01 市场分析
1. 行业背景
据零售端口径统计，中国酒水类零售额每年高达1.5万亿元，这其中又分化为白酒、啤酒和葡萄酒三大市场。
据中国酒业协会披露的2018年销售数据：白酒年消费量871.20万千升、利润总额1250.5亿元；啤酒年消费量3812.24万千升、利润总额121.85亿元；葡萄酒年消费量62.91万千升、利润总额30.63亿元。
从上述数据可以看出，虽然啤酒消费量是白酒的4倍，但其利润额只是白酒的10/1；白酒行业由于其高客单价和高利润，占据了全行业将近85%的利润。
而白酒行业品牌高度集中，茅台、五粮液、洋河占据了行业大部分市场；仅茅台一家，年销售额736.39亿元，年利润352.03亿元，占白酒行业年利润3成。
电商方面，2013年酒类电商交易规模达70亿元，2018年达到了767亿元；而经过预测，2020年电商交易规模将突破1000亿元。
线下零售店很好地迎合了消费者对于品质好、价格低、选择多、配送快等方面的消费诉求，为消费者提供优质的消费体验。
不仅进一步突出实体店特有的体验性优势，还可以通过系统研究消费者行为习惯，完善线上大数据系统，*终形成线上线下融合的新生态。
所以酒类电商公司对对于线下也越加重视，意图融合线上线下，形成倍增，加速催化。
2. 发展机遇
1）线上渗透率低
虽然中国酒水零售规模和3c家电市场差不多大，但3c家电市场却出现了京东、苏宁易购这样的互联网上市公司；而电商在酒类行业的渗透率至今不过5%，传统线下模式依然占到90%以上——这其中以传统的夫妻店占绝大多数。
目前酒水行业的两大玩家为酒仙网和1919，酒仙网2018年交易额（gmv）突破45亿元，净利润8000万元；1919在2018年营收达38.72亿元，2019年营收达66.2亿——即便是这两大酒水电商头部企业，在整个万亿酒水行业中，市场份额也才到1个百分点左右。
2）酒水产品的独特性
当我们举起酒杯时，你确实是在“喝酒”吗？
你可能更多是和客户建立关系拿下订单，跟领导表达感谢和敬意以求取得关照，跟同事示好以后更好的开展工作，跟朋友吐槽，建立更亲密的关系。
酒水除了消费价值，更重要的一点是——社会连接价值；尤其是占据酒业绝大部分利润的白酒、高档酒，在社会连接的金字塔尖—商务乃至体制人群中，具有重要的价值。
这些重度消费群体，更多是以通过2b（公司、单位）的方式来销售的，这些不是简单的线上流程可以替代的。
从前面统计数据可以看出，虽然啤酒消费量是白酒的4倍，占据酒水消费总量77%；但由于啤酒笨重低值，决定了其流通和零售的场景是走线下，也就是说绝大部分酒类只能走线下销售流程。
酒水行业的特性，决定了酒水行业不能像3c家电类标准消费品一样完全走线上，必须和线下结合，否则很难取得大的突破。
3）消费场景的即时性
社会活动中有大量的餐饮/聚会/社交场景，可能是下班后的一场临时聚餐，一帮朋友的突然到访，都需要方便、丰富、适价的酒水；这无论是传统的电商和线下都无法解决这个问题——所以酒水新零售势必需要借助线下产生新的价值。
4）酒类消费市场变化
酒水行业中白酒行业占据了整个行业85%的利润，所以酒水新零售的核心玩家几乎都集中在白酒行业。
用户群体更加年轻和多样化，特别是包括了职场的中坚力量，当前，酒类消费主体呈现出年轻化的趋势。
数据显示，2019年中国白酒消费者平均年龄为37岁，而啤酒、洋酒、葡萄酒的消费者平均年龄为34岁；随着年轻一代崛起，80、90后逐步成为酒类消费的主体。
这导致低酒精度、口感刺激度低、价格实惠的啤酒，葡萄酒酒、洋酒等更受年轻人的青睐。
啤酒的销量是白酒的4倍，占行业销量的75%以上，葡萄酒的销量也在逐步增加；酒的消费类型在转化，啤酒及葡萄酒的相对市场份额会逐步变大。
不同消费场景有不同的饮酒偏好。酒类消费者宴请场合偏好白酒和葡萄酒，送礼偏好洋酒和白酒，自饮偏好葡萄酒和啤酒，收藏偏好洋酒和葡萄酒。
02 行业竞品分析
产品选择：酒类电商零售有很多不同的商业路线，作者将选择各种路线中较为典型的做为比较介绍。
1. 酒仙网
1）简介
2009年成立的酒仙网隶属于酒仙网络科技股份有限公司，是中国领先的酒类电子商务综合服务公司；主要从事国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品线上零售，为酒企提供电子商务综合服务；经营范围包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等。
酒仙网总部位于北京，在上海、广州、天津、武汉、成都等地拥有子公司和运营中心，沈阳运营中心正在筹建中。
公司借助现代电子商务平台进行全品类酒类及相关消费品的销售服务，除了做好酒类线上零售之外，还逐步整合行业上下游资源，为酒企提供电子商务领域的综合服务。
酒仙网已经和国内500多家酒企建立深度合作关系，与天猫、京东、苏宁易购等十余家国内知名电商平台实现深度合作。
2）商业模式
酒仙网早期为纯电子商务b2c酒水连锁零售网站，借助于现代电子商务平台主力从事酒类高档消费品的销售服务；主营进口高档洋酒、红葡萄酒、国产中高档白酒、葡萄酒、花雕酒等。
15年左右开启o2o战略“酒快到”，利用自身的酒水产品采销渠道、酒水产品种类和技术系统；在全国线下开展“酒快到”门店合作项目（简称“酒快到”项目）店铺的开设、推广和管理，致力于品牌店铺开设和合作以及高性价比酒水的批发零售业务。
目前酒仙网已经成为线上电商+o2o+酒类社区综合性平台，目前正在大力拓展线下合作商家，增加覆盖率。
3）定位
公司定位：成为世界一流酒类流通企业，综合性酒类电子商务平台。
用户定位：无明显用户分群定位。
4）主要业务板块
商城：按类别划分的线上酒类商城，以白酒为主。
配送：全国物流+同城物流配送。
精选：按使用场景如商务宴请、送礼、婚宴进行酒类推荐。
社区：线上社区，用户可发帖，国通讨论，交友，参加活动。
直播：直播方式介绍酒、推荐酒、购买酒。
酒真快：整合本地自营及加盟商家线上开店，做o2o线上线下整合。
5）市场发展
2009年成立，历经7轮共14.30亿元融资。
2014年3月推出了o2o“酒快到”业务。同年8月，酒仙网将获得的近10亿元融资主要用于“酒快到”的布局。
2015年10月29日在新三板挂牌上市，股票代码为833919。
2015年12月，酒仙网为了拓宽o2o业务，又分别以1000万元和1008万元入股了华龙酒业和名品世家；但从市场反应看，酒仙网重金布局的o2o业务发展并不理想。
“酒快到”屡被爆出平台订单少、导流差等问题；由于酒仙网是一家线上公司，流量几乎全部来自于线上，线下是他的短板；按照酒仙网披露数据，其2018年签约加盟店500家，计划2019年年底达到1000家。
2017年，从新三板退市。
2018年宣称实现盈利，19年初透露2018年交易额（gmv）突破45亿元，净利润8000万元，并计划进行主板上市。
6）点评
酒仙网在o2o的线下部分进展较为缓慢，15年开始布局线下，到目前为止连成都都没有进入，实在是说不过去。
该公司目前在大量招收各城市的“国际名酒城”及“酒快到”两种规格的门店加盟，此招募信息海报在app门店未布局的城市点击底部栏“19分钟酒真快”即可看到；两种规格门店区别在店铺大小及招商加盟费及酒类别，以此可以看出酒仙网在线下布局的迫切性。
现在经过从新三板退市，连着盈利多年，据传已经在推进主板上市。
7）财务分析
2. 1919酒类直供
1）简介
1919酒类直供，于2006年在成都创立，是国内*大的专业酒类电商平台，是国内酒类流通行业第一家公众公司（股票代码：830993），也是全球*大的酒类连锁企业。
1919的o2o平台是仅次于天猫、京东后的第三大酒类开放平台。
2）商业模式
1919*开始的商业模式为线下零售，通过合伙人直管店的方式，对外输出品牌，快速占领陌生市场。
2015年1919就上线了快喝app，开始转型线上，形成o2o线上线下联合；并利用线下店铺的优势，提供同城19分钟立即送业务。
目前已经发展为b2b2c、b2b、o2o整合自营及第三方针对c端用户零售，针对企业团购；整合上游供应链针对小商家做酒类批发，线上线下协同，向酒行业企业提供数字化解决方案的综合酒类平台公司。
3）定位
公司定位：酒类电商的阿里巴巴。
用户定位：无明显用户分群定位。
4）主要业务板块
1919吃喝app为例：
线上商城：自营+第三方商家综合电商平台。
19分钟达：1919体系内的线下门店在app的开店，做o2o线上线下整合，主打19分钟送酒。
侍酒师：酒水推荐、精选。
餐加酒：餐酒套餐，吃与喝的结合。
定制酒：针对用户要求在包装上进行个性化定制。
另有自研pos收银、门店管理、b2b电商（隔壁仓模式、主推三四线城市加盟模式）等。
5）市场发展
1919是2006年从线下起家，2011年成功转型电商。
2013年全年净利润6193474.42，实现扭亏为盈。
2014年8月14日新三板挂牌上市，证券代码：830993。
2015年11月，1919宣布与购酒网战略合并；在2015天猫“双11”酒类销售中，1919和购酒网销售额分别为1.57亿和0.55亿，分别排名第一与第三，整体排名第一。
2017年线上线下商品交易总规模（gmv）超过50亿元，营业收入达到33.55亿元；是国内*
