桃类饮品——与竞品相比，具有特色价值，且价值被熟知，不需大量教育

　　虽说核桃露属于植物蛋白饮料的大品类，但是与其它植物蛋白饮料相比，核桃类饮料有良好的大众消费基础、其营养价值已获得充分认知、认可，无需太多教育。

　　核桃被称为四大干果(核桃、杏仁、腰果、榛子)之王，具有很高的营养价值，民间对于“核桃具有补脑功效”有高度的认同，这让六个核桃与其他饮品相比，具有很强特色的价值——高营养、补脑功效好!

　　有特色、又有独特价值，让姚奎章团队找到了撬动市场那个“支点、亮点”!

　　而一个中国饮料市场的未来超级大单品，由此诞生！

　　二、渠道策略——深耕细做，实现动销

　　渠道始终都是经营中的重要一环、走量的关键。特别是对于中小企业而言，没有媒体的空中广告支持，地面渠道终端就是致胜的关键。

　　虽说，六个核桃的团队在产品运作上有跨界的特点和难度，但是酒水的渠道和饮料的渠道有一定重合，这样他们在渠道上还是有一定的资源、经验可用，这些对六个核桃的成长还是很有帮助。

　　1、酒水团队、擅长于做渠道，成就了传奇

　　有了好的产品，还要动销起来，产品不动销、不走量、没有意义，但是开始没钱做推广的时候，怎么做呢?那就先做渠道!搅动渠道，实现渠道上的动销、走起量来!

　　六个核桃的团队，主要来自卖白酒的衡水老白干，虽说有些跨界，但是这支酒水团队的经验对于六个核桃*初的动销功不可没。

　　一方面，饮料渠道、酒水渠道有一定的重合，有一定的资源、经验可以用；另一方面，在渠道的精耕细作上，国内的白酒业是做的是比较到位和领先的，非常有价值。

　　可以说，六个核桃的运作团队作用不亚于当年的加多宝(加多宝运作凉茶时，其终端的精细化可以说代表了国内快消行业的前沿水准),他们*初缺亮点的产品撬动市场，在找到核桃乳这个品类后，他们就用了用武之地。

　　2、没钱媒体推广的时候，走量就要靠渠道

　　1)初期，用酒水渠道带动了销量，搅动市场

　　在*开始时，六个核桃可不是今天这样有实力——广告满天飞、综艺节目频频亮相，那会六个核桃可没什么钱、主要就靠渠道，做好渠道，通过渠道让量走起来!

　　在前期的调研和运作中，六个核桃对另一个植物蛋白饮料品牌露露杏仁露做过研究，对对手的渠道做过认真研究，这个长期奔走于一线的团队发现了一个消费规律——露露主要在两种情况下被购买：一是礼品，作为送礼消费需求，多在流通渠道卖。二是作为女士、儿童饮料，在饭店卖，用于餐饮社交场合消费(这个一提，大家就有印象，在酒场上，往往男士们喝酒，不喝酒的女士和小孩，就要喝一些热饮饮料，例如热的露露)。

　　于是，六个核桃团队将这两个消费场景作为重点研究对象!

　　不过，六个核桃一开始先围绕第二个渠道——餐饮渠道、作为主攻。

　　因为六个核桃团队有过做酒水渠道的经验和资源，前期集中在餐饮业做推广、在餐馆、酒店进行破局(既出于资金考虑、也出于过去资源优势、能够快速动销、资金回流快的考虑)。

　　结果在饭店卖得非常好，河北当地的销售就很不错。在饭店尝过六个核桃的消费者就又到批发部、超市里边去买，反向拉动了渠道商进货，实现了流通渠道的进货和动销。

　　于是，渠道开始逐渐滚动起来，销量也逐渐上来了，然后聚焦几个市场开始步步推进!

　　这个过程中，六个核桃也形成了自己初期的渠道策略：“先餐饮渠道，然后餐饮渠道带动流通渠道”！

　　这样，有亮点的产品、有步