机遇和挑战就像一枚硬币的两面，总是结伴而行，但*终以何者面目示人，某种程度上取决于你的态度。
2018年丰谷酒业在省外市场实行首席大客户制以来，市场上就出现了不同的声音和反应，有跃跃欲试的，也有将信将疑的；有人认为这是一种被市场淘汰了的旧模式，也有人认为这是一种“逆潮流”行为。为此，酒说记者采访了营销专家，他们却不约而同地认为，首席大客户制不是旧模式，而是创新。那么，首席大客户制到底是什么？下面就和赶酒会白酒招商网一起来看看。
丰谷的首席大客户制的核心内容有以下几点：一、以地级市场为单元，通过一个或几个地级市场大商为基础业务单元，重构传统渠道“首席大客户”体系，以渠道深耕，消费掌控作为核心指标，展开与一个或数个地级市场大商战略合作。
二、以专业定制为特征，形成点对点专家型服务，帮助首席客户建构良性经营战略体系。为实现厂商深度合作，丰谷酒业推出了“首席大客户专业服务体系”，提升地级区域大商经营水平，确保厂商实现双赢。
三、以长周期合作为基础，固化利益格局，制定“黄金十年合作计划书”，开创厂商合作新时代。为确保客户利益稳定性与持久性，丰谷酒业推出了“黄金十年合作计划”，通过制定精准的十年回报计划实现客户与企业之间双赢。
四、“首问责任制”与“首长负责制”确保高效率服务“首席大客户”，杜绝推诿扯皮现象。为确保客户合作良性发展，公司建立起了首席大客户绿色通道，所有首席大客户将对接公司高层，确保“首问责任制”与“首长负责制”成为“首席大客户”*为重要基础性保障。
首席大客户制是一种创新
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，丰谷的首席大客户制是一种创新。在目前一线名酒、二线名酒、区域龙头崛起的今天，对那些类名酒、有良好基因和基础、有品类特色的区域品牌，提出了一个扩张模式的新借鉴。它的可贵之处是，区别于洋河、泸州老窖、郎酒这样扁平化运作的企业，二线名酒和特色区域品牌，可以和一线名酒采取错位竞争的办法，是一个非常好的选择。
水井坊和丰谷是这方面的先行者。水井坊的省级总代和丰谷的首席大客户制都是发挥经销商里面有总代能力、有省级平台运营能力的经销商的资源和能力。
此外，从经销商的角色角度看，经销商尤其是大商，具有裂变成像1919、酒便利、华龙这样的连锁运营店的品牌的需求，总代模式为这些从区域经销商裂变成板块连锁运营商提供了一个模式选择。做省级平台商模式，发挥他们省级运营的地域优势，弥补区域特色品牌、二线名酒销售人员不足、扁平化不够、资源不足、区域运作受限的弱势。
因此，从市场角度来讲，有首席大客户制这样的模式存在，酒业的生态会更丰富，更良性。酒业生态呈现多样化趋势，对产业生态链上的所有成员都是一件大好事。所以，不要认为只有扁平化才是好的，扁平化是全国龙头和区域龙头该做的事，而二名酒、类名酒、特色品牌采用省级总代，首席大客户制模式，和经销商强强联合，是*佳选择。我认为首席大客户制就是一个创新，利于厂商双方，是厂商双方合作的新试验，在目前情况下，平台商模式、省代模式仍旧可以发挥它的独特价值，产生良好的效应。
板块化大单品的大商机遇
卓鹏战略咨询公司董事长田卓鹏认为，在目前渠道扁平化的大趋势下，丰谷的首席大客户制可以说是一个逆潮流模式。但在今天来看，大客户制依然有他的优势所在。尤其是对于丰谷这样有大单品的准全国化企业来说，这个模式可以创造新机会。原因有以下几点：
一、丰谷实施首席大客户制有三个自信。第一是产区自信，丰谷有全国化基因，在川内做过高端酒销售前三甲，丰谷酒王也是一个有大单品气质的优质品牌。二是丰谷有技术自信。丰谷低醉酒度概念深入人心，有差异化的技术优势，有利于走出区域市场。第三是丰谷有全国化自信，丰谷是大众酒里有全国化基因的优质品牌，曾经在全国化市场有过良好的业绩，再次全国化就有了品牌基础。
二、大客户制是川派名酒的崛起利器和法宝。从历史上看，无论是老牌的川酒五朵金花，还是现在的川酒几大鳄，包括水井坊，剑南春等，都是从大客户制走过来的，其中*典型的是水井坊，到现在都还在实行，可以说是大客户制执行*良心的一个企业。
三、大客户制是新时期大商不可多得的商业机遇。在当前扁平化的大趋势下，全国化名酒和区域龙头不可能把他们的战略单品释放给适合做板块化平台运营的大商，造成适合做省级板块化运营平台的大商产品线亟需更新，要么是老名酒的老产品，要么是区域品牌的区域经销，适合他们平台运营的战略产品是很少的，这对他们的发展来说是一种制约。如果这时候有具有全国化基因的特色品牌、尤其是这个企业有超级大单品，对大商来说是一个难得的机遇。
四、首席大客户制亦是厂商一体化深度运营。丰谷的首席大客户制不是简单承包制或者将区域经销权转包，而是厂商一体化深度运营。目前市场条件下单边依靠任何一方都很难做起一个大单品或品牌，首席大客户制其实是板块平台商利用其商业资源优势、渠道资源优势，对产品进行分销、配送、物流等，而厂家也深度辅助平台商落地到核心终端，管理核心终端，建设终端，因此这不是简单的总代，它其实是一种新模式。
首先大客户制需要且必须要厂商一体化，在四个方面达成一体化：目标一体化、费用一体化、管理一体化、团队一体化，这样有利于平台商运营成功，也有利于大客户制顺利实施。
同时，田卓鹏老师建言丰谷：首席大客户制会吸引很多客户参与，但是丰谷一定要坚持宁缺毋滥的原则，在选商、优商上精益求精。选商要选择适合的，选择具备全省化或者板块化平台运营优势和匹配资源的客户，比如每个省或板块综合实力前几名的优商，全力扶持，这样才能确保首席大客户制成功实施，才能使大客户不至于成为企业的拖累。否则客户实力不足、能力不足，雄心不足，不但不会成为一个良好的合作伙伴，还可能会成为企业发展的绊脚石。
首席大客户制是一个市场潮流的“逆行者”，熙攘中我们鲜见逆行者的身影，危险和困难中或可一睹，逆行者都有坚定的信念，作为企业行为的逆行者，我们相信丰谷酒业不但有坚定的信念，还有严谨的规划、周密的组织和丰富的资源匹配，为丰谷的再出发做好了一切准备。
