终端动销是产品销售链的*后一环，也是销售链上的“终极一跃”，充满风险与不确定性。如何拉动终端动销，是白酒企业的命脉所在。本文将总结白酒企业终端动销动作，以*简单直接的方式，阐述白酒企业终端动销动作实战操作方法。
流通——终端动销四步曲
①做氛围，传递出品牌声音
②做客情，保利润，建推力
③做动销，地推+赠酒+会销
④做互动，活动打造消费黏性
㈠ 做氛围，传递出品牌声音
氛围内容主要包括三项：陈列、落地元素、门头。
1. 陈列是基本的启动市场的方式
① 进行市场摸排，明确“有效网点”的数量。
② 进行终端分级，制定不同终端的陈列类型。
③ 根据市场发育节奏规划目标数量及推进节奏。
2. 用落地元素进行氛围的*大化建设：
根据终端分级进行不同元素搭配。
3. 针对性投放门头，进行宣传效应强化
门头的投放按照四种基本原则：
① 位置原则：十字路口为第一原则
② 销量原则：核心终端为第二原则
③ 商务酒店：商务酒店边为第三原则
④ 竞品原则：竞品核心店为第四原则
㈡ 做客情，保利润，建推力
终端推力核心由“利润”和“客情”形成。
1.客情的种类和操作
①针对终端老板本身：
日常拜访：核心终端每周拜访三次以上，经理拜访效果更佳
节日礼物：老板及家人生日送蛋糕、品鉴酒，其他节日赠酒
旅游活动：核心终端老板每年组织两次旅游，全程要高配置
其他服务：授予联盟客户奖章、为终端老板进行健康投保等
② 针对终端背后的客户
日常宴请：发掘终端老板的企业客户，与老板一块操持宴请
拜访赠酒：对核心终端背后的几个固定企业客户，多轮赠酒
邀请回厂：邀请核心客户或潜在客户回厂参观，加深体验感
活动参与：演唱会、品鉴会、社群活动等邀请客户进行参与
2. 保利润：
终端可以从市场要利润，可以从厂家要投入。产品上市初期，可对部分核心店差异化投入。产品长期发展，需要鼓励终端从市场要利润。管好价格成为保证终端长期利润的唯一方式。
㈢ 做动销，地推+赠酒+会销
地推、赠酒、会销三者都可以是独立的销售。也可以成为贯穿的动销过程。
1. 给烟酒店做地推：
①选择终端：潜在核心店;或能够升级的普通店
②通过给终端做地推，实现：
拦截消费者，经过推荐后形成购买了解终端的常客构成，后续进行深挖
③地推现场要求：
配备促销员，促销员严格按照标准话术进行拦截和推荐物料充足，包含：产品堆头、促销品、帐篷展架等
2. 客户赠酒：
① 对象1：终端背后的企业客户，本品的忠实消费者
方式：阶段性赠酒，保持忠实性，也是帮助终端做客情
② 对象2：终端背后的企业客户，本品消费较少或是竞品的核心客户与终端店老板一起，终端为主体，给客户赠酒，每月2次，每次2瓶或1件，坚持2—3个月，期间可穿插回厂游、大活动邀请等项目。
3. 开展会销：
① 对象1：本品核心客户
② 对象2：接受赠酒3—4次的客户
③ 节点：春节前、中秋前
④ 操作会销注意事项：
• 政策激励：
会销现场小团购政策
• 品牌互动：
业务员(或专门的主持)介绍品牌及产品
• 其他品牌体验活动：对比品鉴、现场工艺展示等
• 氛围互动：
现场抽奖
买酒砸金蛋
㈣ 做互动，活动打造消费黏性
1. 品牌活动：
•演唱会
•盲品赛
•品鉴会
•社群活动
酒店——终端动销四步曲
①做氛围，终端做差异化显现
②做客情，激活核心人物推力
③做动销，团购的挖掘和婚宴
④做互动，阶段性消费者活动
(一)做氛围，终端做差异化显现
1. 高档酒店做形象展示
①面对a类酒店(大型政商务)
②核心的方式是做“高端酒柜”
2. 专门的婚宴酒店做婚宴氛围
元素包含墙贴、包柱等。
3.普通酒店依照产品的不同有不同
①中档产品可做吧台陈列
②中低档产品可做氛围样板街，样板店。包含门头、大面积陈列、地堆、海报、活动宣传展架等元素。
