有人说，葡萄酒行业有一个“笑话”，在餐厅卖不出去酒，但葡萄酒几乎都是在餐厅被喝掉的。餐饮渠道真是让人欢喜让人忧。餐饮渠道在葡萄酒销售中到底有没有发展空间?重回餐饮渠道靠不靠谱呢?

　　1、餐饮渠道的欢喜与忧愁

　　中国自古有“无酒不成席”的说法，虽然葡萄酒并中国非传统酒类，但是很多葡萄酒商也非常重视餐饮渠道。在多年前，餐饮渠道绝对是“兵家必争之地”，而且很多酒商都把酒店当做新品上市的第一站，因为酒店的传播作用很大，顾客很容易看到新的产品并饮用。在国内，葡萄酒往往都是从星级酒店入手餐饮渠道，比如圣皮尔精品酒业、美夏等老牌进口商。而一些中低端的饭店、西餐厅，还会因为没有适合的酒水供应商而烦恼，并主动寻找酒商，先打款后发货。

　　但是，风水轮流转。由于餐饮渠道竞争日趋激烈，葡萄酒的品牌也越来越多，酒店不需要再主动寻找适合的产品，一些酒商反而开始主动提高进店门槛，长此以往，酒店的酒水加价率越来越高，一般都会比市场价格高出10%~30%，但是顾客并不会为此买单。据调查，60%的顾客会选择自带酒水，哪怕支付开瓶费。这样，餐饮渠道的酒水销售就令很多酒商头疼。

　　2012年以来，餐饮渠道和葡萄酒专卖店都受到了一定的冲击，尤其是高端餐饮和以团购为主的葡萄酒专卖店渠道很大程度出现了萎缩，酒商开始重新审视餐饮渠道。餐饮渠道为什么做不下去?一方面，葡萄酒消费大多以高端餐饮为主，但是高端餐饮的消费者明显比过去少了很多，消费葡萄酒的人自然就少了;另一方面，随着移动互联技术的推进，消费者很容易查到一款葡萄酒的价格，对比酒店的高加价率自然没有人购买。

　　2、餐饮渠道还有没有发展空间?

　　虽然葡萄酒销售的餐饮渠道受大环境的影响较大，而且一提到酒店的酒水，很多消费者都会想到“价格贵”，但是事实上，笔者*近已经看到了餐饮渠道的一些利好的变化。比如笔者所处的石家庄市，葡萄酒消费还处于初级阶段，但是在几家五星级酒店，葡萄酒却表现出了良好的消费势头。

　　这些五星级酒店的葡萄酒主要来自圣皮尔精品酒业和捷成贸易，但是它们的价格并非普通消费者所不能消费的。随着石家庄消费水平的提高，很多本地消费者都会前去五星级酒店的自助餐厅就餐，而且按杯购买起泡酒，另有石家庄希尔顿酒店也在推出一些原价599元，现价300元左右的红葡萄酒。

　　除了这样的五星级酒店，一些西餐厅也推出了平价酒水专柜，其葡萄酒价格和市场价格相差无几，有的甚至低于市场价格。据一家主题西餐厅老板介绍，“现在葡萄酒进口商越来越多，他们也会找我们这样的主题餐厅合作，相当于客人拿到的葡萄酒只经过我们这一道中间环节，自然价格也就便宜了。”

　　无论葡萄酒的销售渠道怎样变化，餐饮渠道所具备的展示及消费者培育功能是不容小觑的。在消费者的培育阶段，餐饮终端能够直接面向消费者，酒企和酒商都应该重视这个渠道。