“归零”心态重新审视机会，冰与火的淬炼让白酒发展更健康

　　2018年，白酒行业迎来了行业回暖后的崭新一年。行业回暖，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，让白酒企业激情四射，纷纷在市场上大展拳脚，新思维、新理念层出不穷。但是形容未来白酒行业与企业的词都必须历经冰与火的淬炼。反之，任何不经过淬炼的行业与企业形容词都是“掩耳盗铃”式的自欺与欺人。

　　面对新变化和新环境，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，2012年观峰咨询开始立足重构研究“变局下的企业重生之道”，先后通过对100多家快消品企业的咨询服务，以《变局下的白酒企业重构》《变局下的快消品企业实战营销策略》《变局下的快消品经销商如何做大做久》《重构，互联网迷途下的企业重生之道》等专著，发布了研究成果。

　　变化和拐点孕育着新机遇。“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，而固步自封就会在变化和拐点到来的时候陷入问题思维，会错过一轮新机遇，会导致“行业大哥们”步入“因为成功而失败”的错误轨道。

　　换一种思维，就是重构思维。“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，通过跳出过去经验的束缚，以一种“归零”的心态，以顾客思维重新审视行业与企业的机会。

　　这几年，洋河，郎酒，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，汾酒已经通过战略转变取得了决胜的阶段性成果，尤其是洋河，在快车道上一路驰骋。这个阶段绝大多数厂商用战略转变跑赢了行业发展与竞争。这种跑赢的背后，战略是如何转变的？

　　答案是：战略决策从“兔子鹰式”的生意战略转变为“孩子狼式”的经营战略。“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，诸如洋河、汾酒、郎酒等这些转变后的企业，以“前置投入”获取竞争优势，尤其是在品牌及产品创新方面，战略转变后的压强策略成就了品牌和产品创新。

　　在行业挤压式增长的今天，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，弱肉强食就是“马太效应”的直接体现，同时也是强者被颠覆，弱者变强的混战时期。这个时候是挑战者挑战成功的关键时期。

　　顾客主权的时代已经是共识，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，大多数厂商明白了这个道理，但是明白这个道理没有用，按照道理行动才能产生价值。

　　面对顾客主权时代，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，厂商也知道要放弃渠道拼抢，实施顾客数据库经营才能跑赢。但是，由于一个新模式的重构需要“前置投入”，这种“前置投入”让厂商阵痛的是“来得慢”。因此，很多厂商在这方面浅尝辄止。尤其是销量“泰山压顶”的时候，大家不约而同地重走旧路。

　　2016年，观峰咨询就明确表示：“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，酒庄不仅是区域白酒企业的出路，更是活路。因为酒庄是区域白酒企业产品价值和产品文化的直接载体，是以品质对抗品牌竞争的唯一出路。
　　相比一线名酒的工业化、规模化、资本化、品牌化，区域白酒企业无法在这四个要素上形成对抗。

　　“将竞争对手排除之外”才是弱者生存的基本竞争法则。“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，从这个角度讲，区域白酒企业以酒庄为依托，实施“生态化、价值化、品质化、个性化”，就能重构自身企业的比较竞争优势，不仅能够生存，而且能够长存。

　　之所以业界提出新营销，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，是相比传统的4p营销而言。营销和其他事物一样，也需要不断的进化以适应市场环境的变化。

　　新营销是基于顾客主权时代的营销，“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，其使命是顾客体验。也就是在“方便买（铺货率）”和“乐得买（终端生动化）”的基础上，进化为顾客体验，同时，将顾客体验利用移动互联网的手段予以传播和推广，也就是以“示范效应”形成带动。

　　由此看出，新营销的核心是顾客体验和传播。“归零”心态重新审视冰与火的淬炼让白酒发展更健康，怎么实施顾客体验和传播成为新营销的核心命题，也是新营销的价值哈尔滨市军工酿酒厂。（文：杨永华）