长期以来，我国酒类企业由于招商方式简陋、整体规划缺乏、招商观念落后等原因，造成酒类企业招商费用居高不下，招商广告的效果越来越不理想，招商成功率非常低。招商本是酒类企业的敛财聚宝途径，然而，同样在招商，有人马到功成，有人却败走麦城。如何才能让招商远离“招伤”？

　　不可忽略的现实两面性

　　作为酒类连锁扩张的一个焦点，招商必须在酒类连锁经营之初就被纳入规划。而在制定规划的时候，企业一定不能忽视招商的现实两面性，即愿望与实际的冲突，稳健与速度的矛盾。

　　毋庸置疑，对绝大多数酒类连锁企业而言，招商就是希望借助经销商之势分销产品、压缩市场费用、提高营销效率、快速吸纳资金、实现现金流汇拢，实现快速市场布局，提高市场占有率。但现实中的情况却并不乐观。

　　在现在的酒类连锁企业界，有两种观点盛行。一种是“发展速度过快就容易翻车”，另一种是“不能快速成长就会快速消亡”。第一种企业实行“稳健”式发展，目标是开一家成活一家。但是市场时机是不等人的，这种企业往往由于扩张速度缓慢，拖延了企业的发展。它们存在的普遍问题在于：扩张模式不清晰，单店盈利没有模式化、标准化，运营管理不成熟等。第二种企业则喜欢求“速度”，招一个是一个，开一家算一家。由于招商加盟的速度过快，导致店面成活率越来越低。而成活率低的原因则有好几种。比如酒类连锁企业贪图眼前的“合作成功”，一味地给经销商允诺却没有兑现；或者是没有想好盈利模式，找不到于双方有益的共性基因；再或者是没有把关好选址流程，没有实际考察路段、商圈聚合点、客流量等关键指标，等等。

　　由此，我们也延伸出更多的问题；如何在实现快速招商加盟的同时，保证成活率？

　　构建自己的“战略位置”

　　对于酒类连锁企业来说，招商成功与否的首要标准，就是在消费者心目中构建起自己的“战略位置”。所谓在商言商，在市场经济中，竞争行为都是以利益为前提，以增强经济实力为结果的。无论你是一家怎样的企业，在经销商心目中都会有一个特定的“战略位置”。那么，与竞争对手相比，差异化就应该是酒类连锁企业的一大竞争战略，比如品牌形象差异、利润和成本结构差异。其中，组织成熟度是经销商评估连锁企业的一大标准。

　　一般而言，经销商对连锁加盟企业都是从价值链的*高端往下看的。象华致酒行这样有品牌、信誉、资金和标准体系的连锁企业，就会被认为是高端连锁。是否参与某家连锁企业的招商，对经销商而言，*重要的物质判断属性就是是否高利润。有对比就有排名。有好的产品、有充足的利润空间，这样的企业在经销商心目中的位置自然更靠前。

　　那么，要实现快速扩张，酒类连锁企业就必须确保有优秀的组织设计，能够吸引现在的团队成员和还未加入团队的成员快速融合进企业中来，而现有的激励与约束机制能够有效引导成员的行为，从而实现自己规划的目标。

　　以系统模式确认经销商人脉

　　找到适合与自己合作的经销商，是酒类连锁企业保证招商后店面成活率的关键。一般而言，连锁企业需要考察对方的团购系统是否完善，即是否有足够的人脉关系，以及是否能够经营好人脉。