从分销到直控 知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏产地厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小等现实问题，大都较为理性地分销，多采用发展代理商和自建终端专营店的模式。 国内较大的进口葡萄酒经销商大都采用多品种代理的方式，例如asc代理了12个国家700多个品牌，侧重五星级酒店渠道的开拓，主要面向外籍消费者；而建发酒业则主要走大流通渠道，主攻商超、ka渠道；厦门的优传供应链则借助保税区的背书关系，在保税区内开设专卖店，也获得了较大的发展；名品世家则在全国范围建立了600多家进口葡萄酒专卖店，以特许加盟模式为主；而深圳的怡亚通则主要在葡萄酒产地采购，为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费。 “目前进口葡萄酒进入中国的模式主要是通过供应链企业、保税区和自己直接进口。”张勇告诉记者。 这些知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏产地厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小等现实问题，大都较为理性地分销，多采用发展代理商和自建终端专营店的模式，进口葡萄酒经销商在品牌推广和市场拓展上采用了小众、慢热的方式。具体做法就是锁定5%的高端消费群，采用会员俱乐部、葡萄酒品鉴会、葡萄酒知识培训等方式进行口碑传播，寻找消费者和进行市场推广。 很多代理商之所以选择做进口葡萄酒，是因为家里有小孩在国外留学，在国外找到一个酒庄酒代理的业务，介绍到国内的家里。国外的酒庄很多，合作门槛很低，也比较好合作，往往通过关系介绍就可以拿到这个产品的代理权，甚至可以赊销给代理。 还有一些做生意的人因为自己喜欢喝葡萄酒，也就顺便做起来了进口葡萄酒的代理生意，他们一方面拿这些进口葡萄酒用来送礼和拓展关系，一方面也卖给自己周围圈子里的朋友和生意伙伴。 国内目前还存在着一批专业的进口商和酒客，他们主要做进口葡萄酒的国际贸易生意，经常出没糖酒会和各种展会，他们以贸易公司的形式出现，是专业的进口商。还有一些机构会在国外注册一个葡萄酒的牌子，然后在国外找酒庄贴牌生产。 除了不断的分销，大的进口葡萄酒经销商也更多的开拓直供渠道，例如在核心区域直供葡萄酒专柜、高档餐厅、酒吧夜场、高档会所，把终端市场控制在自己手里，在外区则主要利用分销商网络分销。