经销商招聘难、留人难问题一直存在，组建一支善于打胜仗、敢于打硬仗的业务团队，是每个经销商老板梦寐以求的事情。 有时候好不容易培养出几个优秀的人才，却又留不住，到底该怎么办？笔者在糖酒食品经销商培训实践中，大家交流*多的问题之一无非就是：如何用人留人，如何组建一支优秀销售队伍尤其难。如果把经销商公司比作一辆形式在高速公路的大巴车，老板就是司机，他有权决定车上每个人去留，有权决定让谁坐着、让谁站着甚至躺着。就是说作为老板有*高的人事权。没有哪个企业的销售队伍清一色优秀，一个优秀销售队伍关键不在于像特种兵一样，十八般武艺样样精通，队伍中每一个人只要各施所长，相辅相成，公司业绩一样能够蒸蒸日上。

　　问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？安徽阜阳李老板，公司有10名业务员，1辆箱货、3辆面包车、7辆电动三轮车，代理着牛栏山二锅头、明光酒和一款三线厂家葡萄酒三个产品，年营业额2300万元。他把自己公司10名业务人员分为5类：

　　第一类：领头羊。

　　李总说：“建立一支销售队伍，首先要树立一个销售业绩标杆，我们公司的这个标杆，年销售额高达500万，占公司年销售额的四分之一，一定要树立标杆，中国人有个共性就是攀比心，别人能做到的事情，我也要通过努力去做到，我让他做我的业务经理，别人才信服。”有句俗语：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别一支销售队伍，一定要有个业务标杆，这个标杆不仅业绩骄人，而且有一定的号召力。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。一个标准的业务经理需要具备哪些素质呢？首先要有丰富的市场操作经验。这是作为一名业务人员的基本素质。其次，需要有组织协调的能力、调动业务人员积极性的能力、培养下属的能力等等。

　　第二类：业务精英。李总的公司有3个业务精英。

　　李总说：“他们是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。公司这些年，我发现销售精英都具有一个共性：他们对工作任务具有积极的态度，遇到市场问题主动寻求方法。”态度有了，方法到位了，事儿就成了。我经常听到很多经销商老板抱怨道，每天早会总结昨天工作情况时，总有员工抱怨道：老大你不知道，人家**公司的产品促销力度大；老大你不知道，**店老板已经代理了**产品，说咱们产品不行；老大你不知道，**家说咱们的货卖不动等等等，一个早会成了业务员的抱怨会，传播的全是负能量。而销售精英则不然，遇到问题时，首先会找到引发问题的根本原因，然后根据分析原因下结论并寻求解决问题方案，拿着方案跟老大汇报，寻求老大支持，*终问题得以解决。而不是把所有问题都推给老大，造成主劳臣逸。

　　第三类：普通业务人员，李总公司有三个普通业务人员。

　　李总说：“这样的业务人员非常普通，业绩不上不下，能力表现一般，但我从来不忽略他们，他们每个人有自己的个性，有丰富的市场经验，之所以业绩一般，是因为他们由于目标不明确或缺乏正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长。”这些普通的业务人员，虽然在公司的业绩上没有获得被重视的机会，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。这在公司的长远利益角度，其贡献不容小觑。

　　第四类：迫切成长型业务。李总公司有2名。

　　李总说：“我公司有两个员工是新招员工或职场新人，业绩和能力都不太理想，他们有迫切的成长需求，这包括业绩和职业素养，他们基本上不会对我或业务经理的决定产生思想上的冲突，这两个人是我重点帮扶对象，我会手把手带他们，因为我相信一句话：创造奇迹的永远是新人”。笔者根据对经销商业务群体的了解和自己带团队的心得，培养新人主要注意以下三个方面做以补充：

　　第一，人是习惯性动物，要帮助新员工改掉坏习惯。尤其是校招的毕业生，初入公司，培养过程中要注意纠正他们的不良习惯，比如缺乏沟通、团队意识差、疏于及时汇报等。我们要建立一套标准的员工行为规范，让新员工遵守执行，从一进公司就开始适应新的标准新的环境，更好的融入公司的日常工作。

　　第二，帮助新员工提升技能技巧。这点是具体的实操性工作，主要是技术层面，比如业务员下市场如何跟客户沟通、如何推广新产品、如何做好广宣生动化、如何做好促销活动等等。需要一点点教给新员工，直到他们具备独立开发和维护客户的能力。

　　第三，培养新员工良好的工作态度。良好的思维方式和工作态度不仅可以提升工作效率和质量，还可以起到模范典型的带头作用，持续为团队注入正能量。比如，有的员工，遇到问题就会问“怎么办”，而不是第一时间去寻找工作方法；有的员工在开展工作的时候毫无计划可言，拍脑袋做决定，做事没有计划，失败了不善于总结等等，这是作为老板需要注意的，初入公司的新员工，需要得到我们更多的帮助和支持，要多鼓励他们，帮助他们建立自信。直到有一天，你会惊喜发现，创造奇迹的却是新员工。这类员工，只要科学合理的培养，他们可以给你交出满意答卷。

　　第五类：机动业务岗位。李总公司中有一名这样的员工。

　　李总说：“我公司每隔半年就会淘汰这样一名员工，被淘汰者不一定是业绩*差的，而往往是执行不力者，或因对公司管理传播负面情绪者”。笔者比较赞同这样的做法，对于屡教不改者、经常违反公司规定的业务一定要严惩，这种做法往往产生杀一儆百的效果。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。

　　经过对五类员工的分析和了解，我们应该知道，不是所有的员工都会成为精英，只要我们用心用好每种员工，就会让他们在不同的层次发挥出更好的作用。市场的竞争归根到底是人才的竞争，员工是公司*大的财富，只要管理者善于用人，把每个人的特长发挥好，他们会给你意想不到的惊喜。