2019年，似乎*挨骂的白酒企业就是洋河了。原因不是自己没有增长，而是，别人增长超乎预期。所谓之，逆水行舟，不进则退。相较之下，洋河就跟要倒闭了一样。
目前市场上，*质疑洋河的，大约是几点。
第一点，口感问题，总是有人说，洋河口感越来越差。
这里面，肯定有一部分的人是之前总喝洋河的，然后，现在感觉出来了，觉得口感比以前要差了，还有一些，就是不怎么经常喝洋河的，觉得口感不怎么好。这二者都有，我上一篇文章详细说过这个问题，
这里就不赘述了，各位有兴趣的朋友，可以看看我之前的这篇文章，地址如下： 谦和屋白酒投资系列10——洋河股份（洋河前传）
（网页链接）
还有一点就是，经销商压货很严重，看上去卖不出去，砸手里了。
这段时间，也有很多有心的好朋友们，去到很多烟酒店调研，说洋河销量不好。这里我说一下草根调研这件事我的一些浅见。
我个人几乎不做草根调研的。
因为，我觉得，不调研可能还好，调研可能会出问题。会有错误的信息干扰自己的投资决策。
很多年前我跟一位商界前辈请教，他告诉我，他们当年做产品，有一个很奇妙的现象，就是，中国特别特别大，很多时候，他们产品的销量主要产生地方，不见得是我们常见的地方，反倒是很多中小城市，创造了很好的销售。我就问他为什么会出现这种情况，他说，是因为中国太大了，人数太多了，随便一个省份，就跟别人一个国家似的。我们经常关注的地方，是主流城市，一二线城市，但是，还有广阔得像大海一样的三四五六线城市在我们身边，我们并不知道这些城市的存在。比如，我不做白酒的研究，我肯定不知道有一个叫做邛崃的地方。我敢打赌，现在看我这篇文章的人，一定有相当多的朋友，不会读这两个字，嘿嘿嘿，我也不会，后来查了，叫做——qiong，lai。这个地方，号称中国的白酒原酒之乡。有中国*大的白酒原酒基地。有多少窖池呢？超过23000个。一年产超过30万吨的酒。
中国之大，超乎想象。
我也是这几年去做上市公司调研，参加股东会等等的，才切身体会到了中国的巨大，人口众多，城市间差距巨大的。那么，这就有个问题了，我们搞草根调研，是不是经常就是自己家旁边，*多自己这个城市走一走，再厉害一点的，我之前看过有调研某款调味鸡尾酒饮料的投资者朋友，网上联合起来，然后每个人去自己家旁边调研一下，结合出相应的数据，再进行汇总。这当然有用。但是，容易走偏。尤其是你调研的产品全国布局有其自己特点的时候，就会出现错误结果。比如，这次洋河的情况，我在网上几乎就没有看过说卖得好的，对吗？各位朋友们，你们是不是也有这种感觉，都是说身边朋友本来喝洋河的，现在喝今世缘(29.300, -0.71, -2.37%)了，喝五粮液(127.850, -1.74, -1.34%)了等等。要么就是经销商卖得不好，烟酒店很多库存，上面生产日期过了很久了，等等。
反过来想，这是正确的吗？
按理说，洋河一年几百亿的销售，如果没有造假的话……那么，一定会有相当比例的人说，身边本来有喝其他酒的人，现在开始喝洋河了，也一定会出现，去烟酒店调研，发现，洋河卖得挺好的。可是，为什么几乎没有这样的声音呢？这不合乎常识啊！~
我的浅见如下：
首先，我认为，数据采集是有误的，现在上雪球的朋友，有一定的共性，比如，性别，年龄，居住地等等的。生活圈层其实也有很类似的情况。或许，或许啊，洋河这几百亿的销量，具体渠道并没有被我们所得知，我们并不知道这些情况。比如，我认识的某家江苏做药的上市公司，接待用酒，就有很多是用洋河的酒。但是，他们也没怎么上雪球哈！~还有，江苏很多体系内的招待用酒，也是用洋河的酒，他们也不会上网来说用了什么酒。所以，我认为，我们去到各个烟酒店，商超这样的地方，或者观察身边朋友喝什么酒，这样的草根调研的方式，是不大准确的，有点文不对题的感觉。搞不好，人家不透过这个渠道走货，是不是？我其实在长久的生活过程中，发现过好几次这样的事情了。
比如，我们城市有一个团队，做药的，早些年了解，他们在这边有个小团队，大概三五个人吧，就长期租住我们这里一个酒店的客房做办事处，但是，一年能做几个亿的销售，你根本不知道他们怎么做到的，就是觉得好神奇啊……比如，做酒，做礼品，有专门的团购渠道，也就是大客户渠道，根本市面上看不到什么货，他们上到商超也不为走量，就为展示，包括上到网上，都是这个目的。但是，这种渠道走出来的量，是很惊人的，我知道的一些产品，反正是令我吃了一惊。我知道的浙江的某家企业，就是用这样的方法，基本上也没有什么店面，网上也没有太多量，但是，走团购渠道，一年也是大几亿的量。这真是令我吃惊啊……
其实，茅台也类似，如果不是人尽皆知的话，你去任何烟酒店，可能你问老板茅台卖得怎么样？他多半会说，没有货，走不起量……
所以，我自己几乎不做草根调研的，觉得性价比不高。然而，洋河正好就是这种类型的。
他的销售模式很有自己的特点。
首先说一个洋河的“1+1”深度分销模式。
这个模式在三公消费危机之前，很有效果。但是，三公消费危机爆发之后，效果就差一点。什么是“1+1”模式呢？就是洋河在当地找一个有实力的经销商，本身洋河就是比较响的牌子，然后，再配合有实力有人脉的经销商，这就是“1+1”，可不就立马出效果了么，然后呢，就是为了避免这一个经销商将来拿住洋河，所以，洋河还会不断的培养二级经销商，做一个平衡。
这种优质经销商，*重要的，除了自己强大的实力之外，就是盘根错杂的当地关系，这些关系，也就对洋河迅速的推进市场有了很好的助推效果。
但是，为什么三公消费危机之后，这个模式影响比较大呢？很简单嘛，之前主流的销售渠道就是靠政商消费，三公消费危机可不是会出问题么！~这种模式在五六年之前，有何不同呢？为啥就你洋河玩转了，别人玩不转呢？我个人的理解如下：将视角放到五六年前，那时候，流行的模式和今天大不相同。我写了很多五粮液的文章，以后有机会分享的话，各位谦和屋（公号：qianhewu2008）的朋友就可以了解到。
在当时，*红火的模式，街上*靓的仔，不是“1+1”这种厂家+经销商的模式，因为，资产太重，太麻烦，我天，全国各大主要市场全部都要派人去，成立分部，好麻烦的啊~
那时候，*红火的模式，是大包商模式，还有就是五粮液的——反向oem模式。
大体就是经销商直接做一个新品牌，挂五粮液的标，按瓶算商标，厂标租赁费用，然后，这个品牌放到五粮液去，酒也从五粮液出来。这样的话，酒企相对而言，就是较轻的资产，我只要负责按标准生产好酒就成，其他的，我就不大用管了。可以很好的利用好中低端产能。（这是王国春先生当年较为争议的创举之一。）
洋河这种模式，类似于直营店，市场抓得较深，抵御风险能力较强，而反向oem模式，大包商模式，类似于加盟店，快速出货，起盘较快。这个“1+1”深度分销模式，其实是很棒的模式，相当有野心的模式。酒类产品，是一个较为特殊的产品。包括香烟，雪茄，茶叶这类型的嗜好品，其实，都有一些特性。
我个人透过研究之后，认为，这种嗜好品，经销渠道的权重是比较大的。这和很多高科技产品是截然不同的。
高科技产品，比如，苹果手机这类型的东西，是可以量化其数据的，也就是重产品而轻渠道。产品本身很强，而且，竞品难以超越。这种东西，渠道的权重就迅速降低了。但是，这种可以量化的东西，不好之处也很明显，就是别的竞品一旦比你好，也是可以量化的，一下子就能反超你。快的很！~
苹果就是这么干掉诺基亚的。飞快！~
但是，嗜好品这种东西，销售渠道的权重就陡然上升了，因为其产品难以量化，你说，白酒哪个好喝？普洱茶哪个好喝？红酒哪个好喝？雪茄哪款好抽？千人千面，再争论一千年，都不会有确切的答案。
所以，推荐人，意见领袖的意见就变得权重很大了。
我们想也能想得到，厂家是没有办法做推荐人的，厂家推荐你也不信是不是？多半都是业界的——老司机，老法师推荐，一般来说，算是意见领袖。
普通人要搞清楚酒类的相关知识，是搞不清楚的，不要想了，搞不清楚的！
我跟你说，光是一个红酒的产地划分，就能够你研究好几年，都不要涉及具体的产品，就是产地的划分，特性，什么水土光照一系列的内容，就能研究好多年，你说，普通人怎么可能有时间有精力搞清楚。所以，红酒很多人购买就是去认排名，认帕克评分等等的。白酒更特殊，没有这类型的评分机制，到今天，还是说老八大名酒，都是重历史，没有权威的现代的评分机制。（当然，我觉得评分机制出来，估计中国人也不大认这玩意儿。）
所以，导致在成千上万的白酒选择中，*终，会成为靠推荐，靠意见领袖的选择模式。
好了，洋河就是从这一段杀进来的，进行腰部市场截胡。
你再好的白酒，没有把当地意见领袖的推荐做进来，你这个白酒就不好卖。
有人要说了，谦和屋，你错了，你看看茅台，你睁开你的小眼睛，看看茅台！
朋友，茅台在这点上，是祖师爷，知道不？前人种树几十年，才有今天的！~论意见领袖，周总，邓公，世友，能再继续领导意见五十年以上。
洋河，随便你什么河，走这条路，是走不通的，死路一条。
一定要错开，所以，洋河走中端市场，腰部市场，这一条路，是没有全国性的权威的意见领袖的，于是，洋河的“1+1”深度分销模式大放异彩。
假设你今天是某城市的消费者，论高端酒，不用多说了，就是茅台了，但是，中端酒呢？几百上千种选择，你怎么选？不外乎几点，网上看看信息，朋友推荐推荐，商超烟酒店推荐推荐，大致就这些了。洋河就是从这里杀进去的。首先，全国一级媒体广告
