销售业绩不好的真相是什么?这不是撞大运的时代。销售业绩不好的原因，你能够找出一堆：市场环境问题、人的问题、产品问题、品牌问题、价格问题、推广问题、管理问题等等。 当然，如果产品的品质有问题，就别谈了，这是基础。品质有问题，或者产品“源头”有问题，其他一切问题解决了也没用，怎么营销都是短期行为。 虽然企业情况千差万别，但都会遇到瓶颈。具体情况有别，在此谈谈共性的几个重要的突破思路。企业可以对号入座，自己调整。

　　第一：调整销售模式

　　销售业绩不好的真相，核心是销售模式有问题。啥是销售模式?销售模式就是让企业业绩得以持续实现的系统能力。销售模式有三层内涵要明确。

　　第一层内涵：你要生产啥样的产品?你的产品要卖给谁?要通过什么样的渠道卖?这是第一层内涵。如果这几点不清楚或者非常模糊，你就很难做，就会错位，错位就会导致模式出问题，模式有问题，你自己都不知道产品要卖给谁、怎么卖出去。

　　第二层内涵：你要用什么样的方式进入渠道?用什么样的传播方式获得认知?怎样的推广策略和手段来实现销量?这点明确了，基本上怎么做、要花多少钱，大概是心中有数的。

　　第三层内涵：你需要什么样的人?要组建啥样的团队来完成目标?团队问题一直是企业老大难的问题。换了一个又一个销售老总，业务员也像走马灯。为啥会这样?因为你前面的东西不明确，你就不知道要用啥样的人。新的人来了之后，看似都明白，其实存在着很多问题，一来二去，矛盾就会出来。

　　这三个层面的问题搞清楚了，模式就出来了。但这三个层面中牵涉到了一些关键性问题，难度主要在这里。这就要结合市场情况和自身情况做分析。所以说，要想突破企业销售业绩的瓶颈，必须从整体的销售模式上入手进行调整。

　　第二：开发尖刀产品

　　单从产品角度看，好产品不需要营销，这对功能性产品体现明显。但对葡萄酒这样的商品却行不通，营销非常重要。产品越来越多，同质化越来越强，没有很强的营销能力是做不起来的。 大家记住，产品开发是*重要的环节，没有之一。

　　所以，这事绝对不能随便。库存是怎么产生的?都和产品开发有关。产品开发意味着企业的战略转型，产品就是企业的战略意图。任何品牌和消费者之间的关系*终都要落到产品的体验上。

　　产品就是企业的武器。 洋河依靠蓝色经典获得超级成长;全兴依靠水井坊进入高端;古井贡依靠原浆树立地位;张裕依靠解百纳不断升级、白兰地的全新开发、醉诗仙的品牌调整获得新的市场空间;中粮长城把长城桑干、五星、天赋、华夏和海岸作为核心的五大战略品牌，回归产区，回归风土，基本勾勒出了长城的整体面貌;威龙依靠有机酒的推出进行战略升级;奔富依靠不断的新品推出获得更大的市场份额等等。

　　但凡营销推广做得好但产品不咋地的，基本都是短命的。 葡萄酒商品特性比较特殊，国家、产区、品种、酒种等等，注定葡萄酒的产品结构往往比较多，同时，价格带也比较宽。葡萄酒企业的产品开发的总体原则是“合适”，既不能太少又不能太多。记住，让每款产品都有用，主次分明，这是*重要的。

　　尖刀产品是核心所在。啥是尖刀?如果不“尖”作用就达不到。尖刀产品是指企业面对市场竞争针对核心消费群而推出的攻击性产品。尖刀产品要具有时代特性和自身特色。尖刀产品的杀伤力主要取决于6点：名称、卖点、口感、形象、价格、主张。这六点都很重要。这样的产品要帮助消费者解决问题，组合在一起就是消费者的购买理由。

　　当然，在平均主义基础上，*好突出一点。 例如口感，虽然消费者觉得葡萄酒口感都差不多，但其实经常喝也会有口感差异的，所以，尖刀产品必须要有独特的口感记忆。名称方面，有时就是品牌名，有时需要有个“副名字”，名字要好记、好联想，名字本身要自带画面感。产品价格本身就代表了档次，重点是要配合价格做好匹配工作，低端产品其实无需太复杂，但高端就必须增加很多“附加价值”。

　　当然，在成本允许情况下，低端也可有很多附加值，会更好。信赖方面，要做好溯源系统、防伪系统等，特别是直接的体验感。5g时代到来了，有越来越多的方式可以增强消费者体验。 产品方面，要特别注意上下延伸和左右保护的问题。所以，产品开发要未雨绸缪，要至少提前1年以上进行准备，一方面是产品的升级迭代，另一方面产品之间要有保护功能。

　　第三、打破管理桎梏

　　经营和管理虽各有侧重，但总体上是经营为先管理为辅。管理是为经营服务的，而不是“管”经营的。我发现很多企业为了走向规范管理，被管理“绑架了”。

　　请各位记住：管理的根本是出效益，一切不能提高效率的管理都不是好管理。 很多公司的管理都容易犯两个错误：一是老板一言堂;二是流程和制度不合适。

　　老板一言堂的企业，老板不能犯错误，否则企业就要出问题。完全依靠流程和制度来管理的，如果能够非常符合市场不同阶段的需要并能促进市场成长，这是可以的，但问题是：很多企业的内外各部门，矛盾重重。销售人员觉得管理限制了效率，影响了业绩;但管理人员认为，是销售人员能力有问题，执行不到位。

　　很多时候会出现的情况是：各项管理制度完善了，财务等很多部门省心了，但这是以销售等部门的不方便为代价的。 企业经常搞培训，其实更应该不断培训换岗体验，让很多管理人员也去做做市场，体验一下，让销售人员也去感受一下管理，这样两者都能理解彼此的难处，更加有利于制定因地制宜的制度和流程。 没有真正决策权的人来领导团队，这个工作会很尴尬。说了算、有实权的人往往不直接参与团队建设和市场推动，对大企业肯定是这样的，但对小企业或者初创品牌来说，这比较忌讳。

　　包括现在很多国外葡萄酒集团，有些中国区的负责人也没啥实权，很多事情都要上报，但身在国外的上一级主管，不了解中国市场，不懂中国文化，怎么做决策?保守是决策风险*低的策略，不做当然不会犯错误。 另外还有两种*常见的错误：一是管理层嘴上说要长期发展，但实际上都在做短期的事，让人摸不着底牌;二是到底什么是正确的道路?这往往都不是商量和平衡的结果，大部分情况下不是集体逻辑。例如有关战略方面的确定，有关重要的一些策略，集体逻辑很多时候是阻碍因素，除非你的核心团队成员都是非常牛的，否则就会被集体主义绑架。这种事情太多了，总经理想定一件事，不同意见出来了，怎么定?拿不定主意，*后呢?结果你知道。

　　所以，很多公司的各项政策及做法，都是相互妥协的结果。 其实这些问题本质上都不难改，只要决策层改变观念。如果做品牌，就要做好长期培育的工作，而且要坚持做好细节，并不为短期所影响，要有定力，例如控价问题。再有，品牌和销量不是谁先做、谁后做的问题，而是同时的。这就像硬币的两面，是同时存在的。我们在市场上每一个行动，既是在做销量，也是在做品牌。 几个人的小公司，老板基本都自己干了，而且要冲锋在前。到了几十人上百人的时候，老板要抓管理和培养骨干;再大，老板就要做文化。但不管怎样，起到核心作用的那一层级是至关重要的。

　　总之，要想突破销售瓶颈，必须打破管理桎梏。要能够推动做好四个度：专业度、关注度、推动力度和配合度。想办法把这几个“度”搞起来。

　　第四、发挥老板的作用

　　大部分的企业都是私人企业，特别是酒庄，都是一些曾经赚了钱的老板搞的。往往老板的愿景就是公司的愿景，老板的文化就是公司的文化，老板的喜好甚至就是企业的形象和产品的形象。这时，老板就必须要能够真正自我反思。所以，老板或者核心管理者必须善于虚心学习，要善于明辨和倾听，善于调整和改变。

　　这一点大家可以看到：为什么有些酒庄的销售做得好些，有些就不好?即便前面的东西做的不好，但核心高管比较善于学习和改变的，善于折腾的，往往他的业绩也是比较好些的，因为他可能找到了一些销售的真相。 老板就是企业的*佳代言人。

　　我一直觉得在这个时代，明星代言根本没啥大作用。*大的好处是为传播找到了一个“依附点”，主要是知名度的问题。有时对招商有些帮助，特别是中小酒商，但越来越有限。

　　企业的核心负责人要善于在行业内树立形象，善于制造热点，善于发声。这本身就是*好的广告。*好的广告就是口碑相传。到底是人成就了企业和品牌?还是企业和品牌成就了人?这两者是相辅相成的。

　　无论是中小型葡萄酒企业还是大型葡萄酒企业，老板就是代言人。在行业内要比较活跃，并且经常地代表企业出现在行业的各类重大会议上和活动中。大企业老板这样的机会很多，中小企业的老板要积极争取这样的机会。

　　也有人会质疑这种做法。但总体而言，在中国葡萄酒当前的市场环境中，这样的做法会更加有效。企业负责人在行业的声望和影响力，往往决定着企业和品牌在行业的地位。即便开始达不到，但良好的形象也能起到很好的传播作用。

　　其实有时候，对于很多酒商来讲，做张家的品牌和李家的品牌有那么大的区别吗?对知名品牌当然不一样，但知名品牌也是从不知名走过来的。所以有些时候，没那么大区别。其中，对这家品牌的感觉是关键的，甚至很多也是看着关系来的，听着名字来的，这些作用都是潜移默化的。

　　如果你不是企业老板，这事就很难。除非你个人有影响力。很多老板不愿意抛头露面，想着招聘空降兵来干这事，一般不会太好。中国酒商都有中国文化情结，老板出面，说出来的话他相信，下面的人员说同样的话，他未必信。

　　老板在台上一站，要有感染力，大家虽然不愿意谈梦想，其实内心中都是会被感染的，都愿意和有梦想、有未来的企业合作。酒商也在进步，酒商当然会关注价格和政策，但也会看未来的，未来在哪里?往往就在老板身上。

　　谈政策还好一些。谈企业或者品牌情怀的话，不是老板也谈不了，谈了也没人信。所以，一般而言，老板要能在品牌建设初期，多参与各类重大活动，多畅谈