秋风送爽的9月7日，wbo葡萄酒商学院14课程在上海的兴荣温德姆酒店进行。这期的主题是“在卖酒难的新形态下，如何破局”。

　　或许因为这是很多酒商朋友当下的切肤之痛，所以本次商学院吸引了更多的同学过来，从吉林、新疆、广东、湖北、四川、江西和上海本地27位同学，刷新了wbo葡萄酒商学院今年开班的人数记录。

　　3类葡萄酒企业抗跌性分析

　　9月7日上午，首先是wbo葡萄酒商学院的院长杨征建老师分享的主题是：碎片化背景下的葡萄酒新业态分析。从进口商数据、经销商的迭代和消费场景的变化分析了当下碎片化市场运营之道。

　　他认为，当下是市场疲软的阶段，在大家感到酒难卖的同时，仍然有了一些葡萄酒企业保持了增长。这些企业的增长来自模式创新，选择了细分领域做领导者，比如一些新兴的葡萄酒工作室、新型葡萄酒供应链企业；要么自建终端或掌控终端，和消费者距离*近；要么资源聚焦，在推广上有强大的创意能力，形成了文创公司+葡萄酒运营商的模式。

　　杨征建旁征博引，将数十年来在葡萄酒行业知名的成功和失败的案例进行详细剖解，为同学们答疑解惑，在经营道路上尽量少走弯路，找到对标对象。

　　红樽坊：聚焦于细分领域的商机

　　下午，是红樽坊的创始人，也是国内精品酒运营的大咖周赛蒙的分享，主题是：如何运营精品酒。很多同学一说到精品酒会先点头后摇头，点头在于精品酒是好东西，是长期发展的核心产品；摇头在于难，太难做，因为消费者很多时候还不能理解精品酒的品质，不愿意为其花费更多，若是为了培养他们，则又必须花费大量的时间来做各种品酒会。

　　而红樽坊是运营精品酒这方面的一个成功案例，其以黑皮诺品种为核心运营了达到2100个sku，这样可以让顾客在一个地方达成其大多数采购需求。从2004年成立之初到现在，在一二线城市成功运营了4家直营店和4家加盟店。

　　周赛蒙老师分享说，成功的核心在于首先不论什么时候，好的线下店不过时的，比如英国就有400多年的bbr酒类零售店，现在依然辉煌。其次在于定位清楚，不能萝卜白菜都去抓。红樽坊是一个以体验为核心的酒类零售店，为此还需要提高店员的品味，经常为店员开展雪茄、名表、名车知识的培训。

　　周赛蒙也坦言红樽坊的模式不是一天形成，也曾经历过多种模式的不成功探索，曾做社区零售、葡萄酒餐厅都毫无例外的失败了。

　　运营好精品酒，选品是成功的一半，而且品种尽量齐全。周赛蒙表示：红樽坊酒款展示很多，卖的相对少。核心产品也就150个。在产品体系中，在50元到500+的各个价位段要有合适的比例，客单价50-100元的酒，利润率相对要高一点，而客单价于500元的酒款利润却只有10%-15%。

　　新零售模式的探索

　　wbo葡萄酒商学院秉承“实战说话，拒绝空谈”，在课程安排上也是尽量紧凑，因此7日晚上也有一堂营销课，是citybox魔盒和立可喝的创始人沈博炜给大家带来的“如何利用场景化和技术来做新零售”，首先沈博炜老师谦虚的说，其实他也不知道这个问题的答案，或许葡萄酒新零售本身就是个伪命题，原因在于他们的模式依然在摸索当中。

　　立可喝利用便捷的酒柜，将其铺设到以餐厅为核心的消费场景中，用价格优势和良好的保存状态来吸引消费者。并通过一些让利的设置和项目的合作，和餐厅老板及员工达到和谐相处，并有效推动。目前，该新零售模式以上海为试点，进入了2000多个餐厅，计划接下来在全国进行推广。

　　不抖专业的温馨葡萄酒小店

　　第三位分享的导师杭州萄醉酒窖的创始人申向云，她在9月8日开始分享。

　　她在杭州运营了两个葡萄酒店铺，老店销售额可达500万一年，新店开张2个月已经盈亏平衡。如何开小而美的零售店，申向云老师从选址、陈列、选品、促销到营业员培训、客户沟通方式等几个方面都进行了详细的探讨。同时展示了其新店的图片，其温馨的格调让顾客有没有任何压力，便于和店员进行轻松的沟通。申向云强调，开门店*为核心一点是，要有消费者思维，千万不要拿专业去否定客户的消费习惯。

　　醉鹅娘： 内容推广上接地气，价格上去中间环节

　　醉鹅娘可能当下葡萄酒行业*大的ip，其微博和微信公众号有超过100万粉丝，视频的点击量更是过亿，刚加入抖音营销一个月左右，就积累了90万粉丝，去年的年销售在4000万元，今年有可能突破一个亿。在巨大的成功同时，也有巨大的争议。比如很多人尤其是酒商不理解她这种模式，互联网上和圈子里不乏口诛笔伐的声音。关于此，醉鹅娘坦言：对消费者负责，是给我力量的核心点。

　　醉鹅娘的所有业态只集中一点，那就是做零售，为千百万终端消费者服务。这种业态下就需要在产品介绍上接地气，说人话。醉鹅娘在产品价格上，不经过任何中间商，直达终端。也因此，醉鹅娘做大量的视频推广葡萄酒文化，也做其线下葡萄酒培训课程pro wine，同时坚持直采葡萄酒，降低采购成本。另外，醉鹅娘还分享了如何进行社群营销和线下店的相结合的运营之道。醉鹅娘强调每个企业都有自己的dna，对于醉鹅娘而言，那就是零售，目前分销体系还是在尝试之中。

　　酒老板和淘酒坊的区隔定位

　　之后，本次wbo葡萄酒商学院的一行同学们来到了酒老板和淘酒坊。前者是面向零售消费者的店面，在上海有超过130家店面；后者是新成立的一个整箱销售为主，面对年轻人的一个店面。

　　因为定位不同，两者的装修很是不同，一个是木质结构货架为主，很多酒是卧放，名优白酒类较多；一个是钢结构货架为主，直立陈列，各种葡萄酒和精酿啤酒都很多。而且后者为了引导消费者采购更多，专门做了一个价格标签“拼六价（整箱6瓶）”，目前运营一个月，虽在实验阶段，但是据酒老板创始人马国民说：淘酒坊效果不错，加强了起泡酒、甜酒的品类引入，吸引到了更多年轻的消费者，开业3个月就盈利了。

　　具体而言，马国民做了详细分享，在开店模式方面，首先是建议直营为主，加盟以及合伙模式则不是*佳选项。第二在选址上，地段非常重要，人流车流和3公里以内的竞争对手必须了解。开连锁零售，看起来一场不变，其实要与时俱进，在员工培训、产品甄选和零售业态上一直在变化。

　　三天的培训，40个小时的紧密安排，给本期同学带来一场精神大餐，专业的盛宴。有同学坦言，听了此次课程之后，客观评估了自身资源和难度，否定了自己要开葡萄酒餐厅的想法，避开了经营的误区。